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市场定位:只有先确定目标市场才能进行市场定位

才哥一向认为,想要做好目标市场定位(以下简称市场定位),必须要先确定目标消费人群,即企业对目标消费者或目标消费者市场的选择,不然你定位给谁看?

企业如果想确定目标消费人群,第一步要先想清楚企业要针对什么样的人群,进而了解这些人群的消费习惯,精炼出如年龄阶段、性别、工作方向、兴趣爱好、生活习惯等标签,才能描画出清晰的用户画像。

在这一方面,瑞幸咖啡显然没有做到位。

作为公开对标星巴克的咖啡新秀,瑞幸咖啡打着“新零售咖啡”的概念登陆了资本市场,一经入场就掀起了一波接一波的营销动作,甚至一跃成为了中国门店数排名第二的咖啡店,势头直逼星巴克。然而,即使瑞幸咖啡来势汹汹,但在黑马君看来,他连第一步的市场定位都没有做好。

瑞幸咖啡对市场乐观的原因在于,中国咖啡消耗量在人均每年4杯左右,远远低于欧美人均每年几百杯,同时还大大低于日韩等亚洲市场的人均消耗量。再加上中国咖啡市场每年以10%以上的增速增长,远超过全球2%的增速。因此瑞幸咖啡认为市场容量巨大。

首先,面对咖啡行业“独占鳌头”多年的星巴克,瑞幸咖啡嘴上喊着“超越星巴克”,然而其抓住的用户群体却和星巴克的用户群体重叠率仅为7.9%:

数据来源于TalkingData智能营销云

且从性别来看,瑞幸咖啡的用户群体多偏向于男性群体,而星巴克则女性用户偏多。

数据来源于TalkingData智能营销云

这些数据说明,瑞幸咖啡要么是“嘴强王者”,知道自己干不过星巴克,除了碰瓷,就是乖乖的和星巴克走不同消费人群的发展策略;要么是对自身品牌的用户画像不够清晰,最起码从数据上看是这样。

其次,为什么瑞幸咖啡会花费大力气进军看似已经饱和的咖啡市场?因为瑞幸咖啡认为中国的咖啡市场容量巨大,还有许多可挖掘的消费潜力。但如果在现实中仔细观察就可以发现,虽然咖啡的消费人群并不少,但大多都在消费速溶咖啡,那些热衷于现磨咖啡的城市白领们,其消费频率远远跟不上瑞幸咖啡的扩张速度。

再者,中国人固有的饮食习惯、文化习俗等因素依然在影响着消费习惯,中国咖啡消耗量人均每年4杯比欧美人均每年几百杯,以及日韩等亚洲市场的人均消耗量都要低的现象,恰恰说明了市场容量的小,可见瑞幸咖啡对于品牌的市场定位明显不够清晰,在目标人群细分方面也不够明确。

最后,才商聚要提一个问题:你在什么样的情况下会喝咖啡

答案是:加班太累需要提神;需要进行社交活动时;喜欢喝咖啡

那么问题来了:

第一类消费者明显对于咖啡的功能性需求较强,相对于麻烦的现磨咖啡,他们会选择方便、快捷的速溶咖啡

第二类消费者需要的也不是咖啡,而是喝咖啡带来的“第三空间”体验,在这方面,瑞幸咖啡赢不了星巴克。

第三类消费者虽然是咖啡爱好者,但他们对于咖啡的品质和环境会有更高的要求,大多会选择精品咖啡馆或者自己手工调制,不仅数量少还难伺候,而瑞幸咖啡瞄准的显然不是这类的小众群体。

这说明了瑞幸咖啡想用10亿元就培养出对现磨咖啡忠诚的大众消费者,还有一段很艰难的路走。

综上所述,瑞幸咖啡虽然口号上对标星巴克,但从“大师咖啡”到“专业咖啡新鲜式”,随着其市场定位的更换,瑞幸咖啡所倡导的“无限场景”概念,仍然没有在用户心里产生深刻的印象,亟待将这一重要卖点清晰化、强调化。至于这场移动用户人群之战,究竟谁输谁赢,我们就静待之后的发展。

才商聚:儒商、创业人才的聚集地,让天下没有难创的业。

下期会继续讲产品定位和品牌定位。

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