5月12日。
一大早，阿坝州妇女就业羌绣帮扶中心的项目执行主任颜俊辉就开始筹备当日举行的祭奠汶川大地震三周年的影像展，地点在成都著名的景点宽巷子24号锦华馆。影像展以地震后夕格羌人迁徙为主题。
羌绣帮扶中心是“5·12”大地震后在四川涌现出的上百个NGO组织之一。三年之后，当大多数草根NGO已经逐渐消失在民众视野中时，羌绣帮扶中心却越来越显著地出现在各种场合。
“我们坚持下来，活下来了。这证明当初我们采用公益事业商业化运营模式的决定是正确的——虽然一点点做起来很困难。”颜俊辉看着锦华馆里四处陈列着的精美羌绣作品，眼神里有一种骄傲。
羌人之变
自称“尔玛”的羌族是中国西南地区的一个古老民族。主要聚集在四川省阿坝藏族羌族自治州和绵阳市的北川、平武一带。现有人口约30万人。
这个“云朵中的民族”常年居住在川北连绵的群山之中，至今仍然保持着古老的原始宗教和传统习俗。但三年前的大地震，让羌人族群遭受了前所未有的重创。大地震几乎涵盖了四川所有的羌区，家园损毁，亲人流离，上万个羌族家庭在地震中解体。
家住阿坝州茂县凤仪镇南新镇的王芙蓉仍然记得地震之后的惨痛：“家里的房屋倒塌了一半，余震不断，地没有办法种了，蔬菜也不能卖了。大家每天只能守在帐篷里，什么都干不了。”本不宽裕的生活在地震之后一下变得无比拮据；对未来的茫然，让这位羌族女人不知何去何从。
而这时，高屯子、颜俊辉一对来自成都的夫妇也逐渐关注到地震之后羌人的困境。
地震之后，夫妇二人和朋友一道，数次前往阿坝灾区，带去了7吨救灾药品。在阿坝羌区救灾的过程中，他们目睹了灾后羌民艰难的生存状态。
“我们觉得该做些什么。不是一时的，而是能给羌族灾民提供一个比较长久支持的那种。”高屯子回忆说，当时一群朋友为了这个问题商讨了很久。
颜俊辉此前已经和朋友创办了一家文化产业公司，震前经常前往阿坝一带。她想起了以前为汶川县做的一份关于羌绣的文化创意产业策划。
羌绣作为特色鲜明的羌族民间工艺艺术，是国家非物质文化遗产之一。“其构图、针法、配色都有鲜明的民族特色。最重要的是它作为一门艺术，已经融入到每个羌族妇女的生活中，她们从小就在学习羌绣。”高屯子和颜俊辉觉得这是一个很好的切入点。
“用创意性的设计和商业化的运营，让羌绣走出大山，进入日常人的生活。让灾后的羌族妇女能通过代代相传的手艺，实现就业。”在高屯子夫妇看来，像这样“授人以鱼不如授人以渔”的方式，是对灾后羌民最适合的救助模式。
在灾区救援的过程中，高屯子夫妇与慈善组织“壹基金”建立起了联系。高屯子夫妇的“羌绣帮扶计划”得到了“壹基金”的认可和支持。
2008年7月底，“羌绣帮扶计划”正式启动，一个月后帮扶中心在阿坝州民政部门完成注册。
在颜俊辉看来，羌绣帮扶计划是一项长期、持久的灾后重建援助计划和民族文化保护工程。“首先是广泛发动灾区妇女从事羌绣手工劳动，鼓励和帮助其就业，自力更生、生产自救。同时，帮扶计划的实施，将对国家级非物质文化遗产——羌绣文化进行保护和拯救，促进羌绣艺术的产业化发展。”而要实现这两点，在高屯子夫妇看来，“羌绣帮扶计划”这一公益性项目只能通过商业化途径进行推动。“这是我们一开始就意识到的，只有这样才能保持项目的可持续性。在这一点上，帮扶计划和很多民间NGO项目的操作模式不一样。”
艰难的摸索
虽然此前也从事过文化类的商业运营，但在项目开始实施之后，颜俊辉很快发现，自己在文化产业公司的管理经验很难运用到这一项目上来。
