人们越来越认识到，要实现社会的可持续发展，各方利益相关者必须联合起来。近年来，公益组织与企业跨界合作结成伙伴关系，正在成为一种潮流，与之有关的论坛、研究、报道和平台类活动不断涌现。人们希望，公益的社会关怀与企业的资源和技能可以联合起来，一方面帮公益组织解资源匮乏之渴，另一方面双方优势互补以推动更广泛更深远的社会变革。然而，与其它众多新兴时髦概念一样，谈论者众，实践者寡，真正的民间组织与企业的战略伙伴关系案例少之又少。
上海百特教育咨询中心（以下简称“百特教育”）与其企业伙伴的合作是为数不多的成功案例之一。他们的合作是双赢的、长期的、策略性的，可以称得上是真正的战略伙伴关系。百特教育为何能赢得企业的信赖？它的成功要素是什么？它对未来发展之路又作何思考？本文希望有所揭示，也希望借此一窥公益组织与企业合作的要义，对公益组织们有所助益。
这是一片蓝海
百特教育是一家专注于青少年社会和理财教育的非营利组织，成立于2009年。他的使命是通过生活化的社会和理财教育项目，激发青少年独立思考，帮助他们成长为有责任感的、积极改变世界的“经济公民”。主要服务人群是儿童、中职生、高职生、待业青年和青年工人等相对弱势的群体，核心服务包括阿福童、神探贝妮、Aflateen、钱魔方、理财有道等一系列社会理财课程与活动。
花旗集团基金会及花旗银行中国公司、GSRD基金会、巴克莱投资银行是百特教育三家最为主要的企业合作伙伴。
花旗集团基金会是百特教育最早也是最大的资助方。截至2013年，百特教育成立了四年，与花旗的合作已经持续了五年期。年度合作金额从5万美元、15万美元、30万美元逐步上升，并达到近50万美元左右的规模。2012年时，百特教育成为了花旗集团基金会全球资助对象之中唯一的一家将近50万美元数量级的草根公益组织。
GSRD基金会源自一家荷兰服装企业G-Star RAW，2009年资助百特教育一个三年期近100万元的项目，用于“阿福童”儿童社会理财课程的开发和实施。2012年，在经过项目考察和评估之后，GSRD基金会决定无条件续予一年期的资助，并承诺资助百特教育提升机构能力，以及在筹得配比资金的情况下，继续给予三年期的项目资助。
巴克莱投资银行于2010年开始与百特教育合作，同样是一笔近100万元的三年期资助，用于“阿福童”青少年社会理财课程项目的开发和实施。2013年巴克莱继续保持合作，年度合作资金大约60万元。
对于初创的公益组织，能够获得几笔大额稳定的资助意义重大。我国普遍的公益思维以及税收政策，造成NGO无法完成资源的汇集和积累，使得NGO失去了谋划长远发展的能力。百特教育刚一起步就打下了坚实的基础，如其理事长王胜先生所说，“企业伙伴的长期支持，稳定了军心，让我们可以集中精力开发核心业务” 。
企业伙伴带给百特教育的不仅是资金。更为重要的，是企业伙伴将百特教育领进了社会理财教育的大门，并为百特教育不断输入课程和专业资源。
2008年，彼时百特教育尚未成立，花旗银行希望在中国开展“理财有道”青少年金融教育项目，经过朋友介绍找到了长期从事教育公益工作的王胜。王胜起初只是出于帮忙心态，但项目开展不久，王胜迅速意识到，“这是一片广阔的公益蓝海”。
“说是蓝海，主要有三个方面的判断。其一，中国长期缺乏财商教育，学生和老师们都很欢迎，社会需求潜力巨大；其二，中国很少有公益组织从事理财教育，竞争不激烈；其三，开展财商理财教育必然要和金融企业打交道，资金供应应该不是问题”。
