目前，直销银行的市场认知度和客户体验还有待大幅提升，城商行应将直销银行从目标客户、产品、定价及服务模式上与传统业务进行差异化定位，充分发挥好直销银行的优势，形成与传统业务模式的互补，实现数字化业务模式的创新。
作为中国银行业的新生力量，城市商业银行已经成为国有银行和股份制银行以外最重要的银行群体，在中国银行业的地位和重要性日益提升。近年来城商行资产占比逐年提升，发展速度超过行业平均水平。2007年到2014年，城商行总资产在中国商业银行的总资产比重从8.2%提升至13.4%，复合增长率达27.3%，远超同期整体行业水平。截至2014年底，全国城商行数量为133家，总资产规模达18万亿元。同时，城商行的利润贡献也在增加。2007年到2014年，城商行税后利润在商业银行的占比从7.3%提升至12%。
尽管城商行从整体上看发展态势良好，但是其所处的经营环境也在不断变化。城商行面临的监管环境、经济环境、社会文化环境和技术发展等方面的诸多因素都会对其未来发展产生巨大影响。
经营环境充满挑战
首先，政策与监管要求仍紧，这其中包括以下方面。
城商行的业务经营区域限制。2009年，监管机构政策规定城商行设立分支机构不再受数量指标限制，使城商行的规模迅速扩张。但是，城商行在快速扩张过程中埋下风险隐患。2011年初开始，监管机构基本暂停批准城商行跨省开设分行。未来，相关政策能否放开以及放开时机等都具有很大的不确定性。
更加严格的资本充足率要求。2013年1月开始实施的《商业银行资本管理办法（试行）》，对商业银行设置了更为严格的资本充足率要求。城商行近年来信贷业务发展迅速，资本消耗速度加快；而经济下行带来信贷风险上升，更迫使城商行必须及时补充资本。近两年，不少城商行通过发行次级债、增资扩股、在香港上市等方式进行融资，融资渠道有所增加，不过大多数城商行依然面临较大的股本再融资压力。
还有来自利率市场化的挑战。利率市场化给城商行带来的首先是利差缩窄，盈利水平下降的压力。利息收入占比高、手续费和佣金收入占比低是国内商业银行，尤其是城商行收入结构的一个普遍特征。利率市场化之后，城商行受困于网点数量少、品牌知名度低、收入渠道窄、议价能力弱以及人才匮乏等方面原因，在应对利率市场化方面受到的冲击将远大于大型银行。
此外，同业竞争的加剧。长期以来，城商行的主要客户是中小企业，这些客户也是城商行未来发展的重点。近年来，政府鼓励金融机构对中小企业的金融服务，国有银行和股份制银行都通过各种方式加大对这一客户群体中优质客户的争抢。2013年国务院发布《关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》，鼓励民间资本进入金融业。目前，首批5家民营银行已获准开业。民营银行的重要客户群是中小企业和小微企业，会对城商行的现有业务造成冲击。
其次，城商行所处的经济环境也将更为复杂。这其中的原因包括以下方面。
国内经济发展方式转变，经济增长速度放缓。在经历了多年的以投资和出口驱动的经济高速增长后，中国政府已经明确了进行经济增长方式转变的决策。这种转变将不可避免地带来经济发展速度的下降。中国GDP增速已经从2010年的10.4%下降到2014年的7.4%，未来可能维持在7%左右。宏观经济下滑会导致对银行的信贷需求增速放缓，银行的利息收入受到影响。
城商行还将经历社会融资渠道的变化。过去10年，以银行贷款（包括委托贷款）为主的间接融资比例不断降低，债券、股票等直接融资渠道的占比不断上升。社会融资总量中，虽然中国间接融资的占比从2002年的96%降低到2014年的77%，但仍然大大高于发达国家甚至发展中国家水平，美国2014年非金融企业的间接融资则仅有4%。银行业的业务组合正在发生很大的变化，这个趋势不会逆转。中国的商业银行，包括城商行都要面对这个现实，努力发展新型业务，开拓新的收入来源。
