“首届中国农业服务者大会”于2019年3月27日-28日在北京召开。作为农村普惠金融行业的先驱者，中和农信受邀参会。中和农信副总裁窦华茂先生在会上发表了精彩演讲。
作为一家扎根农村的小微金融服务提供商，中和农信最早起源于1996年世界银行在秦巴山区开展的一个扶贫项目。项目结束后，这些工作被移交给了中国扶贫基金会。那时候，我们的规模很小，全国只覆盖几个县，每个县域机构只有两三个人，一年放款一两百万。当时基金会的领导只给我们提了三个要求：一，找到贷款主体，钱放给哪些农户；二，钱放得出去还要收得回来；三，最重要的是，我们的员工也得“活”得下去。
我们用了十多年时间一直在摸索如何用商业的手段解决社会问题。
2008年，中和农信项目管理有限公司正式成立，我们找到了一条很好的发展路径。如今，中和农信覆盖全国21省，300多个县，几万个行政村，累计放款额超过400亿。公司正式商业化运营之后，也得到了许多外部支持。2010年，红杉资本和IFC入股中和农信，并把国外的优秀经验和技术传授给我们，让我们后续发展更为迅速；2016年，蚂蚁金服入股中和农信，我们得到了资金、技术的双重支持；2018年，更有海外投资机构加入了中和农信的股东序列。
这些年来，我们一直在给什么样的群体提供服务呢？
我国农村的社会结构像一个“橄榄球”。农村也有高收入人群，主要是当地的一些企业主或者大型的金融主体、大型合作社，他们就是“橄榄球”的顶端，这部分人数不多。他们有贷款需求的时候，当地各类银行会为他们提供服务。
“橄榄球”的中间部分是农村中等收入群体，他们人数众多，人员庞杂，属于农村社会的中坚力量。而“橄榄球”的底部则是低收入群体，这其中包含国家建档立卡贫困户，他们中80%丧失了劳动能力，是需要低保服务的。
中等收入群体和低收入群体的交界处比较模糊，很多低收入家庭刚刚通过自己的劳动改变了生活，步入中等收入群体的底端，但也许一次经营过程中资金周转不利，整个现金流就断了，一下子就回到了低收入群体。
中等收入群体底部和低收入群体的顶部，我们统称为“中低收入群体”，也是我们中和农信主要服务的对象。
从2018年数据来看，我们贷款主体里，89%都是农户，100%的借贷形式都是无抵押贷款，女性客户占比较高，户均贷款余额在2.5万元左右，42%的用户贷款用途是发展种养殖业。
我们的客户群体中有很大一部分属于“征信白户”，别说在其他机构贷款，甚至连银行储蓄卡都没办过。这些人是传统金融机构不愿意提供服务的群体，原因有三点：信息不对称、风险不对称、成本收入不匹配。
信息不对称。小农户本身经济活动比较少所以很少产生数据，比如银行流水等等，也没有互联网大数据作为支撑，所以传统金融机构对这部分农户完全不了解。
风险不对称。传统金融机构在发放贷款前会需要一些抵押物来降低风险，但是普通农户很难拿出传统金融机构“需要”的抵押物，他们手里的农作物、土房、农田，都不足以作为抵押物获得贷款。
成本和收入不匹配。做小农户的小额贷款成本很高，同样是一笔5万元贷款，除去成本，我们的收益只有传统金融机构的十分之一。成本高，收入少，这也是传统金融机构不愿意为这部分群体提供服务的原因。不过我们近几年，也一直在进行比较大的调整和改变，希望能在提升效率的同时降低成本。
而中和农信所服务的对象正是这一部分无法从传统金融机构获得金融服务的小农户。我们为这些小农户量身定制了适合他们的金融服务，总结起来有三大特点：门槛低、服务好、下款快。
我们的门槛非常低，农户不需要提供任何抵押物，只需要我们进行相关的贷前调查，确认他有还款能力，没有不良嗜好，找一个担保人就能在中和农信申请贷款。
我们和传统金融机构不一样，他们是坐在办公室里等客户上门，属于“坐商”，而我们是客户有需求的时候只要一个电话，就上门服务，属于“行商”。在中和农信，客户一个电话，我们的客户经理开车500公里也会上门服务，这么做虽然我们的运营成本会增加，但是可以减少客户在借款过程中的隐性成本。现在，我们的客户经理每天都会做好行程规划，以村为单位完成工作，这个村有几户需要入户调查，几户需要办理放款手续，都一次性完成，这样可以有效地提高效率、降低成本。同时，这也是作为“软信息”收集的重要环节，农村的“人情交往”更加普遍，一村之间的村民几乎都很了解，这时候客户的基本情况，包括家庭环境都可以得到交叉验证。在没有大数据的支持下，农村小额信贷中“软信息”的采集尤为重要。
相比于传统金融机构，我们的放款速度比较快，一般符合条件的客户提交申请后3-5天钱就能到账，现在这个时间缩短到了1-2天。
中和农信的客户经理必须是土生土长的本地人，因为你只有长期生活在这里，人脉关系才相对成熟，采集信息也比较容易。对他们来说营销、放款、收款都是本职工作，在完成本职工作的同时，总部也会为他们提供大量的培训机会，并支持他们在自己所在县域开展金融教育，组织当地老百姓坐在一起学习征信知识、法律常识，识别高利贷，防止金融诈骗等等。
近几年，我们在金融方面做了延展，借助蚂蚁金服的技术和数据支持，我们自主研发完成了线上授信产品——中和金服APP，在推广过程中，很多农户第一次深度了解了自己手中的智能手机，也第一次体验到数字金融的便利。现在中和金服APP注册量已经超过49万，累计授信额度超过13亿。
开展业务的同时，我们还会给农村客户提供一些类似于小额保险、农业保险的咨询服务。在和客户交流过程中我们发现，他们的保险意识普遍不高，意识不到保险的重要性，但是往往这部分人抵御风险的能力特别低。就比如刚才提到刚刚脱贫的客户，可能一点小小的变故，他们就重新返贫。对于他们来说，这种小额保险，60块钱到100块钱，或者100块钱左右的意外健康补充类的保险，是特别合适的，对他们的保障能力也是非常大的。2018年全年，我们帮助150余名客户成功抵御了风险，挽回了50多万元的经济损失。
中和农信已经发展了20多年，到今天我们依然扎根农村，为农民服务，未来这样的工作我们也会一直坚持下去，因为打通农村金融最后一百米，是我们不变的使命！
