“你可以输，但是不能不拼!拼，才有希望!”
“粉丝信任你的机会只有一次……”
这两句话成为抖音带货达人“衣哥”的经典语录。在刚刚落下帷幕的双十一购物狂欢节中，衣哥参加抖音官方举办的“宠粉节”。根据飞瓜数据显示，10.31-11.11，衣哥抖音带货直播共计5场，总销售额达1.95亿，其中1108单场直播，衣哥刷新个人直播带货记录，获得飞瓜数据抖音直播带货榜日榜第一的成绩。
那么，衣哥是如何一步一步成为抖音平台头部带货直播达人呢?主要有以下几个方面:
01:
服装企业家转型布局短视频平台，从娱乐主播成功转型直播带货主播
1.短视频内容+直播连麦PK，快速涨粉，成为抖音高人气娱乐主播
2008年，衣哥在湖南株洲开始创业，从事服装生意。十年间，衣哥逐步建立起自己的团队，线下开了服装实体店，但是在2018年，实体店面临亏损，衣哥带领团队进行转型，入驻短视频平台，尝试用短视频引流。短视频内容以宣传正能量为核心，同时以穿搭内容出镜，加深用户印象。
作为早期内容创作者，衣哥除了在抖音平台发布短视频内容外，引起大家关注的最主要方式是，通过抖音直播，与平台上各大主播连麦进行PK，吸引粉丝关注。衣哥也成为了抖音平台的高人气“娱乐主播”。
2019年9月，在抖音、微博发布个人创业经历视频，讲述自己从一名摔跤运动员，到服装创业者的心路历程，凭借个人名言“你可以输，但是不能不拼”，迅速提高认知，同时也突出衣哥作为服装企业家、创业者不怕困难、敢拼敢闯的个人形象，为后面直播带货做铺垫。
2.向罗永浩挑战，发起直播带货PK，借势转型为带货主播
2020年4月1日，著名企业家罗永浩入驻抖音，直播带货首秀销售额突破1.3亿，后面几场直播销售额虽有所下降，但销量基本稳定在25-40万左右，保持较高带货能力。
在罗永浩屡创佳绩时，衣哥在抖音、微博发出“挑战”视频，称自己将在4月25日下午2点开始直播带货卖衣服，不计成本，向罗永浩发起直播带货挑战，如果输了，就将自己在抖音上获得的1.3亿音浪收入全部拿出来，买一辆车给当地人（湖南株洲）结婚用，如果赢了，将给粉丝送一万件衣服，当作庆祝。
4月25日当天下午2点，衣哥按时开播，最终以带货1400万的成绩输给罗永浩2909.93万的成绩。挑战失败后，衣哥兑现承诺，购买一辆劳斯莱斯，在株洲市为大家免费接亲。
输了挑战，赢得了转型机会。通过这场直播，衣哥的直播带货潜力被品牌方看到，今年5月，衣哥与森马合作专场直播带货，并推出衣哥定制款服装，整场直播带货销售额1500万。衣哥也找到直播带货转型的“窍门”，通过品牌专场，不断提升个人带货能力，包括三只松鼠、完美日记、衫衫男装、雪中飞、GXG等品牌均和衣哥达成合作，衣哥不断刷新个人直播带货成绩。至此，衣哥完成了从娱乐主播向电商直播带货主播的转型。
02:
根据飞瓜数据显示，近90天（8.28-11.23），衣哥近乎保持每天一播的节奏，其中娱乐直播和带货直播相互穿插。直播总场次达94场（包括娱乐直播、带货直播），新增粉丝131.2万，音浪收入2.9亿，其中带货直播累计预估销售额达到4.7亿元。带货销售额最高的一场为1108超级直播间宠粉专场，销售额达到8816万，获得飞瓜数据抖音直播带货榜日榜第一的成绩。
那么，1108超级直播间宠粉专场，衣哥是如何完成突破，刷新个人直播带货新记录的呢?（点击下方小程序，立即查看衣哥账号数据详情。）