王胜于是与另一位创始人张伟一起创办了百特教育，进入了一个较少人参与争抢的市场空间，甩脱了残酷的竞争，而不必在资源匮乏的领域内苦苦谋求生存。百特教育可谓在创业伊始就瞄准了一个蓝海，随后的发展之路，也就顺利了很多。
经由花旗组织的国际金融教育峰会，王胜结识了著名的社会理财教育组织国际儿童储蓄基金会，获得了“阿福童”和Aflateen课程的独家授权；后又经国际儿童储蓄基金会的介绍，结识并获得了GSRD基金会和巴克莱投资银行的支持，让阿福童和Aflateen项目在中国有了落地的可能。花旗银行还帮助百特教育引进了“神探贝妮”等理财项目。与企业伙伴的合作，让百特教育赢得了在资金和核心业务的双重收获。
当然，发现和实施一个蓝海战略，并不像看上去那样简单。它需要公益机构有敏锐的洞察力，能够界定产品和服务的独特市场和独特价值，找到差异化的竞争分位。理论上，每个公益领域都存在着创造蓝海战略的可能，然而现实情况却是大量公益机构提供着类似甚至是重复的服务，在原本就资源匮乏的环境中惨烈竞争。市场定位不清或者缺乏创新，不能提供差异化的独特价值，是大多数公益组织生存状况堪忧的重要原因之一。百特教育的蓝海策略，值得公益组织尤其是初创期的公益组织借鉴。
借鉴式创新，打造有效核心业务
百特教育的众多核心服务有一个共同的特点，它们都有一个国际化的来源。阿福童和Aflateen课程来自于国际儿童储蓄基金会；神探贝妮项目来自于新加坡的学习社会(Learning Society）组织；“钱魔方”工作坊来源于MyBnk开发的Money Twist Program。这些都是国际上著名非营利机构运行多年的成熟项目，引进它们有利于百特教育迅速建立起强有力的核心服务体系。
当然，百特教育并不满足于复制和应用。公益领域引入国际体系失败的案例比比皆是。一个好的借鉴性项目，必须进行本土化适用性创新和改造。以阿福童项目为例，“阿福童”在全球很多国家都有成功操作经验，但进入中国仍遇到了巨大挑战。首先，“阿福童”主要合作伙伴为各类学校，而中国的学校往往面临两大压力，一是在考试体制下的应试教育的压力，二是各地教育行政部门的考核压力，校长与教师只有在应付这两大压力之余，才能在非常有限的校本课程空间里，为类似阿福童这样的课程提供一点机会；其次，中国的教学时间是分割条块化的，每堂课40分钟，最多两节课连上也就80分钟，而阿福童课程原本是综合实践类课程，国际上原本的课程设计一般需要一个半到2个小时；第三，阿福童课程秉持的是“以学生为中心”的教育理念，采用参与式教学方法，这与时下许多教师的平时做法有很大的差异，教师的教育观念和教学习惯的转变是一个巨大的挑战。百特教育针对这三大挑战，联合许多学校一线老师，集合民间智慧，对课程进行模块化改造，并且大量使用中国本土的素材、案例和故事，使之成为进得了校园且为中国孩子喜闻乐见的特色综合实践课程。
所有这些本土化创新以及中国实践的经验都反馈给了国际儿童储蓄基金会，因此百特教育不仅帮助将阿福童的影响力拓展到中国36个地区，使80多学校、近3000名教师、近4万名儿童直接受益，而且还丰富了国际阿福童的课程体系。这样的创新和课程反馈也见诸其它理财类课程，双方正向互动，也进一步巩固了百特教育与国际机构之间的合作。