中小企业发展机遇与风险并存：城商行由于其规模和实力的限制，中小企业是其最重要的客户群体。中小企业的发展潜力为城商行带来巨大的市场空间，但是由于它们抵御经济波动的能力较弱，使得城商行面临一定的经营风险。城商行如何能够在满足中小企业的融资需求的同时，做到控制风险，实现盈利，是其面临的巨大挑战。
另外，不少城商行与地方政府有着千丝万缕的联系。地方政府对城商行的高管任命、薪酬体系以及体制改革等方面有一定的影响力，给城商行的业务发展带来机遇，也制约了其市场化反应速度。从长期看，城商行如何处理好与地方政府的关系，保持独立的商业判断，并建立灵敏的市场反应机制，关系到城商行的生存之本。
迎接“新金融时代”
随着消费者越来越关注品牌和服务，埃森哲中国金融业消费者调查发现，消费者选择银行的主要原因在于“不用排队”、“提供更好的柜面服务”等服务体验以及产品的“丰富性”和“适当性”。该调查还发现为了获得更好的产品和服务，中国的消费者愿意额外支付费用。
这说明，消费者对产品的消费需求从单纯的价格考量逐步转向综合性的消费体验考量，消费者越来越关注产品的品牌和服务质量。
同时，消费者的消费习惯也在全方位地改变，从线下到线上的移动金融服务需求日趋强烈。随着智能手机的普及、移动网络的优化、移动金融配套设施以及移动金融技术的不断完善，企业和个人消费者的消费习惯发生了全方位改变。截至2014年底，手机网民数量已达5.57亿，手机上网使用率为85.8%。消费者已经习惯于随时随地通过移动方式进行沟通、社交、旅行、购物、支付、阅读、娱乐等各项日常活动。2014年，网上支付和网上银行的网民使用率分别达到46.9%和43.5%，通过互联网进行理财的网民也达12.1%。可见，在互联网时代成长起来的新型消费者对银行服务接受方式已经发生了很大变化。从线下到线上的移动金融服务已经上升为人们的日常需求，成为消费者享受便捷金融服务的重要渠道。
信息技术的发展和网络应用的迅猛增长，使得金融业的科技创新也在不断加快脚步。近年来移动金融服务发展势头迅猛，网上银行、手机银行、微信银行等创新金融产品和服务不断出现。社交媒体的兴起对中国消费者的金融消费与投资行为也产生重要影响。研究发现，不论年纪大小，大多数人选择社交网络中的熟人作为投资理财信息的最主要来源。
另外，随着移动支付技术的进步和手机智能终端的发展，移动支付市场规模也呈现爆发式增长。移动支付业务金额从2010年的0.57万亿元增长到2014年的22.59万亿元，复合增长率达150%，远超其他电子支付方式。
这些都成为了金融企业提供增值服务的新竞争点。城商行主要服务于中小微企业和个人客户，移动化服务能力将成为提升客户体验的关键之一。目前大型银行在移动化应用方面已经走在前列，城商行需要加快脚步进行移动化能力建设。
随着银行业务的载体与社交媒体、电子商务的融合越来越紧密，银行已经能够获得越来越多的数据。目前，受制于信息系统的先进程度和人才的制约，城商行在大数据应用方面的能力尚不足，直接影响了城商行的客户拓展、战略决策和产品创新能力。
而云计算在中国的应用还处于比较初级的阶段，但是已经逐步稳定发展。对银行业而言，当新兴的云计算和传统的资本管理技术结合到一起时，创新的空间将十分可观。例如，银行可以利用云多方协同的特点，与各方业务合作伙伴、客户建立更实时、高效的流程协作，提高银行业务处理效率，也意味着能为客户提供新的增值服务与全方位解决方案。云计算在银行的落地实施需要解决四个方面的问题——行业间合作、行业与法律监管、银行内部管理模式、IT管理与IT技术，城商行能否很好地解决这些问题，并利用云计算发展的契机进行创新和获得收益也是一项挑战。
