“大家放心买我家榴莲，质量绝对有保证。” 7 月的一天晚上，在“水果大叔”的直播间里，不少人正在下单抢榴莲，这是他今年在快手销量最好的水果品类之一。作为快手电商平台代表性的水果垂类主播，水果大叔的自信并不是盲目的，而是源自自己之前丰富的水果供应链和线上经营经验。
2020年，水果大叔从线下水果批发转战快手，从 0 粉丝做起，逐渐摸索出了自己的线上经营经验。在他看来，相比于其他平台，快手的电商氛围更接地气，自己可以跟粉丝建立更有粘性的关系，因此培养的粉丝粘性也更高。
“对于我们这类水果线上销售的行业，运输、储存等环节容易出现问题，所以主播和粉丝彼此的信任很重要。”在格外强调信任的快手电商平台，“水果大叔”目前每月直播带货总GMV可以达到500万至1000万。
切入电商认准快手， 3 个月成交额破500万
“水果大叔”是湖南人，后来到山东创业，成立了水果供应链公司，“一开始我们主要负责种植，后来负责给电商平台的达人配货，采取一件代发的模式。”随着公司规模的扩大，“水果大叔”在全国发展了合作仓库，目前已经可以做到每个品类 3 至 5 个仓以上。
在发货环节，“水果大叔”也搭建了完善的供应链体系。“比如，我们的凯特芒果一共有十个仓，每个仓都有对应的负责人，并且在选品上也会根据价格和品质，综合进行选择。”
2018年，“水果大叔”接触到线上渠道，开始在线上尝试自销水果。经过一段时间的摸索和研究， “水果大叔”在2019年12月正式入局快手，开始尝试在快手做短视频和直播带货。
由于在快手上0粉丝基础，“水果大叔”先是做短视频积累粉丝，大概用了半年时间，粉丝就涨到50万。初期直播带货时，水果大叔一天能卖出两三百单，“水果大叔”坦言：“因为我们是公司化运营，两三百单不足以支撑整体运营系统，压力也比较大。那时候，我每天坚持直播 6 小时，直播间隔给粉丝发福利，保证粉丝的留存和转化。”
经过长时间的坚持直播，水果大叔逐渐在快手积累了自己的私域流量，转化率也获得了显著的改善。去年夏天，水果大叔发现榴莲成为了市面上热门的水果品类，开始在直播间特别注重卖榴莲，之后用了三个月时间，将月成交额稳定在了每月500万至600万之间。
坚持服务好每位客户，做好水果品质获粉丝认可
对于目前取得的成绩，“水果大叔”总结出了几点原因。“第一，就是我们做供应链时一直坚持的原则，就是把品质放在第一位，核心是希望服务好每一个客户。”随着订单量的增加，“水果大叔”开始培养自己的员工做主播，目前已经有两位专业主播，可以替代“水果大叔”，三个人每天轮流直播12至14个小时，打下了良好的粉丝基础。
进入第二阶段，“水果大叔”则开始注重流量的转化。“我主要做运营这块，就开始琢磨怎么把段子拍好。期间也经历过低迷期，也寻求了很多方法，后来不断调整内容，赶上616活动，销量一天比一天好了起来。”
目前，“水果大叔”的公司大约60%至70%的业绩来自快手电商。此前，为了准备快手的616品质购物节，他们也制定了详细的计划。“从 5 月20日到 6 月20日，我们一直坚持十几个小时直播，经过之前的积累，大家的直播经验也比较丰富了，我们用30天，直接涨粉80万，成交额突破了1000万。”
除了对品质的坚持和成熟的运营模式，榴莲也成为“水果大叔”的制胜法宝之一，目前的销量占水果大叔在快手总销量的一半。“之前有第三方机构对水果进行抽检，发现我们家的发货水果比别人家高半斤，而且都是优选的高品质榴莲。”
尽管与其他水果商家比，“水果大叔”开始卖榴莲的时间较晚，但今年水果市场榴莲行情非常好，而且水果大叔凭借丰富的供应链资源也掌握了优质的货源，也就把这个品类做了起来。“水果大叔”透露，他们家的榴莲复购率非常高，与芒果和猕猴桃成为了最受欢迎的三个水果品类。
谈及榴莲受欢迎的原因，此前不爱吃榴莲的“水果大叔”还特意查阅了相关资料。“榴莲可以说是水果之王，而且营养价值非常高，很多人吃过一次后就会对榴莲的味道上瘾，一吃就停不下来。”
“水果大叔”家的榴莲品种大部分是泰国的金枕榴莲，“虽然之前也卖过其他品种，但是对比下来，还是这个品种的接受度较高。”考虑到榴莲是从泰国发货过来，且温度太高会有损品质，“水果大叔”把榴莲储存仓建在了昆明，“昆明一年四季如春，温度不是很高，储存时间相对较长。”
如今，水果大叔在快手不仅自播，也给其他主播提供货源做分销，自播收入大概占了八成，他的公司总共 10 个快手账号，累计每月成交额可以达到500至1000万。对于在快手的整体发展方向，“水果大叔”总结的是做人设、品质和服务。“我们的优势是供应链资源可以覆盖全国水果品类，而且凡是做一个品类，我们都希望能将品牌打爆。”
关于今年的快手直播带货计划，“水果大叔”的目标是总成交额破亿，他也表示十分有信心。“我觉得快手是个很温暖、很有信任感的平台，主播和用户之间的信任感很强，这也是我一直坚持做快手的原因。我相信，有温暖、有信任，再找准方向，在快手可以做出更好的成绩的。”