按照帮扶中心的设计，这一公益项目采用“帮扶中心+帮扶站+帮扶点+农户”的模式。帮扶中心进行羌绣作用的创意设计、管理和运营。而基层的绣娘则通过帮扶站点的培训，利用帮扶中心提供的原材料，完成羌绣绣片的制作。“项目盈利收入的一方面来维持和壮大帮扶计划的实施范围，另外则用于羌族文化的保护和爱心援助。”颜俊辉一开始就对羌绣帮扶中心的未来进行了设计。
“2008年的工作重心基本都是放在灾区的团队组织和建设上以及帮扶点的铺设上，开展起来就发现有很多难题。”帮扶中心生产负责人颜凤辉长期泡在阿坝的一线帮扶点，对此感慨尤深。颜凤辉是颜俊辉的姐姐，在震后自己经商开办了一家服装厂。后来妹妹颜俊辉开始从事帮扶计划之后，她也关闭了自己的服装厂，参加到这一项目中来。
“劳动密集型产业，人员分散，缺乏产品质量意识，信任度不足。”这些问题一一摆在帮扶中心面前。帮扶中心最先在阿坝州的汶川、茂县、理县各选择了一个乡镇进行试点。“在茂县的龙溪乡是第一个点，在一开始就遇到问题。虽然有当地政府官员陪同，但当地老百姓对我们还是很不信任，不愿意来做绣娘。”颜凤辉一行人从早上9点开始，就面向该乡的400多个羌族妇女宣讲。“到了12点，才有8个报名。大家怀疑做了之后拿不到钱。”
面对这样的情况，帮扶中心将原本准备是一月一结的工价结算制度，调整成一片一结。
在地震之前，阿坝州农村劳动力的日平均收入为1.7元~1.8元/小时。“我们设计的工价当时为3元/小时。一个熟练的绣娘平均一天能挣50元~60元，一般的绣娘也能挣30元~40元。这对当时震后缺乏收入来源的羌族妇女来说，还是能发挥比较大的支持作用。”
在首批完成三个试验帮扶点的绣娘招募工作完成后，帮扶点的推广工作迅速普及到阿坝州的很多乡镇。“帮扶点最后扩展到30多个，参加这一帮扶计划的绣娘达到上万人。”
在开始很长的一段时间里，包括颜俊辉在内的帮扶中心的工作人员心里都隐隐藏着不安：“在开始这个阶段，整个链条上都存在漏洞，所以担心会出问题。”颜俊辉说。
商业洗礼
问题还是不可避免地出现了。
2008年底，颜俊辉和帮扶中心的志愿者们遇到了一个巨大的麻烦：由于羌绣产品交付延期，客户取消了40%的订单——这是一笔300万元的大订单，是帮扶中心成立以后最大的一笔单子。
为了这笔订单，帮扶中心在阿坝州政府的协助下，动用了包括绣娘、志工、援建者等在内的三万余人。帮扶中心超过50万元的资金押在了这个项目上，流动资金已经捉襟见肘。
对于帮扶中心而言，这个项目的受阻带给他们巨大的挫折感。这批货延误的直接原因是绣娘完工不及时。“当时忙着修房子、又遇着农忙，绣娘们来不及赶制订单。订单数量超过了极限产能。”
而在这个项目之前，就已经初现端倪：在项目执行的过程中，绣娘在绣工质量、交货时间意识、绣片的整洁等方面都曾出现过问题。“因为很多绣娘交货时间意识不强，我曾经还急得哭过几次。”茂县南新镇帮扶点负责人王芙蓉就遇到过很多次这样的情况。她自身也是一个绣娘。一些绣娘在绣工质量问题上也屡屡与帮扶中心发生争执。
面对客户、绣娘两头不讨好的局面，帮扶中心的志愿者们深感委屈。
但这一切在另一个旁观者眼里，却有着必然的逻辑。
王斌是公益项目专业评估机构——深德公益的财务经理。曾专门前往羌绣帮扶中心开展公益项目的咨询辅导。
“商业机构不理解你们是正常的事情。你们应该意识到，帮扶中心不仅仅是在做公益，同时也在做一个企业。”王斌对羌绣帮扶中心的管理运营流程进行了详细地了解。结果发现，这家公益性机构虽然从事着经营性活动，但帮扶中心的人员对于产品定价、毛利率、生产损耗、常规库存等数据均不知晓。