1.珠宝配饰销售额贡献超50%，高单价商品助力直播间销售额突破新高
从直播商品品类来看，本场直播预估销售额前三的品类分别是珠宝配饰，手机数码和日用百货，三大品类单品类销售额均超过千万，销售额共计超6600万，占整场直播销售额的75%以上;其中珠宝配饰销售额4529万，超过整场直播销售额50%。
（数据来源:飞瓜数据）
根据飞瓜数据显示，该场直播间销售额TOP商品榜单中，排名第一和第四均的是单价超过2万的黄金金条，总销售额突破3500万，排名第二的是iPhone11，销售额接近1000万，排名第三的是单价998元的爱沃驰IW男机械表，销售额也超过500万。硬通货黄金、手机、手表等高单价商品助力衣哥本场直播销售额创新高。
（图片来自:飞瓜数据-直播间详情页）
2.高、低价商品相互搭配，维持直播间人气，促进转化
本场直播，衣哥共上架58款商品，价格低于100元的商品有17款，占整场直播商品总数近30%;100至200元的商品有12款，占比超20%;价格超过1000元的商品14款，数量占比超过24%。
（数据来源:飞瓜数据）
而在实际下单方面，200元以下商品销量超过13万件，占整场直播商品总销量的74%，其中百元以下商品占比超过50%，但200元以下商品的总销售额仅为1200万元，仅占整场直播总销售额14%，平均客单价为92元;单价千元以上的商品以仅7%的销量占比，贡献出超过65%的销售额，金额突破5700万，商品均价超过4500元。
（数据来源:飞瓜数据）
整体来看，在动辄长达数小时的直播时间里，低单价商品不仅能贡献整场直播的大部分销量，而且能吸引并维持粉丝热情，提升直播间人气，以低价福利锁定粉丝长期关注，用低价“交个朋友”;而像硬通货黄金、手机等高单价商品，以适当的优惠力度刺激粉丝下单购买，提升直播间销售额。
3.娱乐带货两不误，“大叔粉”贡献粉丝核心购买力
衣哥直播间粉丝特点鲜明，男性占比接近70%，40岁以上粉丝超过60%，“大叔粉”成为衣哥粉丝的支柱。
（图片来自:飞瓜数据-直播间详情页）
而从衣哥的选品角度来看，似乎也在倾向“大叔粉”这波人群。近90天内带货直播中，共有7场品牌专场直播，专场品牌分别为七匹狼（2场）、云集、GXG、杉杉男装、海澜之家、美的，以男性消费品牌为主。7场品牌专场直播总销售额近2亿元，平均每场超过2700万，直播间常推及热销细分品类中，男上装占比均超过30%。
（图片来自:飞瓜数据-账号详情页）
03:
公域引流+私域运营，搭建红人矩阵，快速完成直播团队布局
1.固定开播时间+明星引流，提升账号流量关注
衣哥基本上每天晚上九点准时在抖音直播，以娱乐直播和带货直播穿插的方式进行。高直播频次，在新老粉丝面前不断刷“存在感”，持续保持与粉丝的高频互动，稳定账号活跃度，获得平台算法推荐免费流量的反哺。
此外，衣哥直播间也邀请了众多明星加入，包括胡夏、黄奕、温碧霞、宋祖儿、黄圣依、娄艺潇等，明星进入直播间也给衣哥带来了大量的流量关注，比如618期间，衣哥与黄圣依搭档的法兰琳卡专场为衣哥带来近30万涨粉。
2.正能量内容引发共鸣，获得粉丝支持和信任