业务开发与社会创新对公益组织的重要性不言而喻。然而，这也是公益组织普遍十分欠缺的能力。众所周知，开发和创新的资金最难筹集，公益从业人员的专业性也相对不高，这些都加剧了中国公益组织业务创新与开发的困难。中国草根公益组织自主研发成功的比例不高，有不少组织在运作四五年之后，仍疲于操作项目，而不能创建起其独具价值的核心业务。在这样的情况下，借鉴式创新是一条现实而且聪明的选择。很多人认为创新一定要从零开始，殊不知借鉴也是创新的一大来源，而且大多数情况下是一条更加可靠的创新来源。
借鉴式创新缩短了百特教育业务开发的进程，让他们可以在短时间内能够提供有质量保障的公益服务。同时，国际化的来源背景，成熟的项目设计，卓有成效的社会效果，也使得项目本身享有较高的社会认可度，也有利于获得企业伙伴的认同。
做影响力而不是做项目
当问及为何百特教育能够与企业达成长期伙伴关系时，王胜先生认为，首要的一条是百特教育一直致力于从受众角度出发做出影响力而不仅仅是把项目完成。做影响力而不是做项目，这一点在百特教育和花旗的合作历程中一路彰显。
2008年花旗委托王胜实施“理财有道”项目时，最初的设想只是面向高中生赠送理财教育读本和举办专题讲座。百特教育认为，看书和听课的方式过于传统，参与性不强，学生们对金融教育的接受度不会太高。于是，百特教育将项目重新设计成与徐汇区教育局合作在十几所高中举办理财辩论赛。项目效果超出了花旗最初的预期。在成功举办三届之后，徐汇教育局及上海市教委德育处将该项目转化为市一级的高中生理财辩论赛，从而更加有力的推动了上海市的青少年金融教育工作。通过这个项目，百特教育向花旗展现了从效果出发的创新能力和卓越的项目执行能力。
随后，花旗与百特教育合作“神探贝妮”项目。该项目是通过戏剧和漫画的形式面向10-12岁的孩子推广储蓄、消费和预算等基本理财教育内容。项目最初的设计是由成人来演，孩子来看。在项目实施一期之后，百特教育发现虽然原来的设计也很受孩子们欢迎，但孩子们还是被动的。如果将戏剧脚本交给孩子们，让孩子们自己来演，自己来看，还互评互比，结果会有不同。果不其然，这种创新和改进，更受到孩子们的欢迎，花旗作为资助方也更为满意。
然而，百特教育与花旗的影响力之旅的好戏还在后头。就在2013年，百特教育主动向花旗提出了战略转型的想法，其思路大致是这样的：
中国人口众多，金融教育需求巨大，无论百特教育一家机构如何努力，花旗投入多大的资源，所能覆盖的人群都仍是沧海一粟。为了达成推动公众的金融教育普及的目标，让更多的孩子受益，必须改变过往的工作手法。百特教育提出了两个方向的建议，其一推动金融教育的行业发展，百特教育由执行项目的机构转变成为为公益组织提供金融教育能力建设的机构，帮助更多的公益组织建立起开展理财教育的能力；其二，开展更为系统的研究和倡导工作，推动政策改变，让社会理财教育逐步成为学校正规教育体系的一部分。
实际上，花旗已经隐隐的担忧，持续给予百特教育大额资助的意义何在？百特教育主动提出了更有利于推动广泛影响力的策略，自然得到花旗的高度认同。
出于对影响力的重视，百特教育邀请专业机构为机构主要项目设计监测评估体系，每当项目项目结束时，都会出具第三方评估报告。监测评估一方面展示了项目效果，另一方面它本身也是更加规范和国际化的公益操作的表现。在草根组织中，拨出专门预算开展影响力监测评估的，百特教育也是为数不多的一家。
百特教育的案例告诉我们，有的时候与企业合作其实和基金会合作一样，并不需要曲意迎合企业的经济诉求，也无需扭曲自己的价值观，从受众出发、从社会影响出发，把项目成果做好了，也许是获得企业资助的最根本的“道”。
与企业合作的“术”
那么，与企业合作的“术”有哪些呢？王胜在与公益组织交流时，经常提到以下三个方面。
