社会学家曾做过一次调查：凡是做到中、高级以上的主管，有90%都受到过栽培，至于做到总经理，有80%遇到过贵人，自己当老板创业，竟然100%的人都曾被人提拔帮衬过。
我们都羡慕那些在职业发展的道路上总是能够得到贵人相助的人，可是贵人之所以成为他人的贵人，而不是你的贵人，原因何在呢？
回忆一下日常的工作，这些场景你也许并不陌生：
在和客户接触的过程中，你也口若悬河，夸夸其谈，却感觉不到对方的回馈，总端着架子和你保持着一定的距离，还用审视的眼神看你。
在项目联合讨论中，明明你准备得很充分，宣讲地也非常细致，怎么同事们慢慢开始走神，甚至东张西望。
同样是汇报工作，小王汇报时，领导就频频点头，面带微笑。小李却一开口，领导就眉头紧锁，面带疑惑，甚至目光涣散。
这不仅引发我们思考一个问题，“会说话”和“会说”的区别。
说得多，不是善于表达，说得对，才是善于表达。
如何才能成为职场里“会说”的人？
01、满足听众的两大基本需求
在职场中，我们面对的沟通对象，即听众，可能是我们的领导、下属、同事、客户等。
可是无论对方是谁，都必须满足两个需求，才算是好的沟通，才叫“会说”。
（1）得让他感兴趣
听上去如此简单而又质朴的道理，又有几个人能够深植于血液里，变成本能的条件反射。
演讲或者沟通的目的不是为了满足自己的口舌之欲，也不是为了自我陶醉，而是让对方愿意听你所讲。
他愿意听你讲的，一定是他感兴趣的，比如对他有什么好处，比如他所关心的事情。
如果这个听众是你的领导，而你们进行的是一场工作上的交流。
他所关注的或许是销售数据、流程效率、方案可行性、费用的控制等等之类问题。
“会说”的人一定是基于这些老板关注的问题，迅速抛出结果，而不是进行冗长细枝末节陈述。你的听众若是想要了解自然会追问。
若这听众是你的客户，他所关心的是他的利益。你说话的重点放在客户利益上，他自然会很有兴趣听你说。
举一个我们大多数人都会遇到例子，从对方的客服话术里感受下“我”是怎么样不知不觉听她讲完，而且还按照她的建议做了。
年前，我在整理钱包时，发现很多张信用卡现在基本都不怎么用了，还把钱包弄得很臃肿。我就把那些不怎么使用的信用卡一张张申请注销了。
其中有一家Z银行信用卡服务中心过了几天给我打了电话，以下就是我从一开始的抗拒，到最后变成接受的过程。
这位声音温柔的客服人员是这么说的：
“X先生，您好，前几天收到您注销信用卡的申请，现在就一些问题耽误您一分钟时间做个了解，您看方便吗？”
她一开口开门见山直接点出这通电话的来意——关于我信用卡注销的事情，这是我关注的事情，我肯定无法拒绝，即使忙也会抽空听她要说什么。在得到我的肯定后，她接着说下去。
“首先非常感谢你过去10年来一直使用我们银行的信用卡，您在我们银行的信用记录一直非常优良。”
第二句开口就对我进行非常自然的“肯定”和“表扬”，无论哪个人，当被人肯定信用记录优良时，内心会有沾沾自喜的快乐。换做是你，听到这里时，会挂掉电话吗？
不仅不会，还心情愉悦，希望她再说点什么。
“我行接到您申请注销信用卡的信息，对此我们非常重视，因为珍视优质客户的使用体验一直是我行的服务宗旨，所以今天冒昧打扰，希望能够了解到注销的原因，以便于我们今后改进和提升。”
第三句，一句“我行很重视您”，就满足一个人被重视的虚荣心。人家那么大银行，那么大机构，却因为我的一个举动，大张旗鼓地来了解我不满意的原因。
这个时候她提出来说想知道我注销原因，必然会得到我的回应。
“哦，其实不是对服务有什么不满意，是因为现在使用信用卡的机会很少，一年也用不上几次，就想着给注销了。”
我这时候并没有意识到，任何一个人给出理由之后，就意味着给别人留下一个说服你的突破口。
“X先生，很高兴不是因为我们的服务令您不满而注销。首先我们尊重每一个客户的选择，在办理之前，我们有义务为客户声明您的三个利益，这是我们的责任。”
我说出理由后，如果客服人员继续说下去，我心里难免会产生一个疑问，“怎么了？是不让我注销吗？” ，这种疑问会令人心生反感。
