作者简介：胡雪，小天鹅艺术中心的创始人，在她的领导下，小天鹅在全国各地区成立连锁校251家、合作校达2042家，拥有4000余名教职员工，服务学员达30余万。
编者按：
近日，闪电教育集团举办的“艺起办学”第一届艺术节暨中国艺术教育年度盛典上宣布：目前集团正准备上市筹备会，开启IPO征程，5年内完成上市。
闪电教育集团董事长，小天鹅艺术中心创始人胡雪表示：确立上市目标，是闪电教育集团发展进入新阶段的选择，也将不断优化组织架构，完善服务模式，提高企业品牌知名度和核心竞争力，同时与同行一起积极促进行业合规化、标准化，与各界合作伙伴开展更高效、广泛的合作，拥抱5G时代，开拓新型服务道路，赋能美育教育事业。
2018年2月，闪电教育集团就针对三四线城市众多中小型艺培机构的发展问题，开展线上线下互动直播教学的七彩美育双师课堂，面向B端输出艺术课程、师训教研、管理培训、家庭教育讲座、在线考级等。七彩美育双师课堂推广至今，已有培训机构双师基地431家，中小学及幼儿园合作127家，为闪电教育集团创造了近千万的利润业绩。
闪电教育集团表示，未来五年，将通过事业合伙人机制加速落实小天鹅“百城千校计划”，七彩双师基地的全国深度布局，发展320余名事业合伙人，闪电商学合作校3000家，在100座城市发展2000家小天鹅全国连锁校（2019年底计划完成500家），在全国三四线城市布局美育双师基地4000家，培训学员突破300万，实现年增长20%以上的目标。
毫无疑问，闪电教育已成为教培行业的一匹黑马。在今年校长邦TIME教育科技大会上，胡雪分享了小天鹅裂变的历程以及快速裂变的一些经验。
以下是嘉宾演讲实录：
亲爱的校长朋友们，大家上午好！因为咱们是干艺术教育的，场子能不能活跃一点？刚才德鲁克研修营的王总说“我们都渴望被认可、赞美和肯定”。
我们来互动一下怎么样？我们出来学习的同时还要交朋友，所以大家看一下你的前后左右，如果你觉得他长得帅的，长得好看的把手举给我看一下，我们都渴望被赞美。
刚才通过宣传片大家也对我们有一个初步的了解，今天我给大家带来的课题是艺术培训学校如何快速复制裂变？
实际上我创业已经有17年了，大一的时候开始创业的，办学难不难？反正我是觉得艺术培训是特别难的，无数次想跳楼自杀，但是没有死掉，曾经跳过楼又弹上来了，没有死掉又熬到今天。
其实这个课题不仅仅是适用于艺术培训机构，我觉得在每个领域，关于如何快速复制裂变，一听这个题目就觉得我们怎么样发展，也把自己的企业或者学校做得像新东方、好未来那么牛。
我来谈一下我对这个课题的见解和认知，我觉得在17年整个办学过程中艺术培训机构如何快速复制裂变，但不是让你盲目扩张？由于时间有限，我们总共讲四大点：
01:
做强比做大更重要
如果你要做大规模的话，实际上做强比做大更重要。如何把一所学校做强呢？从五点去思考：一、我们小天鹅近两年才出现在大众的视野里边，在前面的十几年我只做了三所学校，从哪几个方面根基打牢的呢？
建立组织架构、完善课程体系、做好教学和服务工作。尤其是艺术培训和K12还有很大的区别，你把课程体系标准化是非常难的事情，包括团队的打造以及执行力；还有一个非常重要的关键就是单校区的盈利模型设计，如果一个学校不赚钱，开到三个学校就快速的复制、发展你会发现有些学校盈利，有些学校赔钱。
所以连锁最大的魅力就是每一个学校都盈利。
首先我们看第一个打牢根基，组织建构建立好。就像我们盖房子一样如果地基补牢楼盖得越高越危险，就像我讲招生36计一样，有一计我是不讲的，关门倒闭，卷款潜逃。如何能够做到不关门倒闭，不卷款潜逃，大家不着急，把心沉淀下来，把一所学校做强做大，然后再去考虑规模化的复制和裂变。
如果你真的能做到三年不鸣，一鸣惊人。小天鹅只是公司旗下的事业部，我们把它公司化运营，因为在我的梦想中我也不想把小天鹅做多大，做上市，只不过有我更远的追求，所以组织架构就很关键。这是小天鹅的组织架构，前面那个是公司的组织架构。
