作者：张良计
01:
今天的文章有点意思，起因来自一位读者的吐槽。
读者@Icy徐徐冰 给我留言，说自己目前在一家B2B的办公软件开发公司做商务拓展工作，最近她刚谈下来当地的一家政府机构销售年单，合同金额签了500万。
本来挺高兴的一件事，她美滋滋地以为这个季度的销售奖金有着落了。回去跟老板一禀告，老板也说了一堆表扬的客套话。
可万万没想到月底领工资的时候，公司只奖励了她区区1000块钱。
给公司拿下500万的订单，却只奖励了1000块，乍一看很不公平。可当我细问她跟公司的劳动合同时，就发现问题了。
原来，她当初和公司签的合同是底薪+提成的模式，而这个提成是有规定门槛的。
如果季度内完成的销售额没有达到一个数字（比如说是800万），那么就只能拿到底薪。
如果超过了这个门槛数字，将会以超过的部分为基础，按照一定比例划分出奖金来奖励员工，这才是销售提成。
换句话说，她如果签下的订单金额是900万（超过了门槛数字800万），将毫无争议地拿到自己的销售提成。
可她只签下来500万的订单，并没有达到800万的门槛数字，按理说公司是不应该给她额外奖励的。
这么来看，最后老板奖励了她1000块钱，反而是大发善心了。
好了，真相呼之欲出，问题得到解决。但由此引申出一个很值得讨论的话题，那就是：
员工为公司创造的价值，和他理应获得的回报之间，到底应该怎么计算？
02:
我们经常会在网上看到这样的吐槽，员工拼死拼活加班给公司创造收益，可老板却一毛不拔，不舍得分钱奖励员工，反而无限压榨员工的剩余价值。
每每这样的新闻一出，“老板毫无人性”，“公司血汗工厂”，“拒绝压榨，喜迎躺平”的论调就会出来，深深体现出打工人的怨气。
虽然现在网上骂老板是政治正确，但我总觉得，凡事都该具体情况具体分析，而不是大而化之地用骂来发泄情绪。
尤其是在这个问题上，弄清楚自己的价值到底有多少，搞明白为什么老板如此“吝啬”，以及未来我们该如何为自己争取正当的利益，或许更有意义。
所以接下来，和大家好好聊聊我的思考。
首先，员工和老板在先天上就存在思维差异。
造成这个差异的原因，是彼此角色定位的不同，也就是我们常说的“屁股决定脑袋”。
员工的思维，是交换思维。
这种思维关注的是我付出了多少努力，我应该得到多少回报。以“我”为原点，发散出去产生的“付出-收获”计算模型。
这并没有错。市场经济时代，付出理应获得回报，白嫖就该被骂死。一分耕耘换一分收获，很合理。
然而老板的思维，是经营思维，讲究的不是点，而是线、面、体。
他看的不是单一一个客户，一条业务线，一个部门赚了多少钱，而是通盘考虑，整个公司所有业务部门一共赚了多少钱，亏了多少钱。
有可能这个季度下面的A部门给公司带来了1000万的利润，但B部门却因为开发一条新的业务线，前期投入了1500万，到目前分文未赚。
这个时候对于老板而言，该季度公司其实是亏了500万，而不是赚了1000万。
但他绝不会把这个消息，告诉所有员工。
因为这会引起不必要的恐慌，最多他只会跟公司的核心管理团队透露这个信息。
然而等到八卦信息层层传递下来，从VP到总监到经理再到基层员工，经过过滤或者添油加醋，就变成了：
表面上看是勤劳打工人和吸血资本家之间的矛盾，但本质上是员工思维和老板思维的差异造成的矛盾。
那么如何处理这种情况？这就要看老板的智慧了。
其实文章开头那位老板的处理方式，我觉得值得借鉴，但还可以处理地更好一些。
照道理说员工给公司签了500万的单子，没有达到销售提成的门槛，但老板还是愿意给奖金，这个行为本身就有很强的激励作用。
但1000块的奖金激励，是不是有点太少了？
要么就不要激励，要激励就要让员工感知到显著差别。既然老板舍得给，那就让这个“舍得”大大方方一点，而不是扭扭捏捏，小家子气。
但这个钱的给法，也有讲究。
既不能明着给，这样容易让其他员工知道，破坏了公司的既定秩序，以后不好管理。
也不要直接给，不然会让这个员工觉得开了先例，以为赚钱容易，以后反而养成惰性。
不妨先“存”起来作为激励基金，等到下次该员工的绩效达到销售提成门槛的时候，再合并起来一起给。
03:
然后，我们聊聊价值计算的问题。
还是文章开头这个案例。
