来源：公益交流站
【编按】脸谱出版于今年(2017 年)3 月出版《为什么储蓄罐比存折容易存到钱?》翻译著作。作者克劳蒂雅.哈蒙(Claudia Hammond)为英国电视节目兼广播主持人，同时也是一名心理学讲师。哈蒙透过心理探索这种引人入胜的方式，来解谜日常生活中的和金钱有关的实作。本篇即为书中讨论「捐款」行为的段落，哈蒙将为我们解惑──慈善团体如何有效劝募?如何推广，捐款人更容易买单?
不管善款是来自富人或穷人，慈善机构总是在想办法吸引更多的捐款。他们雇用人才来改善慈善诉求，设计更多强调慈善活动的重要性或扣人心弦的讯息。但是哪种语言最能诱使大家增加捐款呢?
用「爱」为诉求，比「帮助」来得有用
一个巧妙的实验透露了一些线索，实验是在法国布列塔尼区的 14 家面包店进行的。实验者是戈根，就是那位研究发现服务生以心形盘子装账单或轻触顾客上臂可以提高小费的心理学家。这次他的实验和小费无关，而是和慈善捐款有关。他在每家面包店的柜台上，分别在法式苹果派、巧克力面包、可颂面包的盘子上摆了 3 个收款盒，盒上标签显示的讯息一样，都是描述一个慈善机构在西非多哥(Togo)所做的人道工作，只有一个字不同。有 1/3 的罐子写了「捐款=爱」;另 1/3 是写「捐款=帮助」;最后 1/3 是对照组，上面只写「捐款」两字。
结果显示，印有「爱」的捐款总额几乎是印「帮助」的 2 倍。我们无法确定「爱」那个字眼究竟是吸引更多人捐款，还是吸引同一批捐款人增加了捐款金额，但总之，捐款总额增加了。
研究人员推测，那应该是「促发效应」造成的。「爱」这个字眼唤起了同情心，让人想要声援与支持，因此变得更加无私。我认为「爱」的促发力量远比他们所想的还大，那是一个非常情感化及私人的字眼，让人联想到亟欲保护的挚爱。总之，这个字眼确实产生了神奇的效果。相较之下，研究人员推论，「帮助」这个字眼不仅多余，也带有指示的意味，彷彿要求他人做什么，也剥夺了他人捐款的自由。此外，法语的「捐助」(donner)也可以用来要求某人做某事，例如 「donnez-moi mon billet」(给我票)，那可能也有影响。
在种种慈善诉求中，「爱」似乎是很强烈的字眼，毕竟我们通常不认识捐助的人，要如何爱他们呢?但根据研究结果，慈善机构也许应该尽量使用这个字眼，不必害羞。
慈善机构也应该注意一些令人意外的研究结果。例如，在飓风过后，一般认为慈善机构的捐款海报上，若显示一家人站在被风雨夷平的家园外，一脸绝望，期待救援抵达，而且年纪大的孩子还抱着一个睁大眼睛的可爱婴儿，这种构图最有说服力。毕竟，谁能抵抗这种照片的诉求呢?
