咖啡馆经营与商业市场(3·4)
作者：卡尔赫林
（三）
咖啡馆的经营，需要有稳定的客源，既要有回头客，又要有新顾客。如果咖啡馆没有回头客，那就是经营不善。若只靠老顾客维持，没有新顾客，那也是经营不善，并欠缺发展潜力和难以维持长久。维护老顾客和发掘新客源，是两门必修课，任何商业经营都是如此。维护老顾客靠用心，开发新客源靠口碑和诱惑力。
开发新客源，靠老顾客的转介绍，即老顾客把咖啡馆推荐给他人——但转介绍的影响面和影响力毕竟有限，除非拉拢几个大公司或大企业的老总，然后让其把咖啡馆推荐给手下员工。 或在媒体广告宣传上，做一下功课也好。无论是平面，还是电视或网络媒体。
在上海的一家东北餐馆里用餐，吃的正宗东北菜——但在吃第一口的时候，却发觉菜的味道偏甜。虽是东北菜，却根据上海人的口味，将菜的味道进行了微调。而经营连锁咖啡馆，是不是也要根据当地人的口味，将咖啡的味道进行微调，或者推出几款迎合当地人口味的咖啡品种。
做商业，主要是为了迎合，迎合市场环境和社会需求，迎合大众审美，迎合顾客的消费心理，迎合顾客的情感和心理需求。做咖啡如何来迎合顾客的需求，如何引发潜在顾客的兴趣，如何维护老顾客吸引其再次光临？需要考虑一下，我也没想好——再此只是简单提一下。
如何让新顾客，成为经常来光顾的老顾客，如何让老顾客成为忠实顾客——如何再次引发顾客进店的兴趣？除了咖啡要好喝，好的咖啡馆是常来常新的！店内咖啡品种、环境布置，都可以根据季节、节日，进行适时调整，或适时推出相应的店内活动，以引发顾客再次光临的兴趣。让顾客每次进店，都能找到亮点和新意。
根据季节、节日，对店内的一些东西进行适时调整——为了保持原有风格，大的布局没必要改变，只需在一些细微之处进行微调，微妙的调整——让顾客不经意间就看到亮点和新意，或添加一点耐人寻味的东西，经顾客品味后引发会心一笑，或不经意间让顾客感受到温馨和温暖。
咖啡馆里的环境布置，属于装饰艺术的范畴——任何东西都不要随意放置，很多东西的摆放都有讲究，在便于放置、拿取和使用的同时，要考虑艺术的美感。除此之外，还要在店里设置一些人文小景，用一个杯子加一把咖啡豆等等，就能设置成小景观，突出艺术氛围并极具装饰美感。只要用心，细微之处别有洞天。
开咖啡馆，有机会的话，要多和几类人打交道——商界人士、文化名人、娱乐明星、体育明星、报社或杂志社编辑等，这些人都能帮助扩大咖啡馆的影响力，提升咖啡馆的知名度。难道不是么？名人效应不可忽视。
报社或杂志社的编辑，虽不是名人，但报纸杂志能够左右舆论导向——用一篇文章就能够把一个商业企业搞火或搞臭。开咖啡馆要多与时尚杂志、生活类杂志、指导消费类杂志等的编辑搞好关系，让其在杂志上撰文，对咖啡馆多加美言。和一些专题网站的编辑搞好关系也行，还可以联系门户网站搞一些专题活动。
咖啡馆里可以搞一些活动，以扩大影响提升人气——但尽量不要搞免费分享活动，要不然就是赔本赚吆喝。若要搞免费分享活动，就要邀请一些有影响力的人来参与，杂志社编辑、知名食评人、公司老总等。随便选一些网友来参加分享会，影响力毕竟有限——而吃喝完毕，能帮你做宣传的又有几个人呢？
利用网络媒体（包括微博）做宣传，虽然看似成本低廉，微博上的口碑营销一定要找对人，要不然白费无用功哦。每次的网络互动活动过后，都应该掀起一个小高潮——在24小时之内，掀起一个舆论小高潮；要掀不起来，活动就白做了。互动沟通很重要，但也要看和什么人做交流，并衡量一下对方的影响力。
（四）