如果你是一个销售，刚为公司签下了一单500万的生意，那么你的这个价值怎么算？
单从生意规模来看，500万不算大，但肯定不能说小。这个时候员工的思考模式，和老板是完全不一样的。
作为员工，在心里肯定会想，500万这么多钱，分给我1%都是很大一笔钱了，公司还能赚那么多，怎么连这么一点钱都不舍得给？
这是很典型的学生思维。
即，只看到了最后的结果，却没看到这个结果背后所有的过程，以及，未来会发生的事情。
首先500万的合同金额，并不等于500万的纯利润。
客户付给了公司500万，公司不是白拿这个钱的，相反公司要投入成本去赚这个500万。
比如产品开发的硬件成本，研发人员的人力成本，甚至公司日常运营的办公室租金，水电煤等等，都会平摊到这500万的金额里面。
而这些成本是不可能写在客户合同里的，只会体现在公司年终的财务报表上。
客户付了500万，然后要扣除公司为了做这个项目付出的所有成本，最后剩下的才是公司实际赚到的钱。
所以看上去500万很大，最后的利润不见得会有多高。
而且这些赚到的钱可能还要支持公司未来的战略发展，比如开拓新的业务线，或者做一些创新的研发等等，这些都是需要长期投入且短期内不会赚钱的。
这里面有着复杂的财务计算模型和运营策略思考，不是简单的分钱给员工这么简单。分多少，怎么分，分给谁，什么时候分，背后都有讲究。
另外，这500万的合同金额也不是板上钉钉的。
有可能客户只是跟你签一个框架协议，在这个框架内的工作内容，都包含在这500万里面。
但未来可能会发生变化。
比如客户因为某些原因，不要你产品的这个功能了，或者又增加了一些新的功能，让你提供一些新的服务。
所以现在签的是500万，最后项目结束成交的金额可能是300万，也可能是800万。
总之，一切都有变数，一切还为时尚早。
尤其是在B2B领域，有一句名言值得大家谨记：
“签下合同并不代表销售结束，恰恰相反，战斗才刚刚开始。”
有时候过程比结果更重要，千万不要想当然。
04:
最后，聊聊个人能力和贡献的问题。
依然是这个例子。就算你天赋异禀，能言善道，让客户签下了这500万的单子。
但，这真的就完全是你一个人的功劳么？
不见得。
你个人的贡献在这整个签单的过程中，发挥的实际效用有多少，是要打个问号的。
就像我以前写过一篇讲房产中介的文章。虽然成交一套房子动辄几百万，但从客户询盘，中介带看，和房东讨价还价，开始签合同走流程，到最后成交，这整个过程绝不是一个中介就能完成的。
相反，公司平台在背后提供的隐形支持更重要。
比如你要带客户挑选合适的房源，需要有公司的IT部门建立网站，录入信息从而供你去查询。
否则光靠你跑断腿去找房子，效率极低。
光是建立这个网站，录入房源信息，这就是一项浩大的工程，背后的成本十分庞大。
再比如，中介公司也是讲品牌效应的。为什么客户会选你这家中介而不去选别家？还不是看中了你们家的品牌大，有保障，讲信誉，不骗人。
问题来了，建立这个品牌形象靠什么？当然是靠营销，靠广告。
那这是不是钱？
不然你一个小中介去街边租个门面挂个牌子帮人卖房，你看有多少客户上门找你。
千万不要以为靠自己的三寸不烂之舌就能把单子签了，殊不知在这个过程中却享受了公司平台带来的各种隐形便利。
类似的例子还有很多。
把方案卖出去不是你一个人的功劳，背后是整个团队的力量。大家夜以继日贡献想法，码PPT，做排版，虽然最后去卖方案的人是你，但做出贡献的不只有你。
搞定了客户不是你一个人的功劳，背后老板帮你铺了多少路你是不知道的。他帮你打过N个电话，疏通了N层关系，才让你在谈判过程中大开绿灯，而这才是最值钱的地方。
解决了项目的问题也不是你一个人的功劳，而是因为有前人无数次失败的经验作探路石，你有大堆的资料可供参考，才让你知道该避开哪些坑。
总之，切莫忽略其他人的默默努力，只看到自己的表面风光。
时不时扪心自问一下，你的功劳究竟是靠自己白手起家，还是站在巨人的肩膀上？
当然我不否认，许多公司的老板抠得要死一毛不拔，但切莫大而化之，一切问题归咎于环境，我们还是要具体情况具体分析。
既不高估自己的价值，也不低估自己的能力，下任何判断都要有理有据，做任何决定都要有商有量。
以上就是今天的内容，希望对各位有所启发。
与君共勉 =）