除了带货直播预告，衣哥短视频多用情景剧的方式，内容主题有三种:一种是对“嫌贫爱富”现象的讽刺，第二种是反复强调只要努力就能获得认可，第三种是表现功成名就后对亲情、友情的重视，通过短视频来向粉丝传达正能量的价值观。
根据衣哥粉丝画像，约70%均为男性用户，获得了与他有着类似境遇或者同龄人的共鸣，打造积极向上的正能量形象，成为粉丝心目中的标杆，更易获得支持和信任。
3. 重视微信生态，公域+私域，完善售后及粉丝运营
从衣哥的抖音简介可发现，衣哥对于粉丝运营及售后非常重视，从抖音引导粉丝添加微信，提供粉丝灯牌截图即可加入微信粉丝社群，用于售后服务及私域运营。此外，我们还发现，衣哥正在招聘社群运营，负责微信群、朋友圈、个人号的运营维护，加大粉丝运营的力度。
衣哥还设有官方公众号，除了发布战报、直播预告等品宣内容，也会推出社群粉丝问卷调查，加深和粉丝的互动沟通，了解粉丝意向。
4.搭建旗下红人矩阵，形成“一带n”的师徒带货模式
衣哥成立公司后，旗下签约艺人也会在衣哥抖音视频中露脸，以“一带n”的师徒模式，形成带货矩阵。而在娱乐直播挂榜PK时，也会有旗下主播一起出镜，抽奖时设立引导关注的条件，为旗下红人账号引流。
04:
打造垂类IP影响力，加强供应链能力，快速提升衣哥直播带货商业价值
1.正能量短视频内容+直播连麦PK，衣哥迅速涨粉
一方面，衣哥通过和抖音主播连麦PK来吸引粉丝关注，另一方面，在抖音平台算法推荐下，衣哥发布正能量短视频内容，多为穿搭、剧情类视频，更容易获得曝光和推荐，从而吸引粉丝关注。
根据飞瓜数据显示，衣哥近3个月在播主涨粉排行榜的名次一路上升，3个月共涨粉628万，目前，衣哥抖音粉丝数达到1728万。
数据来源:飞瓜数据播主涨粉排行榜，分别为8、9、10三个月月榜
2.扶农助贫+抗洪救灾+禁毒大使，衣哥投身公益，提升个人社会影响力
2020年7月，衣哥为株洲炎陵县水口镇协成村，开展公益助农直播，帮助当地农民售卖黄桃，销售额达到100多万;衣哥还为江西上饶、湖南常德筹备抗洪物资，帮助灾区人民共同度过难关。此外，衣哥正式成为湖南株洲市天元区禁毒大使，以身作则，通过自身影响力，让更多人关注禁毒工作。
衣哥作为创业者、企业家，除了转型直播带货行业外，通过一系列公益活，提升个人社会影响力。投身公益，有助于打造“衣哥”个人IP，增强用户对衣哥的信任度，也有助于提升衣哥个人社会影响力。
3.成立专业团队，衣哥严选+直播电商网红孵化基地，提升直播带货商业价值
2019年8月，衣哥和合伙人赵宇溪创立“衣哥严选”，开始布局直播带货。2020年3月成立星诚传媒，以孵化和培育短视频直播达人为核心，至此，“衣哥严选”直播基地正式开播。
在挑战罗永浩失败后，衣哥团队开始尝试专场直播，先后与太子龙、森马、保罗、完美日记、三只松鼠等品牌合作。
专场直播相对混场直播而言，品类更加垂直，难度相对小一些，而且有助于主播及团队在这个过程中快速学习专业带货知识，提升团队直播带货的运营能力。
总结:随着直播电商的快速发展，越来越多人开始踏入直播行业，成为主播。作为主播，衣哥及团队打造的是垂类IP+供应链模式，一方面通过短视频内容+直播连麦PK，打造个人IP形象，突出穿搭特性，为服饰带货奠定人设基础、粉丝基础;另一方面，通过加强供应链能力，打造网红直播孵化基地，培育主播团队，放大衣哥IP影响力，提高衣哥及其团队的直播带货商业价值。