但研究也发现，很多人对悲情照片无感。有几个研究指出这种典型照片有几个问题：第一，一般人看到积极的参与者、而非被动的受害者时，比较可能捐钱。所以一个家庭努力重建家园的影片，比较可能让人捐款赞助。即使对方看似一无所有，我们还是不想看到有人只是站在那里等候协助。
但是，可爱的孩子以微笑面对逆境的照片应该可以吸引大家捐助吧?答案还是不尽然。
阿尔伯塔大学的研究人员请参试者造访假网站，假网站提出几种赞助方法，以协助家人在泥石流或海啸中罹难的孩童。有的网站上放了可爱小孩的照片，有的网站上的小孩看起来没那么可爱。
在描述小孩在灾难后失去双亲和家园的网站上，小孩可爱与否并没有影响。然而，在比较不悲惨的情境中，大家对可爱小孩的同情较少，觉得他们比较不需要帮助。即使孩子还小，大家依然认为可爱的孩子比较聪明、讨喜，较有可能自立自强。没那么可爱的孩子在吸引捐款上反而有优势，因为大家觉得他们比较无助。研究结果促使该研究的作者建议：如果慈善机构想尽可能提高募款，拍照时应刻意使用不太讨喜的打光方式，把孩子拍得不太可爱。
「个人故事」比「组织」更使人麻木
慈善诉求常把焦点放在个人故事上，因为他们认为当大众能够了解个人故事并想象当事人迫切需要协助的感觉时，更有可能捐款。但最近的研究显示，在某些情况下，慈善机构若把焦点放在组织上，募款的效果反而更好。因为大家听多了个人故事后，开始感到麻木。此外，个人故事是鼓励捐款人锁定特定的人物，但非政府组织(NGO)真正需要的是真心关注那个组织、可以一再捐款的人。
大众不是很擅长判断灾难过后有多少需求，民众的捐款金额常因死亡人数的多寡而异，而不是看生还者的多寡。所以一般人看到地震导致上万人罹难、仅上千人生还时，比较可能捐款赞助。看到上千人罹难、但上万人亟需粮食和安身之所时，反而捐款较少。
而且，万一可以找到原因谴责受害者(例如，滥砍森林导致泥石流)，个人故事可能衍生适得其反的效果。
「亲疏感」影响捐款多寡
不过，另一个心理因素可以解释为什么有些情境下个人故事有效，有些无效。
解释水平理论(Construal Level Theory)说明我们的思维会随着与事件的心理距离而改变，这可能发生在各种领域里。例如，我们以比较具体的方式思考明天的事情，但以比较抽象的方式思考 6 个月后的事情。同样的情况也会发生在对其他人的思考上，一切视我们和对方的社交亲近度而异。例如，如果你是农民，你比较了解其他农民的生活经验，但难以思考医生的，亲疏感会增加或减少你捐助某个慈善机构的可能性。
以色列的心理学家招募了 300 人来参与研究。研究人员告诉他们，有一个康复中心是专为车祸的幸存者设立的，该中心正面临组织缩编。如果他们选择捐款赞助该慈善机构，他们的捐款会用于以下 4 种目的：研究人员告诉第 1 组参试者，他们的捐款会用来帮助一位在严重车祸中生还的妇女，她需要捐款以进行日常活动。研究人员告诉第 2 组参试者，他们的捐款会用来帮助一位伤势同样严重的男性。研究人员只告诉剩下的 2 组，他们的捐款会用来帮助该中心的女性或男性。也就是说，有 2 组听到的是个案，有 2 组听到的是广泛的描述。有时研究人员告知的受害者性别和捐款者一样，有时不一样。这可以帮研究人员确定，个人故事在不同情境中吸引捐款的效果。
研究结果显示，慈善机构不该总是把焦点放在个人故事上。以女性的反应为例，平均而言，她们听到特定女性的受伤故事时，愿意捐款 35 美元，但是听到捐款是用来帮助该中心的女性时，只愿意捐 16 美元。可是男性的反应正好相反，他们的情况呼应了解释水平理论，他们对个人故事比较难以感同身受，思考时比较抽象，所以捐给特定男性的平均金额是 19 美元，但是捐给该中心全体男性的平均金额是 39 美元。
研究结果给慈善机构的启示是，如果潜在捐款者能够认同他们所协助的对象，那么慈善机构把焦点放在个人故事上就有效果。不然的话，或许诉诸比较抽象的概念(例如，改变世界或解决社会公平正义的议题)更有吸引力。
捐款型态的性别差异
既然谈到男女捐款型态的差异，附带一提慈善援助基金会(Charities Aid Foundation)的全球年度调查结果。在高所得国家，女性的平均收入虽然低于男性，但捐款比男性多。在低所得国家，则是男性捐款比女性多。同一份调查也发现，捐款最踊跃的国家(以上个月有捐款的人口比例来算)竟然是缅甸。答案也许令人讶异，但小乘佛教僧侣有捐助他人的传统，也许是原因之一。泰国的捐款比例也很高，不过泰国只排名第 3，第 2 名是信奉天主教为主的马耳他，接着是爱尔兰和大致上不受宗教影响的英国。
所以说到捐助，我们的行为一如既往是复杂的，但显然还是有一些固定行为模式──想要提高募款金额的慈善机构可以善用。
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