02:
建立学校的组织架构
实际在这个组织架构里边要看到中间的这一竖条，一个学校的组织架构是什么，有很多学校是一个校长带一个前台咨询报名。你要想清楚每个学校的组织架构，一把手是校长，二把手是教务主任，谁来负责招生，谁来负责课程顾问，谁来负责排课程，也就是说组织架构应该怎么设定呢？
我们对学生要有教学就要有教研团队，我们对家长要有服务，就要有服务行政管理团队，中间这个架构的设计。艺术培训和K12有点不一样，我们的咨询顾问很可能是前台的工作一起做，在K12领域前台还有接待的任务。
在艺术培训界由于校长是专业出身，比如说舞蹈专业出身，美术专业出身，在打造自己团队的时候通常都非常注重自己的教师团队，但是却忽略了自己的行政管理团队。行政管理团队和教学团队两者是缺一不可的。行政团队是为学校的发展来做保驾护航的作用。
03:
钻研完善课程体系
大家看到的这些图片是我们的行政管理团队，这个是教师团队。教师团队根据你经营的科目，你有6个科目就应该有6个教研团队，第二个是钻研完善课程体系。
可能我讲得比较快，怎么样钻研完善课程体系？小天鹅有6个科目：舞蹈、美术、书法、跆拳道、主持表演、声乐，每个科目的教研工作要做得相当极致，比如说师训，如果师训只是搞过场，搞流程，把一些老师集聚在一起，最后不出教材和教研成果的话，这样的师训我觉得是耍流氓，浪费时间、浪费精力。
我觉得师训也要有师训的流程，包括最后的考核，最后还要出教材。
我在这儿要提醒大家，教育行业里边对知识产权的保护不够，我希望能提醒你，哪怕出了教材以后，教材取名字要开始申请商标保护，教材也需要有一定的含金量。我们的教师团队可能能力是有限的，我们可以从外面聘请一些专家，相对领域的顾问把我们的教材优化、提升，这样你的教材就会做到极致。
04:
做好教学和服务工作
我们讲的是如何把一所学校做强，因为你在一所学校做好的情况下快速复制裂变，到最后有可能会很好。当然小天鹅是无条件退费，只要家长不满意我们都要退的。所有的流程全部要梳理好，包括上课的流程，课前、课中、课后，包括你开新校区的流程，如何选址，选址以后怎么招生等等一系列的流程化。
打造教学质量，提高执行力。大家都知道教学再怎么好，装修再怎么好看都没有用。在这个领域我很杜绝个人英雄主义，我觉得团队强才是真的强，你想事业强的话一定是团队强则事业强。
团队打造也是最难的一点。把一个学校做强就可以，第一个是课程体系，第二个对学生的教学和对家长的服务，第三个是团队的打造。
从哪几块入手？第一个大班子，小天鹅有一个铁四角，每个校区都是4个人带一群老师经营这个学校。第一，一把手校长，二把手教务主任、课程顾问、市场招生。市场招生工作放在每一天，有些艺术培训机构喜欢带着老师一学期结束满大街招生，或者从外面请别人过来给我招生。
我们的招生工作是放在每一天，主要原因就是搭班子，把组织架构思考好，团队氛围组建好。
团队氛围组建非常重要，招聘这些人进来以后发现他根本融入不到团队，而且跟你对着干。所以打造团队是最艰难的，包括新员工如何培训，老员工如何管理，企业做得时间越久团队里边的老油条会更多，混日子的人也更多。
你把团队打造好了，但这些人的心没有在一起的话，主要原因是团队氛围没有搞好。学习要有状态，当老大的如果自己都没有力量和状态，我相信你的团队也是要死不活的。
如果你的团队是要死不活的主要原因是什么？就是团队氛围没有搞好。团队氛围怎么搞？非常简单，就是吃喝嫖赌玩，外加学习。如果你只会吃喝嫖赌玩的话证明你是一群乌合之众，一群土匪。但是如果你把这群团队搞好氛围以后，再加上团队的学习力，这个时候就不是一群乌合之众了，而是从一群乌合之众变成了一群正规军。
因为有学习力的团队才会有执行力和凝聚力，团队也才有奋斗的能力。
所以在我们这边非常变态，每个加入的员工形象照一定要拍的，他的微信名字一定要改成小天鹅全国连锁，我发什么朋友圈他也要发什么朋友圈，一定发一些和学校相关的东西。
