薪酬谈判时，谁更容易成功？是具有某种特质的人更擅长这件事吗？有没有一种特质是成功的薪酬谈判者普遍都有的呢？ 实际上，谈判者之所以优秀，不是因为他具有某种特质。我经营一家猎头公司二十多年，在这二十多年中，我见过许多与雇主进行薪资谈判的候选人，他们在谈判中有的表现出有进取心、聪明、酷、审慎，有的是不计较、难以预测、神秘兮兮。有一些人成功了。但如果他们是在与顶级公司谈薪资，那么大部分的意愿是难以得到满足的。这些顶尖公司的成功并不是徒有虚名。他们见过了许多候选人，有无数次薪资谈判的经验，因此对所有谈判特质和技巧都了如指掌。
我碰到过一些非常优秀的谈判者，他们身上有两个关键词—价值和信心。 实际上，这两个词是有关联的。你越清楚自己有多少价值，能给对方提供多少价值，在与对方谈判时，就越能展示出信心。
雇主们对此有一种说法——“我们只为价值买单”。许多雇主都说过这句话。简单来说，另一方在你身上看到的价值越大，你越能在谈判中占据优势；价值越小，你的优势就越小。在谈判中，你要注意以下三件有关“价值”的事情。
1) 认识到自己的价值
优秀的谈判者首先得明白自己的独特之处，明白你身上的哪些特质在就业市场上很有竞争力。例如，如果某位雇主想将你纳入麾下，你得了解自己的技能在人才市场上有多罕见。
你的成就高人一等，还是和其他人没什么两样？ 你与雇主需求和利益的匹配度如何？最后一点尤为重要。 如果对雇主而言，你越具有特殊的关键价值，你就越不必担心他们能轻而易举地找到像你这样的人。这将在谈判中给你带来更多筹码和更大信心。
2) 表现出自己的价值
再次重申，善于薪酬谈判的候选人会确保潜在的雇主了解他们具备独特的能力和价值。他们会举出能很好地证明自己能力、展现自己成就的例子。
此外，优秀的薪酬谈判者能参考市场上类似的工作机会，对自己的价值有个大概的判断。他们知道自己在说什么。他们不必虚张声势或吹牛，如果谈判另一方是个成熟、有经验的人，这会让对方觉得你不真诚、不专业。我看到过很多仅仅因为候选人在薪酬谈判是留下了不好的印象，雇主就撤回offer的情况。
3) 重视你的价值
优秀的谈判者非常了解自己的价值，因此不会轻易降价。他们不会接受低于自己价值的价格。 例如，优秀的薪资谈判者可以自信地说：“我明白我的市场价值，因此我希望能得到这个薪资。”他们能够坚持自己的立场，决不妥协。就像一个候选人指出的，“当你手头有不止一个offer时，你很容易就可以拒掉那些不能给你理想待遇的offer。”
如果他们真的不满意眼前这个offer，他们就会大方地和它说再见。他们知道，鉴于自己的能力和经验，有许多有吸引力的机会正等着他们。 是不是一个优秀的谈判专家，与你是否有信心，有多大信心有很大关系，而这种信心基于你能为对方提供什么样的价值。因此，你的价值越大，实现自己谈判目标的几率也就越大。但如果对方认为你没有那么高的价值，那么你无论如何努力，都不会在谈判中取得成功。