首先，要选择对的企业。每一家公益组织都有其自身的特点，它的使命、理念、业务、服务人群等特性就已经决定了它大致适合和哪些类型的企业合作。百特教育，天然的企业伙伴是金融企业，花旗、巴克莱、VISA等皆是如此，GSRD基金会、陈一心家族基金会、南都公益基金会等则是少数的例外。公益组织不应盲目的寻找企业合作，更不能只和在公益圈内活跃的企业打交道，而应该分析自身的特点，寻找到与自身特性和气质匹配的企业，然后再去找企业洽谈。另外，公益组织还应该分析企业的公益策略和动机，有些企业的公益策略不稳定，或者过于重视市场营销和媒体曝光，公益组织应仔细权衡和考量。在百特教育的案例中，王胜认为，“学校是一片净土，不宜推广任何产品，如果企业有市场和产品推广的强烈诉求，是没办法开展合作的”。花旗、巴克莱和GSRD的公益目标和市场目标分得比较清楚，只在品牌形象和长远诉求上保持一定的弱联系，这才是更加适用于合作的企业公益战略。
其次，要非常注重沟通。企业的市场环境、工作人员、公益兴趣点随时都可能发生变化，公益预算也是企业预算最容易被削减的部分，因此合伙关系的风险和变数极高，有效的沟通有利于建立彼此认同，加强互信，及时和规律地传递项目信息给企业伙伴，也有利于让伙伴对项目效果感到有更强的控制力和信心。
第三，理解和使用商业的思维。百特教育的创始人都有商业从业经历，他们认为自己很自然的将商业思维运用于公益组织管理之中。比如他们更加成果导向，强调花小钱办大事，注重高效运作，强调员工培养，重视沟通、重视创新，这些都是商业领域一直在提倡和实践的事情。他们熟练使用企业沟通中常用的英语、PPT展示等技术。他们认同和践行公益理念，但并不道德至上或严苛于人，他们并不把企业作为改造或影响的对象，而是作为共同推动事业的伙伴。
居安思维，可持续的路还很长
坚实的伙伴关系让百特教育不必再为资金而忧愁。然而，百特教育仍认为自己离可持续发展的目标还非常远。王胜提出，一家公益组织只有当非限定的可自由支配的资金达到一定比例之后，才可能称得上可持续发展，这个比例也许是30%也许是50%。非限定的资金可用于机构的研发、人才的培养、对未来重大发展方向的投资等等。没有相当数量的自由资金供支配，公益机构无法建立起长远意识和战略眼光，而只能勉强滚动发展。虽然花旗等合作伙伴的管理费较高，但百特整体上的非限定资金比例尚不足10%，百特教育将来仍需要拓展更多的发展性资金。
王胜看来，非限定资金主要有两个来源：其一是捐资人出于对机构整体的信赖和对机构理念的认同，所捐赠给机构所用的资金；其二是服务性收费。百特教育未来将在这两条路上同时下功夫。一方面，他们将更加深入的推动机构能力建设和项目管理标准化，实行财务和社会影响透明化，加强机构品牌建设，从而让对机构的非限定性捐赠成为可能；另一方面，他们也将面向企业提供有偿的课程开发和实施服务，这些策略在2013年预计将初见成效。当然，百特教育也强调自身是一家公益机构，过往的服务人群中有70%是弱势人群。现在已经出现了越来越多的营利性的理财教育公司，而百特教育将一直坚守自己的公益本质。
读完这篇案例，很多人可能会说，“百特教育遇到了好的合作伙伴，经营的是一个多方支持的方向，这太容易了，如果做不好那才叫奇怪呢？”。是的，这正是本篇案例试图向读者们展示的东西。也许，它并不适用于所有的公益组织，但如果我们选择了一片蓝海，如果我们选对并维持了好的合作伙伴，那么生存和发展并不会那么困难。有时做出正确的决策比艰苦绝卓的努力更重要！
