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《麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧》思维导图.pdf
对谈判能力的要求
精神素质：灵活性，反应力，强韧性，恢复力，持续力。
良性思维：符合逻辑、基于现实、辩证的“希望式思维”。
保持低姿态：谦逊、谨慎、诚恳，不愤怒、不畏惧、不沮丧，不无谓地刺激谈判对手的竞争心和防卫本能。
演示能力：准确、清晰、有逻辑的表达自己的主张。
积极倾听：对方发言内容、发言背景、隐藏意图或前提。
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谈判中的掌控感.pdf
ICON模型是谈判的四个基础要素，也是谈判最核心的方法论框架。遵循ICON模型制定谈判清单：
ICON模型
利益（Interests）
标准(Criteria)
选项(Options)
替代方案(No-Agreement Alternative)
1.挖掘利益诉求
2.洞察客观标准
3.共创方案选项
4.预备替代方案
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商务双赢谈判.pdf
双赢谈判是让对手感到自己获胜。掌握好让步的时机能最大程度获得利益：
1.让对手感到获胜，自己就能获胜。
2.永远不要在第一时间答应对手任何条件。
3.你的每一个让步一定要换东西回来。
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《我们谈谈吧：哈佛共赢谈判课》读书笔记.pdf
谈判准备：
2.各方利益清单
3.方案分类表
4.标准清单
5.替代方案选择清单
6.规划清单
7.发掘利益
8.改进方案
9.发掘和改进清单
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《谈判：如何在博弈中获得更多》思维导图.pdf
谈判中的“华山论剑”：
1.切磋试探
务必找出对方的开价/详细提议。
搁置敏感问题，先讨论其他问题，再迂回谈判。
不知道对方详细提议内容时，永远不贸然修改我方提议。
2.弱肉强食：单方面善意让步，不但不能软化对方立场，相反只能使之更加强硬。
3.兵来将挡
摸清套路：善于应付对方的还价，善于向对方还价。
步步紧逼：价格是他们逼你作出让步的施压载体，你要做的是展示差异。
腾笼换鸟：价格的城墙一旦破坏，其他一切也必然随之而去，经常考虑各种可能的交换条件，对于使谈判获得成功非常重要。
难缠对方：实行“有来有往”的交换原则，以牙还牙、以德服人在谈判时不可取。
诚恳善意：坚定信心，礼貌谦让，有理有据，而不是退缩屈服。无论对方心怀敌意或欣赏，不为所动，以专业态度对待所有人。
4.达成盟约
避免反悔：白纸黑字，重要节点留痕。
措辞含混：准备签合同时，一定要花时间仔细推敲合同的细节和文字。多用几个“万一”来提出问题，认真思考，才能在谈判中从容应对。
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《谈判力》读书笔记.pdf
如果对方使用卑鄙手段怎么办？
1.虚假事实：验证
2.模糊的权限：询问确定
3.有违约的迹象：把遵守协议作为协议第一部分
4.未完全透露信息：介入信任的第三方
5.环境施压：立即指出，以客观的态度商定一个更好的谈判环境
6.人身攻击：挑明，阻止对方再次使用
7.红白脸战术：坚守客观依据
8.威胁：表示有反击措施，但是这并不是解决问题的最佳途径，在这点上达成共识
10.过分的要求：用原则来看其立场是否有充分理由，直到他们自己也觉得荒谬
11.变本加厉：提醒对方注意，然后不妨休息一下，避免冲动
12.锁定战术：把对方锁定战术的重要性淡化，让对方做成体面让步。
13.强硬的同伴：坚持原则，必要时与同伴谈判
14.故意拖延：寻找客观上有利的时间作为最后期限
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《掌控谈判》读书笔记.pdf
谈判心理之西奥迪尼法则：
互惠
1.选择对己方重要程度低，对方重要程度高的项目让步。
2.通过提出一个会被拒绝的离谱要求让劝说者同意第二个。
3.己方作出一项让步，对方也应作出回应，不能连续妥协。
承诺和一致性
1.给对方多个选择，让其当即决定，并督促守约。
2.让对方接受一个微不足道的要求，再提出真正需求。
社会认同
1.把社会认为正确的事物作为自己判断的基准。
2.人们最关心同一行业的企业动向，并深受影响。
好感
1.找到双方共同点。
2.红脸与黑脸战术，黑脸不用出场。
3.概括对方的语言，以确认的口吻进行复述。
4.谈判前自我展示有助于双方达成协议，成长经历、项目感悟等。
权威
身份、地位、资质：人类有服从权威的天性，拥有权威，能引导谈判。
稀缺性
1.竞争稀缺之物时，占有欲最强。
2.对方患得患失，会提升事务的价值。
3.所追求的稀缺之物，并不意味着价值一定高。
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冲突与谈判思维导图.pdf
谈判产生冲突的原因：
1.人的本性
2.争夺有限的资源
3.角色不同
4.价值观与利益的差异
5.职责不清
6.争权夺利
7.组织变革
8.组织的心理气氛
但冲突也有积极作用，你可以充分利用冲突，更好地解决问题。
