作为公认的增量市场，抖音直播成为不少传统零售商家积极探索的阵地之一，传统电商品牌「希箭」就是探索者之一。从一个传统电商的“转型者”，到日均销售额30万的抖音直播大佬。ta究竟是如何做到的?
近年来，直播电商逐渐成为最大的风口行业，当其他商家还在直播电商的道路上摸索时，希箭已经创下了日均销售额30万的佳绩，且营业额还在稳步上升。
做抖音直播电商真的这么简单吗?一起来听听希箭透露的运营实况吧!
抖音直播成为风口，传统电商的新尝试
希箭成立时间相当早，早在2013年已发展为卫浴行业里智能马桶的知名品牌。秉承着“让国人花更少的钱买到品质更好的智能马桶”的使命，一直在行业中发光发亮。
同时，希箭的团队还创造出“新零售”模式，并继而布局电销平台，常年位于传统电商领域的行业前列。
到了2021年，随着抖音直播电商逐渐成为风口，希箭抱着布局新销售渠道的想法，进入了抖音平台。希望通过抖音平台实现业绩的提升和品牌的宣传。
刚开始，希箭在抖音平台使用的还是传统电商的流量打法，但是，抖音主打的是兴趣电商，二者是有本质区别的。
传统电商平台“马太效应”明显，商家需要不断的依靠运营手段，去提高自己的排名。排名靠前的大店铺，往往能够分走绝大部分的流量。这种流量分发方式对于新商家是毁灭性的。
但是，抖音直播平台属于兴趣电商，流量的分发是依靠用户的标签去分发的，这种分发方式相对公平，好的货品，好的内容就可以吸引到不错的流量。这也给了新品牌、中小型商家弯道超车的机会。
只是受限于没有系统的方法论，不清楚抖音直播的底层逻辑，希箭起号四个月，直播效果异常惨淡。开始时，希箭使用的方法还是淘系的流量打法，通过红包、抖币/福袋、甚至是刷礼物进行引流，试图依靠这部分泛流量去转化正常商品。
这些手段的确是拉直播间流量的好方法，但拉来的通常都是泛直播用户，很难产生真实的购买行为。在抖音平台做直播电商，需要的是精准流量而非泛流量。
当场直播的看播数据会很漂亮，但是慢慢会发现，正是因为没有产生购买转化行为，直播间的流量会变得越来越差，乃至最终“死于”泛流量。
对于之前踩过的坑，希箭总结到“传统电商做的是流量，用流量思维去做抖音是行不通的。这也是传统电商和抖音电商最大的区别。”
希箭的变化得益于今年4月的一场抖音商家公开课，这堂课彻底打开了希箭的视野!
跟对的人学习，直播电商的黄金法则
今年4月，抖音电商学习中心联合巨量学举办了“杭州智能家居黑马计划-品牌专场”，其中有包含美的、美菱、飞利浦、双立人、罗莱家纺等300+抖音家居类目的头部品牌方参加，希箭也受邀参加。通过公开课，希箭认识了巨量学认证讲师、卡思学苑高级讲师羽川老师。
公开课上，希箭第一次正式、全面的了解了抖音直播电商的底层逻辑。这次分享，让希箭认识到了之前的误区，也改变了希箭对抖音直播电商的认知。
传统电商环境下，驱动客户购买的本质是需求，客户有需求后，通过电商平台选择商品，继而产生购买行为。
但是在抖音直播电商的环境下，驱动客户购买的不再是需求，而是兴趣。通过用户感兴趣的内容激发用户痒点，继而产生需求，进而发生购买行为。
试想，一个垂类电商直播间，通过做发红包引来的全是薅羊毛的用户，那么这些人会成为购买你商品的用户吗?如果来的用户没用购买行为，直播间没有产生销量，那么这个直播间还会是一个合格的电商直播间么?系统还会继续为你放量么?
兴趣电商彻底改变了传统电商被动接受需求的局面，将商家等待购物需求转变为商家创造需求，由被动变为主动。
公开课后，羽川老师和希箭一直保持联系，期间不断帮助希箭解答遇到的问题，帮助希箭优化直播间，调整运营手段。
“经常晚上11点，12点了还在找羽川老师沟通，非常感谢羽川老师的帮助。”每次下播后，希箭都会把今天直播遇到的问题、直播数据反馈给羽川老师，和羽川老师一同分析，并在第二天的直播中进行调整。
通过不断的调整优化，希箭的直播间稳步提升，从刚开始的月销售额5万，到七月份成长到日均销售额10w+，再到8月份通过新的破局点，实现了日销近50w。
通过和羽川老师的不断沟通，希箭认识到掌握抖音电商的底层逻辑，生成自己方法论的重要性。“与其遇到问题去请教老师，不如自己搭建系统的底层思维。更何况平台变化太大，需要有自己的方法论才能更好的迎接挑战。”
今年七月，希箭报名了卡思学苑的《抖音商家自播操盘手进阶班》，正式开始系统的学习抖音直播电商的运营方式。
直播团队中，ta比主播还重要!