李克强总理提出“互联网＋”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。“互联网+”概念对于整个中国企业的改革和转型都是重要的指引和发展方向，城商行也要能够抓住这个机遇，为企业转型贡献力量的同时，实现自我发展。
近年来金融业的一个突出变化是新的商业模式开始显现，不断有新的市场竞争者进入金融服务领域，如余额宝等互联网金融产品、民营银行、P2P网络信贷服务平台及第三方征信服务等，形成跨界经营的趋势。这些创新的金融业商业模式改变了传统的竞争格局，银行将面临新的竞争格局。
三处入手解决难题
毫无疑问，城市商业银行正处于行业发展分化的关键阶段。如何提升竞争力，在激烈的竞争中生存并发展，是摆在每个城商行面前的难题。
笔者认为，在当前充满挑战的外部环境下，城市商业银行要想实现有价值的增长，需要提升四大关键能力：资产生息能力、中间业务能力、风险管理能力和运营效率。笔者认为，在中国经济转型、消费者自主意识增强和数字技术蓬勃发展的今天，城商行应充分运用数字化技术和方式进行业务和管理创新，全面提升四大关键能力，实现股东价值最大化的战略目标。具体应从三个方面入手，即聚焦外部以提升收入，聚焦内部以提升利润率，以及实现数字化业务模式的创新。
首先，聚焦外部以提升收入。加强产品创新，并通过强大的数据分析能力实现实时产品推荐在激烈的市场竞争中生存，城商行需要实行差异化的竞争战略。根据市场需求和自身发展的实际情况，专注特定产品或客户，发挥出在某些细分产品或领域中的相对优势，才更容易实现可持续发展。
对于选定的目标客户群，城商行需要不断深化对客户需求的了解，并通过不断地产品创新来满足客户。与此同时，城商行还需要提高营销的精准度。通过运用大数据分析方法，对形式多样的用户数据进行挖掘、追踪和分析，银行可以构建客户全面视图，从而实现对客户实时的产品推荐，达到有效提升收入的目标。
搭建新一代网点，增强与客户的互动，提高客户黏性对银行而言，网点仍然是与客户密切接触、提升交叉销售、建设品牌形象的最有效途径之一。城商行应该在允许经营的地域范围内，按照“有所为，有所不为”的策略进行网点优化。在主经营区域全力打造适应不同目的和客户需求的网点，依托网点打造3公里生活圈。在非主经营区域（如外省市或地区），网点建设是作为数字化银行的有益补充，弥补数字化渠道的不足。在数字化飞速发展的今天，网点建设必不可少的内容是对新一代金融科技的运用，进行网点智能化建设。通过这些方式，实现线上线下服务的一体化，提升与客户的互动频率和质量，提高客户黏性。
以客户为中心的移动金融服务在移动互联网时代，客户使用智能设备完成各类日常活动已经成为常态。城商行必须要顺应大潮，提供以客户为中心的移动金融服务。现在许多城商行的电子银行产品已经包括了网上银行、电话银行等，但在手机银行、微信银行等领域仍然步伐较慢。城商行应该加速进行移动金融领域的技术投资和产品创新，为城商行的规模拓展、客户保留和运营效率发挥重要作用。
与其他机构合作联盟，拓展业务范围城商行实力与资源有限，要想满足客户需求，就必须自我突破，在服务客户的过程中承担咨询提供者、接入服务者和产品创新者等多种角色。这些角色不可能由一家机构独立完成。因此，为了实现这些角色的目标，银行需要将现有的服务合作伙伴与其他重要的机构结合在一起，不断拓展数字联系，建立起公平的价值分享机制，并推出创新的客户服务。同时，为客户提供了一个无缝进入扩展的生态系统的渠道。在此过程中，与其他机构的合作至关重要。通过合作，能够取长补短，实现功能互补和资源共享，突破分业经营、分业管理的政策限制，有效降低双方所面临的不确定性可能带来的风险。
其次，聚焦内部以提升利润率。深耕当地经济，提高资产收益率在未来相当长的一段时间内，净利息收入都将是城商行的生存之本。这部分收入需要依靠不断提升的生息资产和稳定的净息差来获得。城商行想要走好特色化、差异化的经营道路，特别是服务当地小微企业，必须强化其风险管理能力以支持差异化的贷款定价策略，并且通过基于大数据的风险定价模型来提高收益率。与此同时，城商行还应调整客户结构，深入当地中小企业，开拓新的低成本资金来源，降低资金成本，确保净息差的稳定和提升。
