编者按：本文来自@狐狸君raphael投稿，过往在某VC打过杂，也在Google搬过砖，现就职于某管理咨询公司，持续关注互联网、金融和互联网金融，欢迎关注他的微信公众账号fantastic_fox。
“余额宝”上线短短一个月的时间，销售额就突破了100亿，实在是让人跌破眼镜，希望借着这个机会，深入浅出的为大家介绍一下“余额宝”具体是怎么搜刮屌丝们的吧。
客群定位的背后
近来阿里巴巴略不安份——阿里小贷证券化、定存宝、众安在线、余额宝、还有最近传出的“聚宝盆”，有种银行从业者们如临大敌人人自危的假象。之所以说是假象，因为阿里金融暂时没有和银行们正面交锋，它针对的是银行们 不愿意碰的群体——屌丝们。
银行对客户做客户分群(Segmentation)的时候，一般用的标准是财富度(AuM, Asset under managment)或年收入。以零售做得最好的招行为例：
屌丝们用的是屌丝卡，去银行柜台要带上本小说，少说排上一两个小时队，还在幻想着和旁边的美眉搭讪说不定可以促成一段良缘。
账户头有了5万块可以申请到一张金光闪闪的金卡，银行柜台的队伍还是没短下来，但是费率有了些优惠，跨市跨行取款什么的上海的客户都被免费了呢。
有了50万大洋可以晋级招行金葵花客户。到了银行直接走进金葵花理财中心，茶水递上来客户经理笑脸迎上来。但有50万的人还是大把大把，队还是要稍稍排一下的。高尔夫球/机场贵宾厅/免费体检/洗牙什么的也可以让你保持不错的心情。
再往上呢，就是AuM 1000万以上的私人银行客户(高帅富)啦。专职团队把你伺候得妥妥当当的。
屌丝客户给银行带来的价值基本都是负值。屌丝存的钱不多，千方百计避开收费项目，信用卡极少拖欠，银行还要付着利息，没有什么赚钱的看头。针对这部分客户，银行会超级贴心地推荐网上银行和电话银行——这些通道成本相对比较低。所以受到不公平对待也不用嚷嚷了——银行也没从你这赚到啥钱，它们还巴不得你们快快走呢。(当然也只是说说，发生了挤兑他们还是会垮的)
屌丝们构成的客群一般被称作长尾，著名的“二八法则”在这里也得到了直接的体现：占所有客户80%的屌丝只贡献了20%的收入。阿里就是打算抓住这20%的收入。这也和某些互联网巨头的思路类似——Google AdSense抓住了小网站们的流量、企鹅专攻二三线城市。所谓积少成多集腋成裘，屌丝们聚集起来也可以产生很大的能量!于是余额宝一个月内破百亿了。
阿里说过不做银行，因为做银行很贵啊——物理网点请那么多人外加房租水电得多烧钱啊。还要考虑各种监管，每天要看着央行脸色吃饭，马云这么自我的天秤男肯定不愿意啦。不做银行的话成本就低得多啦。面对屌丝，银行会亏，阿里则赚得盆满钵满。
看完供给方这边，咱再看看需求方：屌丝把钱放活期赚个小零头连通胀压力都扛不住。眼巴巴看着高帅富们买着10%以上收益率的信托产品却被告知集合信托的门槛要100万至少。能动用的钞票平时连自己花费都有点紧张，更别说还要挤出点钱去炒炒股票买买基金。余额宝主打的高回报(其实也没多高)和高流动性因此成功吸引了屌丝们的目光。
余额宝深度解析
“余额宝的本质是货币基金”这样说其实有失偏颇。还是让我用一幅图稍微解释一下吧。
支付宝的用户(包括卖家和买家)都可以把钱转到支付宝，再由支付宝转入余额宝。简单来说，余额宝实质上是一个壳，里面嵌着天弘基金管理的一个叫做增利宝的货币基金，以后余额宝的小伙伴多了，也可以填上其他基金。到时候说不定用户可以选择更高的预期回报率(当然也会有更高的风险)。
由于监管方面的限制，第三方支付公司不能代销基金。于是乎，名义上来说，这个货币基金是由天弘基金直销的。支付宝在整个链条上的角色只是支付工具。支付宝在去年5月份成功申请到的基金第三方支付牌照在这个时候就派上用场了。支付宝除了提供支付平台外，还为天弘基金提供技术支持。这个技术支持主要体现在数据分析上面——通过对大数据进行分析，支付宝可以深度挖掘用户的支付规律，从而帮助天弘基金降低其基金产品的流动性风险。当然这个服务支付宝也会从天弘基金那边刮一笔。
要说明的是，由于支付宝把钱转给了余额宝，这钱不能放银行了，支付宝也因此损失了部分利息收入。但以此为代价，支付宝成功地提高了用户粘性。
接下来谈谈它的优势：灵活、方便、高回报。
灵活：由于支付宝已经实名认证过了，用户也不必重新再填写什么身份信息做额外的认证和审核了。据观察，屌丝普遍懒惰——买个货币基金还要填写一堆表格那得多烦啊。再者，入手余额宝居然没有金额限制!——1块钱就可以买，这对屌丝来说可是天大的福音啊!!不火天理不容啊!
方便：余额宝账户可以直接用于网上购物、转账、充话费等等，作为T+0的货币基金其流动性极高。对于每天坐等工资的屌丝来说这可是华丽丽的亮点啊。
高回报：申购赎回不用钱!(但是它要管理费年费率0.3%+销售服务费0.25%+托管费0.08%，被坑了吧……)同类产品2012年七日年化收益率均值达3.8%。
回报当然伴随着风险。余额宝的资金主要用于投资国债、银行协议存款等安全性高、收益稳定的有价证券，其实信用风险很小。但是细细追究，会发现它的利率风险和流动性风险还是可圈可点的。
利率风险：前不久钱荒那阵子，受益于高涨的银行间市场利率，余额宝七日年化回报率一度破6。当屌丝们欢天喜地开香(可)槟(乐)庆祝之时，随着银行间市场利率恢复正常，心情随着收益率慢慢降了下来。于是又看到一堆没头没尾的文章在胡乱批判余额宝。不过如果收益率真的大幅下滑——甚至和活期存款无异时，屌丝们肯定也会为自己的利益考虑的。
流动性风险：虽然是T+0的基金，用户在赎回的时候理论上是由支付宝先行垫付的。如果天弘基金当天无法顺利交割，流动性可能会有问题。但有支付宝沉淀了那么多年的大数据，这个风险其实也被很好地控制着。
至于管理风险政策风险什么的就不在这里胡扯了……
创新?
很多人都嚷嚷着余额宝多创新，然后又有很多人跑出来说余额宝一点都不创新还不是抄Paypal的。好吧，这就看你怎么定义创新。在这里稍微列举下余额宝有可能借鉴的国内外相关实践：

20世纪70年代：富达基金(Fidelity)在Edward Johnson III的主导下推出了一种可以开支票的货币基金，货币基金第一次有了支付功能。
1999年(对的，14年前!)：Paypal推出货币基金，该基金由Paypal自己的资产管理公司通过联接基金的方式交给巴克莱(之后是贝莱德)的母账户管理。货币基金的支付功能开始可以以支票之外的方式实现。
