本文为作者在北大国发院举办的“全球创新论坛2015年会：创新驱动未来”上发表的演讲。以下为演讲全文：
企业家要勇于改变和改造自己
互联网时代世界发生了天翻地覆的改变，事情是做出来的，不是说出来的。黄怒波师兄是属于不使用互联网，但而又最有互联网思维的人。他不用微信，也不用短信，但是他真正抓住了企业变革的机会。现在一天到晚都在谈互联网和颠覆，但更重要的是企业家个人的能力。从内心拥抱变化并在变化中寻找机会，这种能力是企业可持续发展的一个最根本的保证。
诺基和柯达为什么会倒闭？其实理由非常简单，这些公司到最后都是职业经理人出了问题。诺基亚的致命一击是雇佣了微软的人当CEO，错误地放弃了塞班系统，没有用安卓，用了微软，最后把诺基亚给整死了。并不是说他们没有思维，而是这些企业老总和职业经理人，对企业不负最终的责任。陈东升讲得那么自信，拥抱互联网一点犹豫都没有，因为那个就是他的，泰康人寿没了，他的命也没了。职业经理人是公司没了，但是他的工资拿到了，所以这就是二者的区别。所以，我不会把新东方交给别人。
想要取得成功，最重要的还是修炼自己，把自己修炼成了，你就把企业，或者把你做的事业给修炼成了。在中国的各个群体中，我最佩服的就是企业家，因为这些企业家每时每刻都在接受新思想、新思维、新挑战，并且勇于改变和改造自己。无论是政府官员、老百姓还是公司员工，都有可能会落后，但唯独有一个群体不能落后，那就是企业家群体，因为他们不仅仅在寻求变化，而且必须把自己的企业、事业和个人放在变化前面来考虑。在变局产生之前，他们就必须提前布好局。
他们还必须具备非常敏锐的判断能力，要能够立得住、站得定、坐得稳，这个是很难的。大概在6、7年以前，我们一帮企业家在一起吃饭，马云和王健林有一次对话，当时王健林要做万达影院，马云建议王健林，“你别做影院，所有的电影一放在网上都能拿到，家庭影院的屏幕和音响并不比电影院差”。然而看看今天影院的收入，随便一部烂电影都有几个亿的票房。小马在这个判断上出了一些问题，而王健林的判断很正确。当时王总只说了一句话，“小马哥，你能想象两个人谈恋爱，坐在家里看电影，父母看着他们的场景吗？”这就是商业的判断。不管是刚才的陈东升，还是俞敏洪，都曾被无数的人挑战和颠覆过。2013年底到2014年，喊出要颠覆新东方的有40多家，还有一家是号称三个月把新东方颠覆。现在我还站在这，而那家公司不知道到哪里去了。颠覆没有那么容易，但一定要有颠覆性的思维。
任何时候都可以进行自我修炼，但真正的突破需要一种精神。听说2月份的时候，湖南的一家收费站由于车流量太大而瘫痪了，一个栏杆挡住了接近6万辆车，工作人员向上级请示能否把栏杆抬起，领导说不行，也没有一个人去掀起栏杆，所有的车主就这么等了8小时。到了半夜12点，一个醉汉把栏杆抬了起来，6万辆车都开过去了——这个醉汉也是被挡住的车主之一，他没事干，把茅台喝了，勇气倍加，就把栏杆掀起来了。而第二天问起来，他说自己也不知道掀了栏杆。
这个故事是什么概念？一个人想要突破自己，要有酒神精神，这就是为什么我每年要喝醉60次的重要原因。在清醒的时候不敢想、不敢提的要求，喝醉了就敢了；在清醒的时候不敢发的火，喝醉了回家就发出来了，这都是突破。
四年前，我开着一辆中巴去旅行，途经一个特别漂亮的山包，山包下面围着一道铁丝网，围着牧民的领地，据说这里的牧民很野，陌生人进去之后会被一枪给崩了。我想去看看草原的壮观景象，就爬到山岭上去了，结果发现蓝天白云，到处牛羊满山坡，大家看着没事，一下子全跑上去了。说明这个铁丝网不是为了挡你的，却被你看成了挡你的。
我再讲一个故事，我跟马云有很多相似的经历，都是学外语的，高考都考了三年，我考上北大的本科，他考上杭州师范学院的专科。不过，马云比我厉害的地方在于，他刚进杭州师范学院的时候很痛苦，但之后给自己定了一些非常高的标准，要求专科变成本科，变成校学生会的主席，要跟学校的美女谈恋爱，这三件事情在北大看来是没法实现的，而他在大学四年全部实现了。
而我在北大整整自卑了七年，没追过女孩子，理由是认为我做了也是失败，还会丢面子。后来，我干脆不做，这样别人就不知道我失败了。可关键是只要你不做，这个世界就跟你无缘，我在大学整整五年，加上在北大当老师的两年，七年中没有参加过恋爱，没想到后来追第一个女孩子就追成了，看来还是有追女孩的能力。我第一次创业就是新东方，就做成了。当你的能力被自己否定的时候，你在这个世界上是做不出事情来的。马云尽管没有“能力”，但是不否定自己。因为不否定自己，所以就变得越来越有能力，从而叠加自己的自信，觉得自己就能把事情做成，所以我常常说我非常后悔我一次就把新东方做成了，我没有勇气第二次创业，马云做阿里巴巴已经是他第五次创业，他依然就相信自己把事情做成，结果阿里巴巴做成了，市值比新东方高400倍。
抓住“痛点”，别被表象迷惑