今天现场有很多老朋友知道，恨不得把胡雪屏蔽掉，因为天天要刷屏，刷的全是学校的东西，因为要做广告，要带头。你让艺术老师拍证件照不喜欢，尤其是90后的舞蹈老师，他觉得全身上下特别有文艺泛，就让他穿白衬衫拍就可以了，这都是在我们的体系里边做得最基础的。
但是你放心好了，如果你回去能把团队的头像统一，服装统一，名字统一，你会发现有些人就不配合，就不改，你发朋友圈就不给你发，我甚至还屏蔽你。
我简单的说拔河，团队氛围不好的时候他就不拔，该怎么办呢？最后他们为什么拔呢？你要开始用激将法，这个校区和那个校区PK一下，看谁赢奖金500块，此时此刻已经不是500块钱现金的事情，而是团队集体作战的事情。这个时候他们就开始研究，胖子拔河，瘦子鼓掌。
在整个训练的过程中团队的凝聚力就彰显出来了。如果你不激励的话肯定就不行了，团队的氛围打造就是吃喝嫖赌玩。
艺术培训领域和K12领域不太一样，大家看到我穿的很规范，实际上我们是一个很神经病的团队，我们不是女神，我们是女神经病。出国游也很有讲究，高层就去人均一两万的地方，跑得远一点，飞机坐得久一点，中层就去韩国、日本、新加坡，基层就一日游就可以了。国外游就请你给我往上爬，如果能爬到总校的职位就有头等舱。把一些新员工搞过来，前女友、前妻放飞走。
我们再回到前面去，讲的都是一些例子。为什么我要说氛围特别重要？在打造团队的过程当中你把他们放在一起，人在一起，心不在一起，很可能把你这儿作为跳板，然后跑到别人那儿去。
我们培养一个人才太不容易了，我创业17年核心高管28个，其中16个跟了12年，没有人可以随随便便离开我，而且离开我会付出惨重的代价，哪怕好未来来挖他也没有用。
我刚才讲团队氛围有了以后，只是一群乌合之众，所以我们要让他变成正规军就是提高团队学习力。很多校长都特别重视自己的学习，全中国到处跑，全世界到处跑，但是却忽略了团队的学习力。
校长在发展过程中基本上是没有瓶颈的，尤其是爱学习的校长，但是你的发展瓶颈在哪里？就是你的高管团队，包括你整个团队的学习力。怎么样搞学习力？
有了学习力以后才能提高团队的凝聚力，最后才能指哪里打哪里。
团队氛围组建特别搞笑，一般我喜欢骂人，会喝一点酒，对我们的员工说对不起我错了，我言词过于激烈。白天骂，晚上在一起喝酒的时候又道歉，这是我带团队的一点心得。
在整个团队打造里边前面说的只是氛围、学习力、凝聚力，搞好以后我们再去思考的就是这个时候团队觉得在你这儿很幸福、很快乐。一个人不愿意待在你的团队主要原因就是不幸福、不快乐，不愿意待在你那儿，氛围死气沉沉，也觉得不好玩。
当然氛围搞起来以后我们就开始追求精神层面的，也就是说带团队不光给他很好的福利待遇，而且从精神层面也要思考一些问题，办学校的初心是什么、愿景是什么、使命是什么。
所以宣传片感觉好震撼，那是喊给团队听的。这个时候使命、愿景是什么？我们的使命是呵护孩子的梦想，不辜负每位家长。如果我今天说我的口号是“中国艺术教育第一品牌”，我估计今天现场做艺术教育就会恨我，你做第一，我做第二。所以我们绝不承认我们第一，也绝不承认我们是第二，我们只为行业而奋斗。
所以你的使命、愿景、价值观就要思考好了，这些出来以后就不一样了。
实际上小天鹅经过17年的发展，已经从一个培训班向一个科技互联网公司做转型，我希望我做的事情是一个平台化的事情，而且专注艺术教育领域，其他的领域不要碰它。所以在座的各位我永远是你们的好朋友，尤其是K12领域。
05:
搭建单校区的盈利模型
单校区的盈利模型是连锁学校复制需要解决的关键，也就是分析说你的学校赚不赚钱的根本。单校区的盈利模型不是说在社区这儿开一个学校赚钱了，我们有没有分析过不同的商圈应该打造不同的校区盈利模型。
有一种学校是开在社区里边的，有一种学校是开在商场里边的，有一种学校是开在门面上面的，我们要把不同商圈的学校，不同的盈利模型全部走通以后然后才能复制裂变。
