「募款要先从观念改变，再加上本身工作技能的运用，才能成为自己的知识。」现任毕嘉士基金会执行长周文珍，拥有超过 10 年的非营利组织管理与募款经验，她提醒非营利组织工作者：「募款」不单单邀请捐款人掏钱，更希望捐款者能「做些什么」。
募款之前，必须先厘清「使命」
「大家觉得『募款』最困难的是什么?」一位于身心障碍服务组织任职的学员认为，组织募款最大的困难是「创新」，同样服务身心障碍者的组织不计其数，「成功的经验很难复制。」换句话说，对组织而言，同类型的组织之间要针对同样的议题，提出不同的诉求是一件难事。
「那大家认为最好募款的『题目』是什么?」多数人一致认同「孩子」与「儿童」相关的议题最容易说服捐款人捐款，「因为觉得有希望。」而老人、妇女议题最难引起共鸣，更甚者质疑：「国内的需要都照顾不完了，怎么去海外?」可见，海外的服务又比国内服务难获取认同。
周文珍想说的是：对象、故事和议题皆会深刻的影响捐款人的动机、动力，欲突破募款困境，工作者必须先厘清自身与组织的「使命」。
无法说服自己的劝募，如何说服别人投入?
社会工作学系出身的周文珍娓娓道来自己建立使命的过程。
有一年，周文珍到访高雄冈山一家脊髓损伤中途之家，顶着烈日从台北跋涉到岛屿的南端，止不住流淌的汗水也使得她心生诸多抱怨。中途之家的主任随后领着她参观由 2 层楼卫生所改建的机构，她们特别来看「制冰机」，原来许多脊髓损伤患者因伤及神经而无法顺利的自主排汗，因此需要制冰机在热天时协助降温，「那个当下，我完完全全感谢我能流汗!」周文珍说。
当时，一位 26 岁的病友刚来到中途之家，19 岁便受伤的他全身仅 3 根手指能够正常运作，接受伤友与专业人士协助后，他必须先学会一件事：自己穿裤子。那一堂课他花了 3 个小时，才能不仰赖他人，运用 3 根手指顺利的将裤子穿上。周文珍问他下一个目标为何，他期许自己能考过障碍者使用的改装机车驾驶执照：「受伤以来，我的世界只剩下床与天花板的距离。」
回来以后，周文珍毅然决定挹注捐款至这项计划，投入大约 130-200 万不等的经费，「这笔钱值不值得投资？如果你是捐款人，要不要花钱在这个患者身上？」
周文珍紧接着说：「去年，我又碰到这位病友，碰见的地点是屏东县身心障碍科，他正在那里担任社工员。」学会驾摩托车的他在那之后又考取了社工系，从资源需求者成为一位名符其实的生产者、助人工作者，「这不只是改变了人、床与天花板的距离，而是真正改变一个人的生命。」
对周文珍来说，将资源整合并且合理的分配予所需之人，成就一份美好，是她的想望，更是使命，「使命就是你具有极大渴望要去完成的事情。」这样的使命使得周文珍心甘情愿投注心力与资源，并说服捐款人参与，「如果你不能说服自己，怎么说服别人?捐款也是如此。」
「我跟他约定，下次来冈山，要看到他骑着改装机车来火车站接我!」周文珍说。事隔 8 个月，周文珍回到冈山火车站，等到的是这位病友独自骑着改装机车来赴约，「他跟我说：『坐上摩托车，我才感觉风从脸上吹过。』」
募款是资源的动员，更是一场「交换」
确立使命，再来就是行动，周文珍定义募款其实应该是「资源的动员」，这之中牵涉 3 项专业，分别是：公关、营销与资源募集，「运用公关与营销的知识与知能进行资源募集。」周文珍特别强调营销的重要性，倘若以一个字解释营销，她表示，不是「卖」，也不是「骗」，那会是「换」：「我们必须从交换互惠的角度来认识捐款人，聆听捐款人的声音，以交换来满足彼此的需求。募款不是写一份感人肺腑的 DM，也不是拍一部让人泪流满面的纪录片，而是告诉人家你要解决什么问题。」
此外，募款不限于金钱的获得，组织必须能盘点可动用的资源来回应服务所需，因为资源的类型广泛、形式不拘，端看组织如何运用，包括人力、人脉、物资、空间、时间、声望、知识、政策与文化等。周文珍分享过去她也曾募过「位置」与「折扣」：「我曾经请民间才艺班每个班提供 2 个名额给家庭弱势的小朋友，只要加 2 张椅子即可；也曾经请 IBM 提供购买计算机的折扣给公益团体，因为设备的资金募集相对不易。」
周文珍以丰厚的募款经验为基础，整理出她心目中的「募款公式」：问题+解方→行动，首先，从欲解决的问题下手，必须清楚知道「这是谁的问题？谁会从这个问题得益？」再从中思索可能的解方与其内容，并且持续检验「解决方案合理吗？创新吗？有效益吗？可以感动人吗？是擅长的吗？」等，最后，实际行动也必须是「容易做到、能够发挥影响力并且能长期进行的」。
运用「募款公式」，创造消费以外的社会效益
周文珍举出毕嘉士基金会的募款案例作为学员们的他山之石：「如何卖出第一桶咖啡？马拉威咖啡计划」。毕嘉士于非洲马拉威的社区服务据点进行社区发展工作，2013 年底，周文珍一位同事提议进口马拉威咖啡进台湾贩售，这位同事于马拉威曾遇见一位咖啡农，他将家中玉米田全数转种高附加价值的咖啡，过了 3 年终于来到采收季时，当初承诺购买的商人却销声匿迹，咖啡农的心血结晶因此无处销售，家庭经济也无以为继。这是很典型的、各地被剥削的小农所面临的困境，「从那之后，我们就开始研究咖啡。」
经过研究，周文珍与伙伴知悉，市场上的咖啡越卖越贵，咖啡农却越种越穷，其原因便是资本主义的层层剥削，不管是一杯 35 元或是动辄几百元的精品咖啡，咖啡农都只能获取大约 0.2 元的利润。于是，毕嘉士开始贩售「公平贸易咖啡」，以预付制的方式向公平贸易合作社区采购咖啡豆，每一公斤的咖啡豆还必须提出一定比例的社区反馈金。
为了不要「只是卖咖啡」，为了创造消费以外的社会效益，周文珍与伙伴设计了「公益豆的英语小学堂」方案，小学生经过测验学会一个英语单字，毕嘉士就找企业购买一颗咖啡豆;而买单的企业上哪找?「回到公式，要问谁能从中得益？谁想做小学生的生意？」贩售文具用品的厂商、欲贩售小学生英语测验卷的英语测验厂商，都成为参与者，出资购买小农的咖啡豆;企业购买的咖啡豆因此数量多到无法自行消化，便再捐出给为数众多的身心障碍、妇女庇护餐厅等，协助庇护餐厅降低营运成本;而庇护餐厅再将「本咖啡来自马拉威」等字样于店内露出，便能使引进咖啡的毕嘉士基金会触及到真正品尝咖啡的消费者。
公益豆的英语小学堂恰恰体现了周文珍对募款的认知：「透过特定组织活动，动员可运作的资源，解决特定人的需求。」募款工作者与捐款人应互相卷动资源的参与，启动正向的循环，如此才能使物有所用、捐款去向透明、问题渐渐获得改善。当资源的合理流动成为生活的一部分，募款便不再是令人望之却步的「乞求」、「推销」或是「揪团」，而是邀请彼此成就美好。