王斌和他的同事开始采用制造业的管理流程，对帮扶中心进行财务流程规范和梳理。“只有搭建好一个规范的财务框架，并严格执行，才能避免很多问题出现。”于是，在帮扶中心此后的运营中，类似于直接成本（绣娘工价、研发费、原材料采购）、间接成本（帮扶点的水电煤气等费用）、营销成本、中心管理费用、为下乡收货支付的备用金、培训绣娘的费用等等专业财务概念被广泛引入。
为避免出现类似不能按时交货的情况，帮扶中心对管理流程也进行了一系列的梳理。
王斌还为帮扶中心设计了销售奖励机制。营销人员的奖金大幅提高，而管理团队则扣留50%的绩效工资，待销售任务完成之后再发放。
一系列的流程再造，使帮扶中心更接近于一家正规企业的运作。对于这样严格按照企业方式运营的管理模式。颜俊辉认为十分必要。“虽然我们是公益性组织，但要持续发展，必须这样做。对我们来说，这是一次商业洗礼。”
在管理流程改造完毕之后，帮扶中心没有再出现类似的问题。此后来自蒙牛32万个环保袋、价值300万元的单子顺利在一个月内完成，让帮扶中心的工作人员们看到了按照企业化管理公益组织带来的实际效用。
社会企业尝试
但另一个十字路口已经在前面不远处等着他们。
“我们是公益组织，但却从事着经营性活动，这中间有着很多解不开的扣。”在近一年的运作中，颜俊辉深感二者结合所带来的不便。按照“壹基金”资助帮扶中心的规定，在三年之内，除去“壹基金”资助的部分，羌绣帮扶中心必须实现盈亏平衡。这对于帮扶而言是一个不小的压力。
帮扶中心一开始设定的营销模式是“大客户定制”。以大客户订单来拉动销售。“但中间会出现很多问题。”对羌绣帮扶中心市场部部长吴燕而言，最难的一块是帮扶中心作为公益性组织，没有开发票的权力。“每次都只能开会务收据，对于定制企业而言，在财务上处理起来很麻烦。”在此前，又有好几次合作，因为类似的问题最终流产。
2009年上半年，颜俊辉受邀到香港参加一次公益性组织的会议，第一次了解到社会企业这个概念，这让她茅塞顿开。
“这一模式在目前已经非常盛行。”在成都从事公益组织研究的美国富布赖特基金会研究员博大为曾参与过台湾的类似项目。“将台湾山地贫困民众生产的工艺品，通过社会企业的经营，以较高的价格销售到美国市场。消费者通常愿意为此支付更高的价格。”
颜俊辉决定成立一家社会企业，来完善和推动羌绣帮扶中心的发展。
2009年7月，在政府部门的支持下，颜俊辉成立了一家名为成都盛世文锦的公司，全面来负责羌绣的商业化运营。“帮扶中心和公司是并行的，帮扶中心主要面对灾区的绣娘。而产品的创意设计、市场营销则全部纳入到公司里面。”
2010年1月，帮扶中心的第一家门店锦华馆在成都宽巷子开业。“除了这家旗舰店，在成都锦里、映秀镇、都江堰市、汶川银杏乡等地开了四个门店。”同时，盛世文锦公司也在帮助羌族妇女在当地旅游景点开设小门店。通过公司化运营，羌绣帮扶计划开始走上一条良性发展的道路。“现在我们的营收已经持平，建立起了自我造血机能。”而帮扶中心对于绣娘的工价也从最初的3元/小时提高到4元~5元/小时。“绣娘收入高的时候可以拿到一个月2000多元。”
“事实证明，这种模式是目前为止公益行业比较清晰和可持续的商业模式之一。对于有条件的社会公益组织而言，社会企业是一种可取的发展模式。”颜俊辉说，在完成三年两万绣娘就业帮扶目标后，她希望羌绣帮扶中心能走得更远一些。
颜俊辉未来的目标是希望能在全国开100家店，让更多羌族妇女通过羌绣帮扶计划受益。