所以你发现在商场里边开的学校特别赚钱，可是在门面上开就不一定了，我们在商场里边开多大平米是最盈利的，我们在门面上开多大平米是最盈利的，因为门面房相对来说房租比较高。然后再根据你设定到底经营哪几个科目。
如果你要让你的学校盈利的话需要从六点着手，你的业绩经营成本、团队的能力、老师的离职率等等方面思考过后，不同商圈，不同校区模型都盈利以后再考虑复制。
前面我们讲的把学校做强，实际三条边做好学校就不会太差，就太大了，团队有了，课程产品有了，对学生教学的质量，对家长的服务也有了，这个时候就去思考如何复制裂变。
06:
总结
第一，设计一本万利的盈利模型，优化发展模型。单校区的盈利模型从校区的盈利模式设计，包括学校全年招生方案。
第二，样板效应盈利模型的打造，建立品牌系统和年度营销招生推广。全年的招生推广不是盲目的，要好好精心准备的。感恩节的时候做什么样的招生活动，真的是为了招生吗？可能为了和家长之间的情感互动。有些招生工作要做得润物细无声的。
第三，以家长满意核心的系统运营。
第四个是互联网高校运作。这是一个互联网 的时代，我希望做一个互联网 艺术教育等于美育的平台。我们现在出现的双师课堂，不仅仅只是直播孩子正常的课，我们希望通过双师课堂能够达到双师教研，把优秀课堂转播和家庭教育讲座也常态化。
所以课程的评价标准是有趣、有料、有互动，我相信在K12领域做得相当成熟，我也希望艺术的也许能在双师领域有所大的发展。
标准化体系是守住学生和家长的满意底线。
发展五段论：设计一本万利的经营模式、标准化体系、训练体系、督导体系。
如果你盲目的扩张，没有督导体系，很可能人家搞了加盟，但是实际上只加盟了一家，很可能在那个区域开3—5家，你监管不利，主要是因为你没有督导体系。
07:
复制裂变的关键要素
前面我们讲把学校做强就是从三条边，把学校做大，做成一定规模也是三条边：战略层面、经营模式和机制。战略就是我从哪里来，要到哪里去？我要成为艺术教育培训界的第一，这就是战略层面。模式就是你到底是全部直营还是加盟，还是控股联营？这是重资产toC的模式。
在这里如果你想扩张的话，总共有8大体系一定要建立好。8大体系如果每做好搞连锁加盟的话，你会被加盟拖后腿，而且仅仅收一点加盟费，第二年、第三年管理费和师资培训费不一定能收得上来。说不定加盟校会在底下造反，把名字改掉都有可能。
运作模式、商业模式、盈利模式，这里边有一个非常关键的就是渠道模式。
当我们搞全国连锁加盟的时候最难打通的是渠道的打同，沉淀下来你不能完全靠自己，所以渠道模式是值得大家思考的。
关于盈利模式有一个显性盈利模式和隐形盈利模式。我们搞加盟，可能加盟费是显性的，很可能师资管理培训也是显性的。我们通过双师，通过输送课程体系就属于长期的，连续性的，而且是属于大家主动找你续费的模式。
所以连锁学校的招生与扩张有“三为”和“三不为”。如果你搞加盟的话一定要与加盟连锁校共建市场规模。我不喜欢加盟校这个词，因为我觉得加盟就是使用一个品牌而已，而我喜欢连锁校这个词，因为既是要求连到一起还要锁定。
如果去锁定？不仅仅使用品牌名称，而是跟你的课程体系、管理体系、师资队伍共享，所以加盟连锁校共筑品牌势能，与加盟连锁校共享发展和成果很关键，尤其是少儿艺术领域。
加盟校在一起，因为他们在外面参加一些比赛、演出、考级是非常痛苦的，只不过是给平台吆喝，自己赚点差价。如果你是搞加盟连锁的话，你应该把连锁校团结起来，共享一个发展的成果。
08:
教培行业“三不为”
一是不为圈钱而加盟，干教育需要情怀，一旦开了弓就没有回头箭，千万不能关门倒闭，卷款潜逃，不道德。二是不要为短期的利益加盟。三是不要为一己私利加盟，多去成就别人，多去成就加盟连锁校，多去成就渠道事业合伙人。
加盟连锁的九大统一有些是可选的，有些是必须的，比如说加盟以后是不是我叫小天鹅，你叫小灰鸭呢？不行，名字必须统一，品牌必须统一，标识必须统一。课程产品有些是可选的，有些是可以不选的。
最后一句话送给大家：与成功者同行，与奋斗者共处。感谢大家一上午的陪伴，谢谢你们！
重点来啦！