咖啡馆想要短期盈利，确实很难。因为每个咖啡馆开业之初的前期投资都比较大，并且在经营过程中还有大笔的原材料、水电、劳务、税务等支出；所以，咖啡馆的资金回龙速度比较缓慢，若想投资创业早见成效，尽量不要选开咖啡馆作为创业项目——除非你资金雄厚，否则不易草率尝试。创业有风险，投资需谨慎。
对于一个新开业和运营时间不久的咖啡馆，尽量不要牟图短期盈利——除非你在开业之前，就通过其他行业和渠道积累了大量人脉，个人极具影响力，又有广阔的潜在客户群。否则，想要短期盈利，几乎不可能。只要认真经营，盈利是早晚的事，而首要的还是如何打开市场和树立口碑。
打开市场、树立口碑、开发新客源和维护老顾客，建立稳妥的原材物料供货渠道，及时保养和维护设施设备，不定期的培训员工，这都是咖啡馆需要认真完成的功课，没有主次同等重要。但想要打开市场，必先树立口碑，认真做好自己的咖啡——良好的口碑，是牟图长远发展的坚实后盾。
口碑营销是比较稳妥的营销手段，可以扩充客户群、提升竞争力、扩大市场份额和影响力，为未来发展打下坚实基础。一个咖啡馆不可能把广告做得铺天盖地，而利用口碑营销虽然见效慢，但还是比较靠谱的。口碑营销可以利用人传人的方式，以及报刊杂志发表美文，同时也不要忽视网络口碑营销，利用网络做宣传。
咖啡馆的口碑营销，以商品质量（咖啡要好喝）为根本，其次是服务质量、价格、信誉度，以及店内外环境（装修陈设），还有店内人员的整体面貌（衣着、个人卫生、工作态度、言行举止——言谈话语和肢体语言）——这些都可以在潜移默化中，把一些东西传递给顾客，都能够直接影响咖啡馆口碑的树立。
一个咖啡馆，要给每一位新进店的顾客，都留下好印象真的很难。有的咖啡馆，动不动就把缺点漏洞暴露出来，或一上来就引发顾客内心的不快。如何第一时间就抓住顾客的心，将其感染打动并套牢，真不是一件容易的事情。给顾客制造坏印象容易，留个好印象真不容易——在商品质量和服务质量上多下工夫做功课。
口碑营销还是要找对人，除了在大众顾客中树立口碑之外，还是要找对人——找对有威望有影响力的人，平时要与社会上层人士多接触多往来。同时，也要注意咖啡馆的社会影响，可以在如何加大社会影响力上做一点文章。树立口碑，不是一朝一夕的事情，不要心急——要调整好整体状况，并持之以恒。
每个咖啡馆，都有自己的顾客群--维护老顾客和开发新客源，是需同等对待的，并且把老顾客维护好了，树立形象赢得口碑，才会有更多新顾客进店。经营商业，就是投其所好--在开业一段时间后，盘点一下顾客的年龄段和社会层次的构成情况。然后研究一下，如何投其所好，如何引发潜在顾客群的兴趣和关注。
咖啡馆里所要体现的，除了专业精神、艺术气息、浪漫情调、温馨氛围之外，就是人文关怀。人文关怀可以通过笑容、话语、音乐等，来传递表达。先说音乐，咖啡馆里的音乐不应是只一张碟片，从早放到晚哦。而是多准备一些碟片，根据时间、季节、节日来播放。同时也要准备一些特殊碟片，随机播放。
举两个栗子：1.当得知店内就座的某位顾客，今天正巧过生日，而你马上为其播放生日快乐歌，并献上一块美味蛋糕，试想其会是什么心情?2.当几个外国朋友一起进店，在就座之后，通过聆听对话或交谈了解到其国籍--然后你马上播放其家乡的传统民歌，当歌声想起，外国朋友会是什么心情?
——几点个人的想法和见解，仅供参考。
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导语：在纷繁芜杂中独辟一隅，书写与咖啡有关的感悟。感悟咖啡就如同感悟人生。 声明：@CarlHering 所发表的咖啡悟语，皆为个人原创。
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