我是蛋解创业的创始人耿伟，我的团队从2019年才开始接触短视频，确切地说是2019年3月才开始做抖音账号，只用了58个小时就做到了100万粉丝，到去年年底基本上是200多万，到今天有400万粉丝。之后又通过同样的内容，不同的风格调性做出了店侦探、暴躁财经等商业财经账号。
我的短视频账号矩阵，并没有向其他商业账号一样通过直播变现，而是围绕商品本身输出优质的内容变现。
如图所示，我们一个账号光靠拍视频带货一个月也能突破200多万的GMV。
这种带货方式让我证明了，即使在抖音上做了一个没那么大众的类目，也可以通过不收韭菜、不行骗的方式带货。
接下来，我就基于蛋解创业的短视频矩阵探讨一下
1、垂类内容怎么制作
2、垂类账号怎么变现
3、垂类矩阵怎么打造
分享人 | 耿伟 蛋解创业创始人
编辑 | 混沌大学商业研究团队
本文为混沌大学商业研究团队原创文章
垂类的内容怎么制作
短视频变现分为两种流派，一种是投放流，一种是内容流。
投放流在杭州比较多，玩得比较野，对外宣称零粉带货、零粉开直播间，不需要做内容，直接抄别人的素材做。
“内容流”，也就是认真做短视频内容的人，处于鄙视链最低端。鄙视链最顶端的人觉得效率最高的方式是花钱砸，说白了就是拿钱买钱。
但在今年形势变了。
1、抖音的聚量引擎没有以前那么给力了。
2、在监管越来越严的情况下，做这种空境矩阵的效率也越来越低了。
做内容创作的公司反而越活越好，虽然没有“投放流”发展的快，但是它是一个稳定的增长，能够沉淀下固定的模式，做个半年一年也能让你实现躺赚。
我今天就重点讲一下:如何通过踏踏实实的做内容，来进行变现?
我们做内容的套路无非四个词:
·遵循规则
·形成套路
·紧跟热点
·批量复制
遵循规则
如果你是个抖音博主，你会发现不管你有没有粉丝，你的视频都会有三五百的播放量，原理特别简单，抖音会给每个账号一个普世性的流量，拿这个流量去测你的内容到底好不好。如果你的内容足够好，抖音就会给你进行二次推荐，二次推荐就是一两千，三次推荐就是五六千，四次推荐就是一两万，依次类推，抖音最多会给一个视频账号推荐8次，如果你的账号被推荐了8次，可能点赞也就破了百万，也就是所谓的爆款视频。
抖音的算法是根据什么来评定一个视频是否是值得推荐的呢?很简单，就五个维度:
第一，视频点赞多不多。
第二，视频评论量多不多。
第三，转发的人多不多。
第四，完播量高不高。
第五，关注比是否高。
形成套路
90%的人为什么在抖音做不起来?因为90%的人在抖音上犯了一个类似的问题，就是把抖音当成朋友圈发。我发现很多的人拍抖音都是以自我为中心，今天晒自拍、明天晒吃喝，这种内容大家为什么要关注你?