而她的第四句，不仅随即就打消了我的疑虑“我们尊重每一个客户的选择”，只是在办理前，希望为我们声明三点利益。
又勾起了我的关注点，三个利益？还有什么利益我不知道的，很想听她说说看。
在取得我的首肯后，她又继续说下去。
“第一，您的卡还有八千多的积分，这些积分可以在我们的商城里兑换您个人或您家庭需求的物品，现在注销了的话，就可惜了。”
“第二，您是我行多年的优质客户，信用卡每年的年费只要有过一次的使用记录就可以免除年费，相当于即使您放着，也不会给您增加额外的费用。”
“第三，虽然说现在的支付方式多种多样，可是生活里要面对的事情也多种多样，万一哪一天刚好用得着，您不增加额外费用，却多一种选择。”
“基于客户利益的考虑，我代表我行为您声明这三点利益，并建议您可以考虑继续保留拥有这张信用良好的信用卡。当然了，如果您坚持注销，我稍后就为您办理。”
她就这么几句话，就让我心情愉悦地取消了注销申请，现在这张信用卡还在我的钱包里，时不时都会用一下。
她整个过程都一直吸引着我的注意力去听她讲什么，而且听得进去，没有让人感觉一丝“被迫”的恶感，同样都有一张嘴，她怎么那么“会说”呢。
（2）他得听得懂
很多职场人士在面对听众时还容易犯的错是“我必须说得很专业，才显得我是专业人士，这样别人就会认可我。”
可是事实并非如此。
案例一：
本哈曾经就职国内唯一一家内河游轮的上市公司，由于我是跨行进入这家公司，在我就职市场部经理前，国际中心老总为了让我能够熟悉公司的运作，尽快融入，就安排各个部门的主管或者经理轮岗带我，每个部门一个星期。
而在游轮部的一个星期经历让我记忆犹深。
那时邮轮部经理恰逢出差日本，临时指派一位资深的主管老刘负责带我熟悉游轮部的业务流程。
这位老刘同志我不得不先介绍一下，他是公司的元老级员工，差不多是和这家公司一同成长，本身的业务能力非常强。
公司里要说对内河游轮行业的了解，舍他其谁。
他几乎见证了长江内河游轮几起几落的历史，原本能够安排他这么资深的人带我，应该是我的运气，却不曾想那个星期让我无比困扰。
老刘和我初见时就显得有点“高冷”，对于我这个“空降兵”好像心里有所轻视。我能理解这种轻视，因为这个行业里的人才，大多是行业内流动，很少有像我这样跨行进来就要负责市场部这么重要的部门。
游轮部的职能是对接业务部和游轮公司之间的资源统筹，他们多年的业务习惯形成了很多“行话”，这些“行话”对于我这个刚入行的人来说就是各种扑朔迷离的“暗号”。
老刘用“暗号”跟部门同事沟通起业务来迅速高效、从容有度，而我在旁边听得一脸蒙圈。
好几次找到空隙询问一些术语的意思，老刘却用一番更加难懂的术语解释那个术语。
我刚进入一个行业，不想因为这种事情闹得不愉快，把那些无法明白的术语记录下来，私底下找其他同事了解。
我原本以为是老刘故意针对我一个人，后来入职公司久了，才了解到，他这么一个专业能力出众，而且资历深厚的元老级员工，为什么还一直只是一个小主管。
不是公司没有给他机会，而是老刘在部门间协作和对外协调沟通中，十有八九让人无法了解他的关键点，总是自说自话，不管别人是否能够GET他的点，根本无法胜任更高一级的职务。
现在的游轮部经理曾经还是他带过的徒弟，可是后来却变成他的上司。
他老是沉浸在“专业人士”的骄傲里，说话没有想过别人是不是听得懂。原本在职业上可以有更大的平台和前景，却因为这种“低级错误”而丧失机会。
优秀的表达者，即使你是专业人士，所讲的也都是专业知识，可是面对的听众是普通人时，基于对方的年龄层次、知识水平等进行判断，尽量寻找共同点，让自己的表达深入浅出、通俗易懂。
案例二：
有一次陪朋友去看骨科，做完检查后，这位年轻的骨科医生看着片子一脸严肃地对我朋友说到：“椎间盘破裂，考虑下是不是直接做融合内固定手术，或者也可以先做椎间孔镜手术”。
我朋友当场都快吓尿了，嘴唇发白地说不出话来，要不是我扶着，都要摊在地上。
