随着在线教育的迅速发展，不少线上教育机构已经研究并衍生出花样百出的玩法。
之前有写过一篇《霸占朋友圈的「8.9元Python小课」，和他「利用人性」的花式套路》，Python小课不仅火爆全网，甚至能保证高达30%的用户转化率。
「低价班+社群」的模式已经成为目前线上教育最最最有效的招生手段，这也正是Python小课爆火的原因。
像新东方、学而思、高思等传统线下巨头，猿辅导、作业帮、跟谁学等在线教育新锐，也都纷纷在今年重拳投入「低价班+社群」模式。
其实，「低价班+社群」模式的运作非常简单，可以分为三个环节：渠道拉新▶运营转化▶留存复用。
接下来我们就挨个聊一聊吧。
渠道拉新
Ⅰ. 低价班到底有什么优势？
毕竟「以超低的价格，买到正价课的服务」，有这便宜谁不爱占？
目前在线教育机构的低价班，通常有两种价格设置：
· 针对入口年级：
「入口年级」指的是一个阶段学习的开始，如：小学的入口年级就是一年级，初中的入口年级就是初一。
新东方课程分类表之一
在入口年级开设低价班，就是为了招募新学员。
在这一阶段，正是因为有「低价班正价课」的服务，正价课程的价值能够获得极大的肯定，而后续的转化成本便理所当然的降低了。
· 分段式低价班：
这一种方式就是把一个学习周期的课程分为多个阶段进行收费：前几个阶段为低价班，后几个阶段逐步恢复正价。
比如：新东方曾把9天暑期课分为2个阶段，前三天20元低价售卖，后6天恢复正价，上下段课程为一个完整周期。
而分段式低价班这样的设计初衷，是因为线上教育缺乏对学员的约束力。一般来说，学员对于线上直播课的新鲜感只有3天（而这一人群则占到低价班学生的70%）。
Ⅱ.拉新方式
低价班引流用户的方式，也经历了一系列迭代过程：从线下搬到线上，从投放变为运营。
起初，这些低价班在线下采用的是最常见的地推和广告的形式进行推广。
但后者需要的预算很大，且效果也很难评判，所以地推到目前为止都是教育机构最忠爱的线下招新方式。
转战线上之后，拉新的花样变多了，运营则是比较主要的拉新方式，也是目前最高效的低价班引流形式。
通常他们采用的策略是：
先在各渠道投放免费活动课和付费引流课，引导用户进入社群，再以社群运营的方式进行低价班的转化。
运营转化
其实大部分教育机构在低价班正式转化之前，就已经开始通过社群模式转化长期班。
比如：高思在新校区先建立了家长大群，一边在群内推广宣传0元班，一边通过讲课、答疑、打卡等形式引导用户进入长期班。
那么他们到底为什么要在低价班之前先建立招生社群呢？
这是因为并不是所有学生拥有很强的学习意愿，需要通过社群来进行筛选，提前引到长期班。
除此之外，教学服务和班级（社群）运营其实很难分割开。
将低价班的用户转化为正价课用户，这整个流程可以按三个阶段来拆解，每个阶段的玩法如下：
▪ 第一阶段：建立信任感
在课程开始之前，老师会先了解同学们的基本情况，同时邀请进入对应的班级群。
在群内，引导学生通过自我介绍等形式破冰，创造学习氛围，并且告知班级群规则和课程预备信息，提供学习建议等。
这些行为都是为了先与学生建立信任关系，为转化长期班做准备。
▪ 第二阶段：强调连续性
正式开始上课前，老师首先会叙述整个低价班的学习内容和学习流程，强调和长期班是有衔接的，突出内容体系的连续性。
在这之后，就是正常的授课环节，按照与正价班相同的标准化教学提供教学服务：主讲老师做到讲解清楚，班主任保证答疑和及时批改。
像「于谦」一样尽职尽责
同时在这个阶段，班级群会有一系列的操作来激发学生的进取心和认同感。
比如：在家长群表扬优秀学员，给予家长荣誉感和参与感；在学生群进行答疑和作业点评，引导交流讨论，组队竞赛。
通常来讲，该阶段结束前会有一场期中考试。考试结束后，主讲老师会召开家长会。在家长会上，班主任会依据学生成绩与家长沟通，再加以优惠政策第一次引导转化。
▪ 第三阶段：期末再转化
整个课程的教学完成时，会有一场期末考试来检验低价班的学习效果，并以此为由再次召开家长会，做第二次引导转化。
与期中的家长会不同，最后这次的转化重点，是强调低价班和长期班在课程内容体系上的差别和联系，以及品牌、教研、师资等各方面的优势。
总的来说，这一次的转化是整个流程里最大的营销行为。
留存复用
其实，在整个低价班的运营期间，转化用户到长期班的行为是持续性的。教学工作执行到位、老师服务亲切尽责、与用户高频触达、课程体系完整连续以及营造了良好的学习氛围，在这样的情况下，招生留存率可以保证在50%以上。而至于未被转化的低价班用户，教育机构将会把他们重新导入流量池，进行流量层面的留存复用。
也就是用相同的方法和流程，再筛选一次用户。但这一次需要制定更细致规律的运营规划，重点培养社群用户习惯。
这里举个案例：
新东方以「微课」为社群内容的核心，以「周」为单位作为维护社群的频次，以「月」为单位作为转化招生的频次。
这期间同时辅以文章和讲座，外加定期的用户调研。
这一套流程下来，不仅提高了用户的活跃度与留存率，也大大的提高了品牌形象与产品口碑。
所以，现在的在线教育机构在完成低价班转化后，会用各种形式来消化低价班带来的流量，这有助于降低整体的获客成本，以实现用户的有效增长。
总结
为什么会有「低价班+社群」模式？答案很简单，因为生存和发展。
毕竟通过低价格吸引用户，运营社群和服务筛选用户，导入长期班后进行高留存转化，机构在占据市场的同时又获得了实实在在的增长。
所以教育机构办低价班真的血亏吗？答案已经显而易见了。
