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经营社区超市如何破局?60岁大叔想出这3招,锁定全小区6000住户

连天猫超市都开了线下店,普通商超经营者还有机会在电商巨头的围剿中突围吗?

其实,实体店的机会并不少,关键就看你能不能出奇制胜。下面这个营销方案,是我为一个学员的父亲策划的。我这个学员,自己是做珠宝生意的,也曾找我做过实体店营销策划,效果非常好,所以对我很信任。

他的父亲是个刚满六十的退休教师,就在小区接手了一家超市超市规模不算小,囊括了各种日用品,还有生鲜区。这个超市在小区没开多久,一直经营不善,所以低价转出了。

本来这位学员觉得自己的珠宝生意做得不错,商业互通,开超市应该也没问题。结果做了很多促销活动,都收效甚微。所以他找到了我,让我为这家超市出一套经营方案。

我实地考察了这家超市,发现这个小区附近有一个沃尔玛。很多居民都会定时去沃尔玛购物,比打折,这家社区超市是没法比得过连锁大商超的,除了打折,小商超的规模和资金又限制了更多的营销活动,自然生意不好。

针对这个情况,我设计了一套方案,以小区用户身上的刚需产品为切入点,锁定了整个小区80%的用户。

这个方案是怎样的呢?

第一招,把刚需变成免费

最能吸引消费者的营销手段是什么?

是免费。

那么最能增加用户好感度的营销手段是什么?

是把用户的刚需产品变为免费产品。

对于一个女孩子来说,一套刚好她需要的护肤品免费,诱惑力比一个更贵的游戏机免费来得大得多。因为护肤品是她的刚需,哪怕贵一点她可能都会买。如果你让她的刚需免费,她对你的好感度就会直线上升。

但对于这个社区超市来说,和附近的大商超比起来,用户的刚需产品他都没有价格优势,更别说免费了。那么该怎么办呢?

这个时候,我们可以换个角度考虑。我们没有的刚需产品,也许别人有,我们打动不了客户,我们可以打动其他的资源拥有者,让他们替我们吸引客户。

由此我想到,这个超市可以和小区物业合作。因为物业是小区用户的刚需,如果我们能以某种特殊的方法让小区用户免掉物业费,就不愁没有用户了。

那么这套方案的第一步,就是解决客户刚需,找物业寻求合作。

第二招,解决合作方的痛点

谈合作很多时候都是一个资源置换,哪一方的资源最能抓住对方的痛点,就能获得更多的利益。

我注意到,这个小区的物业还存在物业费没收齐的情况,对于一个物业公司来说,没有比物业费更重要的痛点了。

所以我让超市老板去和物业谈,一年的物业费是1000元,我就免费送给物业1000元的超市购物卡,只要客户一次性交齐物业费,就可以获得一张1000元的购物卡。

这是一个多赢的做法。对于物业来说,收不齐的物业费因为购物卡的附加价值刺激了用户,物业费更容易收取,所以物业很起劲的宣传这个购物卡,等于变相为超市做宣传。

而对于客户来说。物业费是刚需,总是要交的,只不过大家对于一下交1000块会觉得舍不得,所以会拖。那么现在只要交物业费就有一张价值相等的超市卡,那相当于物业费免掉了,也就是我们上一步骤讲到的,把刚需的物业费做成了免费产品,自然留住了客户。

第三招,利用社群优势盈利

也许看到这里,有人会有疑问,这家超市送出这么多1000块的消费卡,怎么盈利呢?

其实很简单。这个超市卡是有门槛的,比如你每次使用满30,可以抵消5块。这样,这1000块的消费卡就相当于锁住了用户未来无数次的消费。

为什么我们不直接送消费卡,要费尽心思和物业合作呢?第一,这消费卡对于客户来说是买来的,只不过买的是物业费,但终归是付出了钱,那么这张消费卡在顾客心里就有价值感,不用就等于白花钱了,是浪费。

但如果你送,这张卡对顾客来说就是0成本,没有刺激消费的动力点存在。

第二,和物业合作,以后物业做活动都可以从你这里拿产品,而且物业可以在告示栏等地方放你的广告,面向中老年人。

利用这一招,基本上就可以说是锁定了整个小区的客户。那么如何进一步的把用户从沃尔玛手中抢回来呢?

一个实体店的优势在哪里?就在“人无我有,人有我优”。沃尔玛虽然是大超市,但是区域性不强,那社区超市的优势就在完美覆盖小区,社群基础好。

所以这个社区超市通过消费卡上的指引,很快建立起囊括社区50%人口的社群。每个社群500人,可以做各种活动,例如每天买满30元的人可以凭小票抽奖,奖品是一个小电器,这就刺激客户多消费。在大超市这样的活动一般金额定得高,中奖率也低,不那么容易引起人的兴趣,而社区超市就完美规避了这个问题。

社群还可以提供送货上门。现在的大超市也都在做送货上门,但是同样的,因为大商超客人多,所以时间慢。而社群里可以按小区的区域送,范围小,时间也快,甚至可以包含快递运送等等服务。

就靠着一招资源置换,配合社群玩法,这个超市锁定了整个小区接近6000人的住户,年收入超过200万。

实际上,这其中的逻辑并不难,但很灵活。你没有的条件,可以借助别人的资源创造,不失为一个营销的好方法。

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