“医生，他就刚才打篮球扭伤了腰，怎么有那么严重吗？”我替他问到。
这时门口进来一位年老一点的医生，看我朋友都吓成那样了，以为多么严重的病情，接过片子一看，说道：“腰椎间轻微突出，问题不大，做个微创的小手术就行了啊，怎么吓成这样。”
那位年轻的医生站起来，说道：“对啊，林老师，我也是这么说的，让他做椎间孔镜手术，没想到他就吓成那样了。”
这位林老师扭头对我朋友说到：“腰椎间每天都要承受人体极大的重量和冲击，在漫长的一生中，难免会有点小破损，就好像汽车轮胎承受着车子的运动负荷，轮胎就容易破，如果破了要么修补一下，要么就直接换胎。
椎间孔镜手术就像是修补轮胎，修好了就能用。而融合内固定手术像是换轮胎。他建议你做椎间孔镜手术，意思就是让你把破损的轮胎修补一下就行了，小事情，不用担心。”
那位年轻的骨科医生说的话和这位林老师说的意思是一样的，但是说法不一样。
年轻的医生把我朋友吓得不轻，促使我们恐慌是因为无法理解其中意思。而林老师深入浅出的一番解说，让我们完全无知的人也能够迅速明白其中意思。
02、如何打动人心
J.P摩根曾经说过这样一句话：“看起来人们总是在用他的头脑做理性的思考，但事实上，他们在真正行动时所追随的，往往是他们的心。”
职场里，无论是汇报工作，或是对客户介绍产品，除了吸引他的关注，讲他们能听得懂话外，最重要的是能够打动人心，提升你所表达内容的感化力。
（1）表达意愿，消除顾虑
我们对他人天生存在戒备感，要想让别人放下心里的防御，唯有敞开自己的心扉，让对方感受到你的真诚。
在面对客户推销自己的产品时，即使是征求了对方的同意，给你机会表述时，内心对你一样充满了顾虑和戒备。
比如这样一段话：“在我介绍产品之前，我想对你说明一点是，我最关心的是我的产品是否能够为你带来好处，如果在听的过程中有任何的疑问，可以随时打断我，并且随时提出来，我会非常乐意为你解答。”
这段话里向听众传达了两个意愿：一是我关心的是产品是否能够为你带来好处，这是我的意愿。
二是放轻松点，如果有误解，我们都直爽点，可以敞开来说。
对于听众来说，这两个意愿能够让他戒备的心理松弛下来，因为一切的主动权都在他手里，他是主宰者。
（2）在双向沟通中适时地认可对方，或者说肯定对方
如听众过去做出过重大成绩；
如沟通过程中提出了一个很好的问题；
如赞赏对方发表了一个很好的观点；
如感谢对方配合了一件事情。
这种操作能够拉近听众的距离，激发他们对于和你沟通的兴趣。
美国著名的演讲俱乐部Toast Master总结过“认可听众的四原则”，也称作“SSIP原则”。
① Specific(具体）：对听众的认同必须建立在具体的事情上，而不是空泛的表达。
② Sincere（真诚）：对听众的认可一定发自内心，这种真诚能和听众的内心产生奇妙的化学反应。
比如：“这是一个很好的问题”此类的话语，是对对方的认可。
可是如果变成口头禅后，会让人觉得敷衍、虚假。
所以同样是认可的表达，可以基于实际的沟通内容去表达，这样才能让人觉得你真诚。
例如：你提的这个问题很专业；
你问到了问题的本质；
你特别了解我们行业，说到了问题的关键；
这个问题之前也一直困扰我，是一个核心问题；
您是怎么想到这个问题的？这种问题一般都是我们行业里的人才会想到的深度。
…………
像这样根据实际情况而多样性地表达，虽然意思一样，但是却让人觉得你真诚。
③ Immediately（即时）：对听众的肯定必须当下，不能错过那个瞬间。
不要错过认可和表扬听众的黄金时期，这时候的效果是最佳的，能够迅速有效地拉近听众的距离，获取好感。
④ Personalize（个性化）：听众的个性不一、性别不同。有含蓄型，有外向型，有中庸型，有男人，有女人。
不同个性的人需要有不同的对待才能收获效果。
如一个含蓄的人，你若是一阵过于热情的回馈表达，也许会让他们如坐针毡、惶恐不安。他们或许只是需要你一个点头，或一赞美的微笑。
如一个性格外向的人，你若是回馈得太过含蓄，他们是不会满足的。