我的朋友叫做周周，他是玩音乐的也是音乐老师。他之前就是把抖音当成朋友圈发，持续地不涨粉。
当时我们就梳理了一下，他唱的确实比我好听，长得也比我帅，于是他利用这两个优势做了一个系列的视频，叫做每天给陌生人打一个电话，在电话里唱一首歌。大家可以看到PPT的右边，他从朋友圈的账号变成了系列性的账号，一下就火了。
可以看到中间的数据曲线，突然这个账号就走起了，变成了几十万粉丝的账号。
这个故事告诉我们，你要是想做好一个抖音账号，你起码应该先想好在抖音上打造怎样的人设，这个人设可能是老师、医生、会育儿的妈妈或者是会讲段子的相声演员。
基于这个人设你再想一下讲哪方面的知识是能够持续讲下去的。我是一个说话比较有意思的北京人的人设，在抖音打造的是商业说书的，我会用北京人略带调侃的方式去讲商业的新闻热点，所以就很容易火。
如果你要是今天来一下育儿，明天讲商业，那肯定不行。
大家如果想做好一个账号，还是要把你的内容做成系列化的东西。
批量复制——结构化、视觉化、系列化
1、内容结构化
很多人发现，你的内容如果是像我们一样专业化、批量化生产的话，很难做到日更。因为生产内容还是挺麻烦的，但是如果能把内容结构化之后，生产内容就很容易了。大家可以看一下PPT，如果你要想系列化地生产内容，那么就要结构化。
拿我们的店侦探来说，店侦探每条视频都是结构化的:
一开场会告诉你今天带你揭秘什么行业的内幕
第二部分就讲一些无良商家是怎么做的
第三部分是如何鉴别这个行业的真假
最后来一句“别问我是谁，我也怕被打”
如果你是他的粉丝的话，就会发现他每条视频基本上都是这样的结构。
我们最近做了一个新号，叫做暴躁财经。暴躁财经也是这样的结构，它是今年下半年新做的，也是讲商业的账号，不同的是用北京“臭流氓”的方式讲商业财经类的知识。他每条视频一开始都要介绍一件事情，比如怎么看小米股价暴跌的事情、怎么看瑞幸咖啡暴雷的事情，会有一些语气词陈述这个事件到底是什么，再讲自己对这件事情的态度，以及系列点评。
2、视觉化
如果你今年再像以前一样一本正经地在抖音上讲知识的东西是不太OK的。我们发现如果你没有特强的镜头表现力，是很难在2020年尤其是2021年用对着镜头讲知识的方法涨粉的，即使你的内容再好、再有深度、再成系列，倘若你出镜的人没有个人特点的话，还是蛮难的。
大家可以看一下今天快速火起来的人都有谁，比如说大能、暴躁财经、直男财经，这些其实都是人物有鲜明特点的。所以今年抖音对大家的要求越来越高了，如果你还是一个只会念稿的人，你的内容再好也很难OK了。
除了个人特色的视觉冲击力，还有一些基本的操作。其实这个我相信很多人都可以做到，在视频的前一帧加一些统一的标题、框架，让内容看起来更加整齐。
3、选题的系列化
大家可以看一下这一页PPT，今年蛋解创业账号从200万粉丝变成400万粉丝，其实最核心的是靠几个系列性的选题，我们在今年上半年瑞幸咖啡暴雷的时候做了瑞幸咖啡的选题，大概有十几期，涨了几十万的粉。紧跟着美团因为佣金过高被反对的时候我们又做了美团的选题，又涨了几十万的粉丝。当乐视的贾老板暴雷的时候我们又做了乐视的选题，又涨了接近小一百万的粉丝。
后来我们还经常做成功学简史之类的系列性内容，内容一下子就“走起”了。大家现在越来越把短视频当做看电视剧、看电影集锦的地方，所以大家想完整地了解一件事情的时候又要保证完播率，最好的方式就是做这种系列性的选题。如果你今天问你是母婴类的账号有没有办法涨粉?可以，你可以做一个“乘风破浪的姐姐们是如何育儿”的系列，又结合了热点又能做成深度，还能形成系列。这是给大家一些小方法。
垂类账号怎么变现
大家做任何事都是为了变现。我觉得大家做短视频看到的都是风口，但是风口怎么玩?我的建议是:只要尝试做短视频，最好在做之前就想好你要怎么变现、打算卖什么，靠什么挣钱。这样的话可以反推你的内容应该怎么生产。
