作者：Gregory Noorigia
来源：HR伯乐会（ID：HRbolehui）
Gregory Noorigian：百事可乐全球高级招聘总监，本文根据他在伯乐会“第七届招聘创新国际论坛暨雇主品牌与招聘营销年会”上的演讲分享整理所得，内容弄略有删减。
“企业内部招聘人员和外部人才顾问各自的角色是什么？他们有着不同的经验，顾问有更丰富的经验，我们需要结合自己的经验给团队提出更多的建议。在招聘招聘过程中能认识到他产生的影响，并且这些影响会关系团队的决定。这时他才成为一名战略化的合作伙伴。“
我个人非常喜欢做搜索的工作，在做顾问研究的过程中我看到了个人的成长。六七年前进入人才顾问的领域，把在搜索领域做的工作技能用于企业的人才招募中，两者结合的效果非常好，整体上推动了人才顾问的升级，并且后期整个团队都发展成为成为了人才顾问团队。
人才顾问通过站在战略顾问的角色来了解企业和所在行业行业，通过和企业建立合作伙伴的关系吸引最佳的人才。人才招募像下一个订单，为每一个角色找到相对应的公司。
而人才顾问更像是一个内部的咨询师，顾问这个词多年前在咨询界公司衍生出来，如麦肯锡。在这些公司中开始出现顾问的角色，他们做的是管理咨询的工作。
咨询顾问的表现很突出，是否可以把顾问和招聘结合起来帮助企业完成招聘工作？在这样的需求背景下一些人决定开始成立他们自己的人才咨询公司，这就是人才咨询公司成立的背景。
这些人才咨询顾问的表现非常优秀，很多年后我们意识到企业也需要顾问的角色，他们的角色不仅仅是咨询师和研究工作的人，更是要能够做完研究后把人才带到企业里面工作的人，这样就能够满足企业内部招聘的需求。
内部招聘的需求大多是普通的招聘工作，但内部高管的招募是一个新演进的职能，如许多世界500强公司都有一些内部招募的职能和特定的人才，这些人作为备选可以进入符合内部人才招募需求的数据库。
高管招聘也有对应的需求，我们一年要做一二十个岗位的研究来定位高管层面岗位的需求。你要做的就是创造需求，它可以增加很大的附加值。
在合适的时机下，人才顾问所做的就是要更加主动地积极地问询，帮助招聘经理给候选人最好的体验。更重要的是去帮助招聘经理做出招聘决定，同时帮助他能够很快地识别人才来缩短招聘流程。
2.建立合作伙伴关系
在团队中到底应该让谁来做企业内部的招聘，让谁来做人才顾问？解决了这个问题才知道人才放在什么地方，才知道如何满足企业的要求。
如果让企业内部的招聘人员做，他的过程是应对式而不是主动式的。他可能缺乏提供深度洞察的能力，他可能是有能力的HR，他可能是希望按照某个流程实施，但他不会进行积极地应对。与之相对人才顾问是具有创意的，作为雇佣经理我经常告诉对方我我们是合作伙伴的关系，并不是为你工作。
有时对方听到这样的话很不悦，但是慢慢他们意识到我们确实是合作伙伴关系，这样才能共赢。进入企业后需要问一些非常有价值的问题来启动对话，让对方知道你们是合作伙伴关系，并不是你为他工作。这样他会更加尊重你。
3.如何为客户进行服务
（1）主动性
一个非常有才华的人才顾问会去使用CRM工具，非常积极开放地寻找去记得这个人，从数据库当中找到并识别这个人，能够进行这样的管道式的管理，而不是消极地去等待简历。这点对于人才顾问来说，有别于企业内部招聘。
（2）数据说话
人才顾问需要跳出框架思考，经常看到很多不同层面的研究：例如招聘经理常常拿着许多条条框框说根本找不到这样的一个人。大家可能也有遇到过这样的情况，这个时候若你告诉招聘经理你是了解这个市场的，同时告诉他具体的数据来说明为什么这个人是不存在的或者为什么存在，有了这个数据之后才有可信度。
在百事告诉他们要寻找什么样的人，我也让我们团队给他这个数据，证明我们为什么真的找不到这样的人，如果能做到这一点才证明你是了解这个市场的，才会取得他们的信任，通过提供最佳可信的成果会改变他对决策的看法。
（3）绩效评估
通过改变HR和招募经理的观点，让他们明白你为什么来到这里。在百事我对目标有一个绩效评估，如果能够超出预期，这个对你来说是非常有帮助的，意味着企业能够非常积极地应对并能积极地解决问题。
（4）沟通
做招聘给候选人打电话时，我会问他们“你感兴趣吗？”他说没兴趣，这个时候我跟他进行谈话，问他为什么，这是回到人才顾问的角色。“我刚才和你聊得很开心，我希望下一步再和你继续沟通。”这个时候我能对他产生一点影响，能够影响他来到这里打开这扇门。如果他拒绝和我谈话，我还会和他继续开启这样的谈话，把这个谈话继续下去，让他对这个角色和公司感兴趣，这是作为一个影响者要做的。
（5）影响力
人才顾问可以领导决策的流程，然而决策的流程有时并没有那么顺利，百事总部做决定时招聘团队引导每个人都需要参与讨论，讨论前面所面试的人，听别人有怎样的担心，对这个人怎样正面或者负面的评价，在这个反馈当中要看的是你自己的观点，说出自己的观点。
招聘经理一天要招募几个人，他更了解整体的情况。但你需要展现你的可信度确保尽自己的可能展示自己的影响力，能够让你的声音被别人听见。这个就是我们和雇员团队合作时的使命。虽然不是每家企业都尽然，事实上就是要让每个人都能够参与进来保证在过程中能够进行充分的互动。