如一个女人，你若是适时地表露出她穿着品味或者包包的赞赏，也许她就毫无理智地接受你。
总之，不要讲套话，因为你的每一位听众都是独一无二的。
03、建立关系
攀关系是我们在人与人相处交往中经常看到的现象，这是自古以来的一种传统。人类作为群居性动物，寻找归属感是内心的基本需求。
用知名学者肖知兴的观点来说，人际关系由近及远可以划分为以下四层。
血缘关系
地域关系
业缘关系
学缘关系
（1）血缘关系
身在职场，能碰到血缘关系就太少了，碰到的肯定也都是什么八竿子扯不到的远房亲戚，甚至还有一个段子说：“你姓王，太巧了，我也姓王，我们五百年前是一家啊，要是查一查族谱，说不定追溯起来，我们还是堂兄弟啊。”
（2）地域关系
我们总是看到那些长袖善舞、八面玲珑的高人，能够迅速地和人拉近距离，并且取得对方的好感和亲近。
他们在判断对方所属地域之后，想尽办法和这个地域拉上关系。
如恰巧自己也是那一带的人，那就万事大吉了；
或者找找看，自己的亲戚有没有是那一带的；
再不行自己回忆回忆，是不是曾经去过那里，对该地区留下了美好的印象之类，表达出向往之情；
要不然说自己曾经工作过，甚至在那里求过学；
甚至是编造说自己曾经刻骨铭心地爱过那里的一位姑娘；
最不济的说有朋友是那里的人。
反正就是要想方设法、丧心病狂地建立地域关系。
（3）业缘关系
通过打探和分析听众现处行业，以及曾经所属行业，寻找自己和这些行业的交集区，拉近彼此的心理距离。
人生来孤独，而又害怕孤独，总是希望能够找到和自己经历类似的群体。
比如当过水手的人，在社会上遇到曾经当过水手的人，立即就有一种他一定懂我的心理暗示。
比如当过兵的人，在社会上遇到曾经同样是军人的人，心里立即产生要支持他的念头。
私企老板了解私企老板的辛酸，做策划的了解做策划被甲方各种折磨的痛苦。
建立业缘的关系，能够迅速建立共情心，拉近彼此的距离，从而提升感化力。
（4）学缘关系
现在大家都说开同学会，就是一场社会关系资源的互通会。
而学缘关系除了我们常规教育的学缘，很多企业的老总或是某些社会力求上进的人士，会积极参加面对高端人群的培训班，大多数人缴纳高额的学费，不是为了那些许的知识，而更重注的是因此带来的“学缘关系”的人脉。
如曾经红极一时的“长江商学院”，有寻求合作的，有寻求姻缘的，真是百花齐放，争奇斗艳
在肖知兴老师的观点上，我再补充一点“关系缘分”就是“兴趣爱好”。
（5）兴趣爱好
如共同爱好美食，或者共同喜欢一个作者一本书，喜欢电影或者音乐，如喜欢某一种运动，品酒、品茶等等之类的。
本哈曾经的一位下属，90后女孩，就因为在偶然间发现自己和客户同样喜欢吃榴莲，就这样结识下友情，从而促成了一笔大的业务合作。
鲁迅先生赠瞿秋白对联：人生得一知己足矣，斯世当以同怀视之。
在面对志趣相投的人，心灵的纽带不知不觉中就连在了一起。
04、我该如何充分打开我的“关系”缘呢？
这就不得不提美国心理学家Joe Lufthe和 Harry Ingam提出的“乔哈里视窗”。
他们从自我概念的角度对人际沟通进行了深入的研究，根据：
自己知道——自己不知道
他人知道——他人不知道
这两个维度，将人际沟通划分为四个区：
开放区：是自己知道、别人也知道的信息。共同开放区越多，沟通起来越便利。
盲目区：是自己不知道、别人却可能知道的盲点。只有不断地缩小自己的盲目区，才是走向成功的必由之路。
隐秘区：是自己知道、别人却可能不知道的秘密。适度地打开隐藏区，是增加沟通成功率的一条捷径。
未知区：是自己和别人都不知道的信息。有可能是隐藏的危险，有可能是有待开发的潜能。
（1）通过双向信息建立关系
（2）主动将自己的信息展现给对方
（3）通过提问、探寻的方式获得对方的更多信息。
（4）对双向信息进行合并处理，寻找交集。
本文观点：贵人之所以成为他人的贵人，而不是你的贵人，其中缘由是你和贵人之间有没有与众不同的“关系”。职场里，没有无缘无故的贵人，做一个“会说”的人，才能得遇贵人。