短视频变现抖音这方面主要分为四种，快手也是一样的。无非就是四种:
1、短视频带货。我说的短视频带货是不用做直播，视频直接挂一个链接的方式。
2、直播带货。
3、抖音的官方广告和官方活动。
官方广告就是星图，你的账号粉丝量达到10万以上就可以申请星图，星图就是抖音给达人提供的官方广告平台，广告主会在平台上找到你，看到你的数据，决定投不投你的账号。抖音还会定期给达人分配一些任务或者计划，都是可以让达人拍视频赚佣金的。
4、外部广告。
今年大家更加看重的是直播带货，到年底了，很多人为了追风口、玩直播，也尝试了各种直播的方法，但是真正能够靠直播赚到钱的人我相信没有那么多。
开一场直播，带货是一百万，你会发现里面的品可能有一半都是像苹果的大3C产品，卖得还比平时都要低，所以那一百万的GMV有百分之六七十都是卖苹果卖出来的，这肯定是赚不着钱的。真正想赚钱，只能卖相对毛利更高的产品。
所以直播带货虽然是风口，但是大家要冷静审视，因为不是谁都适合当主播的，也不是谁都适合在抖音或者快手平台上做直播赚钱的。
我今天讲讲我们是怎么在抖音上靠卖货赚到钱的。
我们主要走的是短视频带货，作为商业类的账号，我们也尝试过直播带货，效果每次都不太理想。因为人家关注你的账号是为了看你讲知识的，突然你弄了专场卖货觉得很诡异。后来我们尝试短视频直接挂链接，效果还挺好。
我总结了一下短视频的优劣势，首先短视频带货会比直播带货成本更低、门槛也更低。你准备一场还不错的直播的话，就要有好多人围绕这场直播做准备、做运营，从找品来讲，一场直播可能有二三十个品，但是一条视频只需要找一个厂家就可以了。
从长尾效应来说，短视频带货是可以实现躺赚收入的。比如说今天我拍了一条视频，因为我有一定量的粉丝，所以这条视频发出去之后持续都会有播放量的增长，只要有播放量就会有转化率，即使我在睡觉的时候产品也是在不断销售的。如果大家没有更好地体力也没有精力做直播、研究直播，不如把内容做好，涨点粉丝之后通过直播带货，可能效果会更好。
我们一个月、一个账号能有两三百万的GMV，我们卖货的精髓就是对消费者的理解与洞察。
我们当时找了一个高夫的品牌，看起来是国外品牌，实际上是中国的品牌，我们基本没有怎么介绍洗面奶的特性，而是打中了用户想看的点，大家可以看一下到底是哪个点。
大家可以看到，这条视频不像传统的卖货一样，讲洗面奶到底有多去污、多去油，我们重点讲的是高夫洗面奶是上海家化的产品，上海家化是在洋品牌的围堵下能够茁壮成长的中国日化巨头。这些就是短视频用户比较爱看的东西，所以他们就会买买买。最终这一条视频大概卖了几千个洗面奶。所以与其去追求一场直播带货百万，不如把你每条带货视频做得更优秀一些，因为视频就放在那里，随时都会有人看到你以前的视频，看到视频的人随时都有可能被你转化。
我一直认为的是带货的核心不在于你的文字有多优美，而在于你卖货找的角度是否对。
给大家举一个例子，之前我蛋解创业的账号卖了一个筋膜枪，一条视频大概卖1万多个，为什么会卖1万多个?一般的人卖筋膜枪口中的卖点是缓解疲劳、续航能力强、振动频率可调节，但是我们当时关注的点是筋膜枪从原理来说，把它换一个头变成一把锯，就是一把巨钳锯，但是巨钳锯在市场上的售价往往都不超过一百元，为什么筋膜枪的有的就卖大几百、1千多?这明显不合理。所以花高价买筋膜枪的人算不算交了智商税，这可能是我们的点，所以最后我们推了这款筋膜枪，拍了一条视频，大概卖出了一万多个。
同时我们当时还推了一个乳胶枕，一般人介绍乳胶枕，他想阐述的观点可能是可以治疗颈椎病、回弹性比较好，有助于睡眠。但是如何才能把枕头通过一条视频卖到七八千单?
