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1:
第一次世界大战中有个德国士兵，他的任务是到敌人一方去抓人来审问。当时进行的是堑壕战，要让大部队穿过双方前线之间的无人地带极度困难，可派一个士兵匍匐着爬过去，溜进敌军的战壕却相对简单。
这个德国士兵是这方面的高手，多次顺利完成任务，现在组织上又派他去做他最擅长的事了。然而这一次，却出了状况。
当他巧妙地穿过无人区，出现在敌方战壕里时，正巧遇见敌军一个落单的士兵在吃东西，然后毫无防备地就被德国士兵缴了枪。照理说，德国士兵应该马上把这个俘获的敌人交给组织审问。可是接下来俘虏却做出了一个意外的举动，并因此拯救了自己。
俘虏把手中的面包递给了德国士兵。德国士兵收到这来之不易的食物，感动得不得了，都没法完成任务了。他放过了恩人，两手空空地爬回了自己的战壕，并为此挨了上司一顿臭骂。
从俘虏到恩人，中间只不过隔了一片面包。
也许德国兵和俘虏当时的行为只是出于人类本能，但在心理学上，这种行为有一个名称——互惠原理。在中国文字里，它可以被翻译成两句话，一句是“滴水之恩，涌泉相报。”另一句是“吃人的嘴软，拿人的手短。”
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2:
千万别以为只有讲诚信、心地善良、关系和睦的人才适用这个原理。事实证明，不管施与恩惠的人多么讨厌，也不管受惠的人多么人渣，甚至这种恩惠是没有经过接收者同意而强行施加的，它同样能够引发接收者的亏欠感，使得接收者不由自主地按照施与者的意志来行事。
说白了就是，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能让我们照他说的去做。心理学家和社会学家通过反复实验证实了这个结论。
这是因为几千年来，人类社会通过互惠原理，累积起了巨大的竞争优势。为了保证这种优势得以延续，每个人从小就会被教育：要知恩图报。那些敢于违背这一规则（一味索取，不知感恩和报答）的人，不是被唾弃就是被制裁。
于是这种观念已经深入人类的骨髓，变成一种基因，在你明知它会对你不利的情况下，还是无法摆脱它的影响。
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3:
你想买保险，身边认识五六个做保险销售员。虽然你声称自己要比较产品条款（其实根本看不懂条款），比较公司规模（也搞不清这么多公司哪家最牛），最终，你总是会选择一个你更熟悉的保险人员，从他那里买保险。
要么因为他是你亲戚，不好意思拒绝（互惠原理）；要么因为他曾经帮助过你，你觉得欠了他（互惠原理）；要么因为他经常发微信问候你全家，天冷了叫你穿衣服，下雨了叫你记得打伞，你被他的诚意感动了（还是互惠原理）。
企业老板要找小额贷款过桥，好几家小贷公司的利率都差不多，他会选哪家呢？公司采购经理要采购物资，几家供应商的规模、品质和报价都很接近，他会选哪家呢？毫无疑问，会选择走动最频繁、送礼最勤快的那家。谁都不想欠人家的情——而这正是那些供应商屁颠屁颠走动和送礼的目的。
合法合规的行为会受互惠原理影响，违法违规的行为同样逃不过这一规则。人家请吃饭，请10次总有一次要去，只要去了，总有办法把你灌得五迷三道，趁你神志不清，攻你薄弱环节，或财物，或美女，或兴趣爱好。酒醒之后一看，乖乖不得了，这么贵重的东西！！送回去吧舍不得（特别是美女），留在身边吧，从此就被人抓住软肋了，只能就范。
只要是个人，总有点喜欢的东西，一旦被人摸透，时间长了未必守得住底线。个中奥妙，《人民的名义》里面演绎得很精彩。
中国进化了几千年的官场文化、人情社会，说到底就4个字——互惠原理。表面上互相友爱，实际上是互相亏欠，潜台词是这样的：“估计将来有用得着你的地方，今天就先抢着让你欠我点什么，要还的时候，自然会来找你。”
穷在闹市无人问，富在深山有远亲，也是这个道理。你的受关注度，是由你的利用价值决定的。
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4:
感觉有点沮丧？开始怀疑身边人对你的真心？
无论你是喊“再也不相信人情”，还是喊“誓死相信人情”，我想说，互惠原理作为心理学规则之一，就像其他本能那样支配着人类。与其尝试打破它，还不如承认它，并想办法减少它的负面影响，扩大它的正面影响。
具体的做法，可以归纳为以下几点：
1、当你觉得一个人可能会带给你帮助时，先给他提供帮助。如果对方不需要帮助，就给小恩小惠。你给他的东西越难以体现价格，他就越是只能用“人情”的方式来还你。因此，送礼给大客户时，一份“很贴心”的礼物往往比一份昂贵的礼物更有效。
2、当你觉得一个人可能有求于你，而你不想帮他时，和他保持距离，不要接受他的恩惠。即使你需要帮助，也尽量不要从他身上寻求帮助。
3、如果实在不得已接受了一个有求于你的人的恩惠，而你又实在不想答应他的要求，那么在他向你提要求之前，尽量用另一种方式来偿还。如果接受财物，就以等价财物偿还之；如果接受帮助，就以超额财物偿还之（人情很难以金钱来衡量，当他欠你的明显大于你欠他的，他就不好意思再提要求）；如果对方施与的恩惠是无价的，那就回到第一点，攻其薄弱环节，让他在别的事情上亏欠你。
一言以蔽之，人情这东西，宁教天下人负我，休教我负天下人。因为每个人对施与受的理解都不一样，所以人情很难以金钱来衡量，谁能成为人情的债权人，就有机会向对方提出超额回报。这也是互惠原理的玩法：给予——索取——再索取。