再次，城商行还应考虑优化生息资产结构，对于证券投资、同业等各种非信贷生息资产的收益率趋势进行研究，并进行布局，从而提升资产收益率。
通过创新的方式实现差异化的风险管理。近年来，城商行不良贷款率有所上升，面临的风险管理压力增大，日趋多元化、综合化的经营模式对银行的中台支持能力，特别是风险管理能力提出了全新要求。未来，城商行想要走好特色化、差异化的经营道路，特别是服务当地小微企业，在风险管理能力方面必须要做到支持差异化的贷款定价策略。前些年，部分城商行已经开始进行内部评级工具的开发和体系建设阶段，未来城商行还需要继续为自身的特色业务的发展引进和开发适当的风险管理工具，同时在公司治理结构、内部监控机制、风险管理文化、组织架构等方面都需要不断改进，从而保证风险管理的有效性。
未来，城商行还应借鉴互联网金融公司的创新型风险管理手段。这些公司主要是依据网络汇聚的海量数据信息作为信贷管理的基础，并运用大数据金融技术进行分析。城商行在单独打造数据平台有困难的情况下，可以考虑与互联网、电商、新型征信公司等拥有交易数据的合作伙伴进行合作，获得所需数据。
运用科技手段与合作联盟，实现低成本、高效率运营。城商行应积极尝试将云服务等先进技术运用到经营管理中。随着城商行业务的不断发展，数据量日渐庞大，IT基础架构和应用系统也逐渐变得庞杂，城商行面临着系统性能低下，软件开发不规范，管理和维护手段落后等问题，影响银行的业务发展和决策。城商行应加强对云服务等最新信息技术的应用，不仅可以提高银行的系统运行效率，也可以缩减成本，并提升管理品质。
另外，城商行还应把重点放在核心业务上，外包非核心业务，有效压缩运营成本。城商行应当根据自身的发展规划和战略定位，集中优势资源发展核心业务，将IT系统的开发和运营外包给适当的服务提供商，自身实现轻资产运营，提高经营效率并降低成本。当然，在业务外包的过程中，城商行需要采取积极的、必要的措施来尽可能地规避风险，如对外包商的谨慎选择、有效的控制和管理机制等。
实现数字化业务模式的创新方面，城商行可以搭建数字化业务平台。在移动化互联网时代，整个银行业的生态环境已经开始变化，越来越多的参与者通过不同的方式进入到金融业的生态系统中。其中，最为明显的是一些互联网公司通过数字化网络平台，开始涉足信贷、理财等传统银行业务，如阿里微贷、招财宝、余额宝等。另外还有P2P网络信贷服务平台、民营银行等。因此，构建数字化业务平台变得更加急迫，条件也越来越成熟。目前，大型银行（如工行）和部分股份制银行（如民生、招行）已经开始布局建设数字化的业务平台，城商行也需要密切关注数字化业务平台的创新，根据自身所处地域、目标客户及产品特点，考虑符合自身特点的数字化平台建设，抓住数字化时代的契机实现快速发展。
直销银行与传统银行经营模式不同，直销银行并不依托实体网点，用户只需注册一个电子账户，即可通过电子渠道购买金融产品。为了应对互联网金融带来的挑战，国内许多银行开始积极布局直销银行。从2014年2月民生银行推出国内首家直销银行开始，已经有超过１０家银行设立了直销银行。由于利率市场化等压力对城商行的挑战比其他银行更大，而直销银行的推出，有望依托大数据等新技术，以更低成本、在更大范围内为目标客户提供精准服务。因此，不少城商行，如徽商银行、宁波银行、江苏银行等，都积极设立直销银行，销售理财、存贷汇、基金、保险等多种产品。目前，直销银行的市场认知度和客户体验还有待大幅提升，城商行应将直销银行从目标客户、产品、定价及服务模式上与传统业务进行差异化定位，充分发挥好直销银行的优势，形成与传统业务模式的互补，实现数字化业务模式的创新。