只有改变自己，才能改变别人，所以必须从思维本质上改变自己。比如有的理发店追求高大上的感觉，用非常洋气的名字来称呼理发师，顾客去理发时呼叫杰克老师，叫了十几次都没有任何回应，结果别的理发师一喊李二蛋你出来，马上就有人出来了——因为李二蛋从内心深处不认可自己是杰克老师。一个人必须从内心深处认可自己的角色，发自内心地想要干一件事情，最终就可能真正成为领导整个产业发展的人。所以，那位理发师要先给自己定位，从内心深处真的相信自己就是杰克老师，而不只是李二蛋。我跟马云同时开的外语培训班，第一班13个人，三年以后变成了三千个学生，马云第一期班20个人，三年之后还是20个人，但是他厉害在什么地方，阿里巴巴18罗汉，还有八个来自这个班。在用人和挖掘人的潜力方面，马云很厉害。
后来我终于相信自己还是有点能耐的，所谓的客户痛点，要引起客户的注意，核心就是我们有可能会被客户的表面现象所迷惑，但要搞清楚客户到底需要什么。我读过这样一个故事，说50年代的女人喜欢工人，60年代是喜欢军人，70年代是喜欢读书人，80人喜欢诗人，90年代是喜欢富人，证明这个世界上女人是多变的，而男人是专一的，因为男人自始至终只喜欢漂亮的女人。其实女人比男人更加专一，在工人、诗人、军人、富人的背后有一个核心点，就是在那个时代，那些身份就是成功男人的代表。其实，女人跟男人相比更加专注，因为他们只追求有社会地位的成功男人，而男人心目中漂亮还有不同的标准。这个就叫客户痛点，不要从表面行为上去看客户需要什么，而是要分析他们的内心需求，然后为他们提供好的服务。
当任正非把mate7手机送给我的时候，我觉得这不光是身份的象征，也是民族产业的骄傲。建立粉丝经济，不是什么客户都抓，抓你能抓住的。马云为什么能找到女朋友，难道是因为他长得难看？当然不是。如果不给自己打上身份的标签，就不可能引起别人的关注。
有人说在互联网时代，羊毛出在猪身上，这个不太对，要有吸引粉丝注意力的能力，这就是你的营销方式、商业模式、品牌另类思维，要想各种办法引人注目。新东方做了一款很好玩的互动小活动，有八千万粉丝，就是一百天跟我改变你的生活和学习习惯，我们发动了一些名人和新东方著名的老师，一百天每天读书半个小时，每个人后面跟着几百万的粉丝。倒过来有一部分会变成你的产品用户，变成你的真正消费者。什么是另类思维，举个例子，如果你到了楼道里被人抢劫了，千万不要喊救命，因为喊救命是没有任何人出来的，一定要喊着火。我在98年曾经被抢过一次，并且在医院里被抢救了七个小时才被抢救过来，我当时在楼道里喊的就是救命，喊了半天，整个楼道12户人家没有一户敢出来的，一说到救命，自己的命可能就没有了。
你光跟客户说自己的产品好，是不管用的，好的产品质量一定是基础和前提，如果产品不好，什么都不必再谈。但是，好的产品依然要有另类的销售模式才行。我们有一个产品，原本预计是非盈利性质、甚至要赔钱的项目，但居然在这两个月里给新东方所有的产品带来了5%增量的销售，你就会发现这两个东西之间是有关联的。着火和救命是有重要的关联，关键喊哪个能救你的命。
真正的敌人不在你的名单上
在这样一个跨界的时代，光努力是不管用的，必须要动用你的智慧。现在不论讲互联网+还是O2O，都已经不管用了，讲颠覆也不管用了，因为颠覆是自然发生的，互联网+和O2O业务，不管是教育产业，还是养猪产业，都是一模一样，我们全都在做。我们要做的是在被别人颠覆以前，我们就把自己的商业模式颠覆掉。真正是你敌人的人，根本就不在你敌人的名单上。比如，做教育的人颠覆新东方的可能性并不大，因为具有跨界思维的人肯定不在原本的领域中，现在做教育的人中没有一个让我害怕的，我害怕的是那些可能跟教育没有直接关系的人，弄一个新颖的想法就把教育给颠覆掉了。企业家要静下心来想，在哪些方面可以自己颠覆自己，在哪些方面不要急于颠覆自己。去年，新东方开会讨论，有人说要不干脆把线下全部关掉，全部转到线上，后来我说这件事情还不能随便做，用企业的方式做教育，从本质来说更加有利于学生的健康成长。我跟王健林是一样的思维，他认为到电影院去不只是为了看电影，我认为有时到教室里来也不仅仅是为了学习。我发现一个很有意思的现象，一些初中生和高中生在自己的学校里，男女之间的关系很紧张，必须偷偷摸摸。而在新东方培训班，中学生异性的交往非常活跃，有愿望互相交往。在新东方教室里的中学生的学习效率比在自己班级学习效率要好，他们因为来自于不同的学校，互相没有背景上的牵扯，交往比较活跃，由于这样一种轻松环境，学生反而学习更好了，这里面带有体验色彩。所以我觉得任何变化都要根据你对自己产业的深入了解，和对自己客户群体的深入了解来变革，而不能听别人一说，你就变了。
先要理解生意的本质，你才能开始做生意。我最喜欢《阿甘正传》里的一句词，“我知道我不聪明，但是我却知道爱在什么地方”。当你爱你的事业，当你爱你自己的生命，当你愿意把你的生命和事业结合起来的时候，我相信一定会无往而不胜，商业模式是任何时候可以学习的，但是爱却来自于你的内心。谢谢大家！
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