双十二是今年直播电商的最后一场考试。
上个月，快手“116品质购物节”交出了“大搞信任电商”后的第一份答卷，电商商家开播数量同比增长52%，品牌商家开播数量同比增长391%，品牌商品GMV同比增长433%。
那么刚刚结束的“1212宠粉节”，又有哪些变化？达人和品牌如何看待双十二？平台电商生态体系是否已经成熟？
带着这些问题，新榜编辑部和达人、品牌、平台聊了聊，他们是如何“宠”粉的？怎么才能做好一场大促直播？如何顺应变化把握直播带货的基本盘？
垂类达人如何从短视频走向带货
信任是一切的基石。
主播严东从事汽修行业15年，汽车行业销冠的他，20岁创业开了汽修厂，因为县城修路对门店造成严重影响而来到了快手，目前“严东·（汽车用品严选）”账号粉丝量超233万。
为了让线下生意在线上跑通，售卖汽车相关产品，他的第一个转变是把视频内容从搞笑段子改为修车日常，这让严东逐渐建立起和用户的信任感。
第二个转变是将商品情感化，严东说：“原来在线下不需要讲解这个产品太多方面的功能，只需要卖，但现在直播会掺杂自己的感情，比如说卖的产品是我了解、亲自使用过的，包括使用后的感受，把产品和真实的想法结合讲解后再卖给粉丝。”
从短视频走向直播带货的还有养殖领域的专家小蔡。
小蔡因实体经济效益不好来到了线上，通过短视频发布专业的养猪知识为直播间引流，售卖猪饲料等相关产品。
截至发稿，“小蔡说猪11号晚5点活动”账号粉丝量超过45万，粉丝大多为养殖产业相关从业者，用户精准，信任度高，因此交易更容易达成。
小蔡告诉新榜编辑部，以前在线下靠的是单笔订单收入，现在直播为了给粉丝福利，压低了价格，“毛利率从线下的30%到线上的10%，虽然利润率低了，但是赚得更多了。走的是薄利多销模式，不到一年，销售额已经破千万”。
小蔡透露，直播电商里面的农业赛道还是蓝海，因为中国人口基数大，畜牧业的需求量大，且消费频次高，他们通过线上直接触达消费者，提供高性价比的产品，从而提高粉丝黏度，实现了正循环。
和小蔡同属于三农领域的，还有卖牛肉的“满族哥哥”，卖苹果的“江苏小苹果”，修拖拉机的“电器搬运工小董”，他们都在快手积累了忠实粉丝，完成了直播电商的闭环。
在快手电商副总裁六郎看来：“快手做购物节有两个核心的主题，一是围绕主播对于用户的情感传递，二是主播能够给用户带来实实在在的优惠和福利，这本质上和货架电商是两个完全不同的营销场景和销售场景。”购物节“宠粉”让主播和老铁们之间的情感联结更加深厚。
品牌自播如何建立护城河
亨帝诗是30年的服饰品牌，由皮草起家逐渐做到秋冬服饰全品类，经营模式也从线下档口和货架电商成功杀入了直播电商，这背后离不开佟大宝的努力。
佟大宝是亨帝诗品牌主理人，留学归来的她，瞄准了“直播电商”的风口，亲历亲为做起直播带货。
她认为：“直播这种形式更简单、更便捷，把购物变得简单化。它以一个更直观的方式让你清楚看到衣服的品质，还能带来更优惠的价格，在性价比方面全方面优化了。”
直播电商的转型并不是一帆风顺的，快手大促为品牌提供了爆发的机会。
“我们直播了三年，有一年半都是不温不火的，真正起量是在去年9月的快手皮草节，今年双12也实现同比大幅度增长”，佟大宝告诉新榜编辑部。
大促节日能够更精准地触达用户，并提高转化效率。佟大宝认为：“因为术业有专攻，品类的促销节日，粉丝会觉得能买到超高性价比且品质好的商品，在购物心理上有增加购买力的效果。”
佟大宝透露：“双十二属于年前最后一个节日，今年疫情原因加上过年很早，皮草季比平时要缩短了很多，所以今年双十二主要精力放在了货盘，比如做福利降价清仓的，临近圣诞节和新年做一些（带有）节日气息的款式。”
除了直播前和直播中的重点运营，售后体验也是大促中重要的一环，平台和商家进行了服务保障体系的升级。佟大宝提到：“双十二期间另外给粉丝开通了运费险，退货补运费售后无忧，售后方面做得更到位了，平时是没有运费险的。”
严东、小蔡和亨帝诗的直播电商成功秘诀，可以在快手电商推出的《STAGE直播运营方法论白皮书》中找到答案。
图源：《STAGE直播运营方法论白皮书》
每一次直播都是商家的一场大秀，直播间就是主播的舞台（STAGE），可以通过以下“五盘”方法论，打造直播间的高光时刻：