在乳胶的领域上很多人都说自己是天然乳胶，或者是百分之百的天然乳胶，如果仔细去查一下会发现，天然乳胶都不可能有百分之百，90%和96%含量的天然乳胶基本都一样，很多商家说卖的96%的乳胶比93%的乳胶贵好几百，这是不合理的。
乳胶枕头算不算智商税?很多人都去泰国买，买的还很贵，我们做了调查，很多泰国卖的枕头都是中国拉过去的。再就是如何辨别天然树胶和人工乳胶?如果想买这么一个枕头该怎么去挑选?该看哪些点?该买什么价位的?这一条视频卖了7000单的枕头。
垂类矩阵怎么打造
做内容的人天花板在哪儿?一个账号一个月不做任何直播，通过视频带货大概是两三百万的GMV，天花板就在于两三百万。
首先是内容账号，一个月日更的话是30条视频，还不能每天都发广告，只能偶然插一两条广告，所以我们每周有两条视频带货，其他都是涨粉用的内容型视频。
怎么能突破天花板?就是要打造矩阵，突破天花板的方式只有两种，一种是做更多的直播配合视频带货，第二种是做更多的账号提高销售额和收入。
我们选择了后者，因为直播太耽误时间了，与其每天准备直播或招一个团队选品，不如多做几个账号，因为我们这家公司的优势在内容，如果有十几二十个账号，一个月就有两三千万。
当时我们看到了一些行业前辈做了大批搬运的矩阵账号。一条视频素材，被多个账号多次剪辑发布出来，每个都是爆款。但从今年年初开始，一夜之间，这些账号突然消失了。抖音不允许用这样的方式收割流量了。
后来经过调研我们发现，想打造矩阵，需要用多个IP。
用不同的IP和不同的说话方式讲出同样的内容，首先是有不同的感觉，而且同样一条内容是可以复用的。
现在在我们公司成立了内容文案小组，这个小组每天会找到更多的实时热点话题撰写商业相关的内容，这个内容是统一的标品，不同的IP拿到这样的内容之后改成自己的话术演绎出来就可以一鱼多吃了。
同样一个天价彩礼到底害了中国多少年轻情侣?这是结合热点写的通稿，我是以一种圆滑的方式去讲述的，而报道财经是用一种报道的方式讲述，店侦探是用一种揭秘的方式讲述。如果你能打造出类似这样的内容团队，就可以批量化复制IP。在这个时代很多人有一定的镜头表现力，但没有对内容的敏感度和撰写文案的能力。如果一家公司能给有镜头表现力的IP提供更深度的内容，再帮他们去运营，这件事儿就通了。
MCN机构最大的痛点无非是IP留不住，花了很多的钱和精力捧红了一个IP，结果IP自己出去单干去了。为什么这些IP火了之后会出去单干?仅仅是因为钱分的不均吗?总有一种方法可以把钱分均，但是当一个IP大火之后，他总会觉得他拿九成，你拿一成也是不公平的，他觉得全是他自己的功劳。怎么能解决这个问题?拿现在这个账号来说，报道财经中的一个人只负责出演报道财经这么一件事儿，所有的策划、拍摄、选题、内容撰写、运营、商务全部是其他的同事来完成，他在我们这里仅仅是一个演员，你觉得这个账号火了之后，像报道财经和店侦探的IP会离开吗?不会，因为当他离开了你这儿，发现需人给他供稿、对接商务和运营了，这才是之后MCN的核心竞争力。
如果你是一家MCN机构，靠的是不断地签约，并不给IP提供任何价值的话，那么他离开你是早晚的事儿，但是你能做出自己的核心竞争力，我觉得所有的IP都会围绕着你的团队去生产内容。我们最核心的竞争力是有一条内容生产线，这条线可以给多个账号供稿，这才是核心的价值。
接下来，蛋解创业要做的是天津版的暴躁财经、山东版暴躁财经、女版店侦探、相声版蛋解创业，其实有很多的IP都在排着队等。
当你的内容可以复用的时候，你就不会受困于IP，因为IP只要找一个说话利索、有特点的人即可，而真正的核心在于内容本身，这才是内容型MCN公司核心的竞争力。