大家觉得直播间最重要的人是哪个?主播?场控?投手?都不是，直播间最重要的其实是直播操盘手。
说一个行业通病，超过80%的直播间话术和主播能力都存在一定问题，其根本原因在于，直播操盘手没有起到正向的引导作用。
“操盘手最核心的能力是学习，我们团队几乎都是新人，除了我，其他的小伙伴，例如主播、有运营、场控大都是刚毕业的小孩子。”
通过卡思学苑的培训，希箭直播操盘手建立起了抖音电商的底层思维，拥有了自己的方法论，甚至可以为团队中的其他成员输出直播话术、直播脚本等内容。
凭借基于自己直播间的话术和脚本，团队中的主播只需要按部就班开始直播就可以完成带货。
一群直播电商行业的新人，在专业直播操盘手的带领下，创造出日均GMV30w的佳绩，专业操盘手的重要性不言而喻!
要知道，抖音平台的节奏变化是非常快的，卡思学苑对此深有体会。4月份公开课上使用的课件，到了7月份，修改不下10版。虽然，底层逻辑没有改变，但是细微操作却发生了变化。
在抖音这个节奏变化飞快的平台，一个具备优秀学习能力的直播操盘手对于团队的提升无疑是巨大的。整个团队能够在直播操盘手的带领下不断提升，团队成员也能自发去提高自己的专业能力，来跟紧团队的发展脚步。
说一个小趣事，希箭团队的主播嫌弃自己的转化率不够，主动申请到卡思学苑参加主播培训课程的现象，这简直就是团队的自驱动力的完美体现。“不光是团队架构和人员的完善，是整个团队都在努力向上走，大家都有颗学习的心。”
主播主动要求参加课程培训
直播转化差，操盘手的选择很重要
卡思学苑还了解到，希箭在直播电商摸索过程中遇到最大的问题并不是团队的建设，而是选品和排品。
这也是整个行业的通病，大部分直播间带货效果差的原因都是操盘手能力不足，无法及时发现选品、排品上存在的问题，导致直播间转化效果不理想。
直播电商的本质还是卖货，选的货品错了，做再多努力都是白搭!试想一下，再厉害的主播也没有办法把梳子卖给和尚吧，正所谓一步错，步步错!直播间的选品要和主打人群匹配，第一步迈对了，后面会很轻松!
直播间的选品可以分为三类:引流品、承流品、利润品。
直播间人挺多，就是不出单!
选品，排品混乱导致的直接后果就是直播间标签混乱，表现为直播间流量很多，在线人数也不少，但是就是不出单。你有没有遇到过这个情况呢?
卡思学苑的另外一个学员，亲身经历过这个情况。这个学员主营家用小电器，价位在199—499不等。直播间每场在线人数挺多，但是，一单转化都没有。
明明每场直播的人数、活跃度都很高，但是，就是不出单。运营人员百思不得其解，一个月都没开一单。到最后，整个团队都开始怀疑自己，主播、运营都开始怀疑自己的专业能力，团队的积极性收到了极大的打击。
直播团队的负责人急的像热锅上的蚂蚁，没有头绪，只能四处请教。后来通过卡思学苑找到了羽川老师。
羽川老师让商家在电商罗盘里，根据老师的思路一步一步去截图，仅凭借四张图，就找到了问题的核心点!
最低商品售价199的直播间，吸引的竟然都是1-25元消费区间的人群。因为之前的排品中大量使用低价引流品，导致直播间的标签被做废了，修正标签需要的时间、金钱成本过高，这个号基本已经被宣告“死亡”了。
最后的处理方式只能是，建议商家重新起号，通过吸取精准流量的方式打造新账号标签。
短视频协助破局，直播间二次起爆
在直播间GMV稳定在20-30W后，希箭开始寻求新的破局点，希望直播间的业绩能够更上一层楼。
希箭的脚步很稳健，在度过直播间平稳期，日均销售额保持在20万左右，进入瓶颈期后，才寻找新的破局点!由于卫浴这个品类比较吃用户，做场观比较难，只能去想办法扩大流量入口。扩大流量入口只有两个方法，短视频和投放。比较了下成本，短视频无疑是最佳选择。
在决定开始短视频创作后，希箭仅仅用了一周，短视频就爆了。为直播间引来大量的精准流量，场控小伙伴都惊呆了!
希箭直播间经过羽川老师的调整建设，直播团队都已经具备应对爆发流量的承接转化能力，此次流量爆发，顺利承接。这一场直播的销售额直接double+，从平时的20万飙升到45万!
对此羽川老师表示，通过短视频可以完成两个方面的工作:
一方面是免费的流量入口，可以靠短视频撬动更多直播间自然推荐的流量，通过短视频吸引的流量可以占据到直播间总流量的20%;
另一方面，短视频还可以帮助直播间筛选精准用户，基于不同的目的，不同的场景，去触达用户。实现种草或解决用户疑虑，协助直播间做转化。
而且，随着千川的上线及普及，短视频的重要性得到了进一步的提升。短视频成为直播电商玩家必须要攻克的一座大山。
结语
最后，希箭还有几点建议送给大家:
1、决定要做直播电商，就要有信心，有学习精神;
2、一定要建立好直播电商的底层思维，掌握做自己的方法论;
3、传统的流量思维在抖音平台是用不了的，直播间需要的是精准流量，而非泛流量;
4、比流量更重要的是选品，商品选的好，GMV少不了;
5、官方目前有流量扶持，新商家进入现在更合适;
