怎样系统地解决销售激励和控制的问题？我在这里提出一个“五力模型”。我相信一个人，尤其销售人员是受这五个方面的力量左右的，如果企业想建立一支能征善战的销售队伍，就必须在这五个方面都下工夫：
我们最熟悉的是第一种力：推动力。这是一般讲到激励时的方法：提成。相信大部分帮企业卖东西的人，是为了钱。这种激励方式的关键设计点有以下三个：
一是变动工资的比例要足够大，不要让员工拿了固定工资就可以活得很好，这样他就没有了动力。
二是考虑激励增量的部分。也就是说，企业给员工一个基本工资，员工必须完成一定数量的销售任务，这个基本任务是没有奖励的。一旦销售超出了基本任务量，就开始重奖，把提成提高一倍到五倍。如果企业的基本任务量设定得合理，整体的销售成本并不会增加很多，但它的激励作用却可能大很多。在销售人员眼里，原来卖一台只能有10元的提成，现在可以拿到20或50元，他自然会努力地去做。
三是考虑奖励销售人员对企业的销售组织、销售网络的贡献。他如果帮你发展了业务人员，你应该给他相应的奖励，比如当他发展的业务人员过了试用期按人头给他 2000元或3000元的一次性奖励也可以把他发展的人做的业绩也算在他的头上，让他也能从中提成，当然他从别人业绩中提成的比例应该是小很多。多少合适，你算算帐就可以知道。同样，可以用这样的方法来激励他去拓展销售渠道，他帮你发展一个销售终端你给他多少奖励，或者让他从他发展的终端销售中提成。如果你的激励体系中有了这样的要素，你会发现你的队伍建设和网络建设都会容易很多，销售人员也会更注重长远的事情。
第二种力：拉动力。仅仅有推动力，企业招来的可能是一帮唯利是图的销售人员，他们会想办法钻激励机制的空子，对报酬“孜孜以求”，和你讨价还价。作为企业，一定要想办法建立起拉动力，这是企业不用花钱的一种激励方式，就是想办法在企业里、在销售队伍里建立一种使命感，让销售人员认可自己所做的事情，感到自己在做善事，在做一件神圣的事情，在做对人、对己、对社会都有利的事情。许多人讲企业文化，认为有好的企业文化的企业没有那么多无聊的事情，原因就在于企业里有一种向上的精神，向上的氛围和向上的价值观。
如何把这样一种拉动力建起来呢？一是企业要有远大的、对社会有益的目标；二是老总、高层人员的榜样力量；三是运用表扬、批评等精神激励的手段，让销售人员不把眼光仅仅放在钱上。
第三种力：压力。 “鲶鱼的故事”：渔民打完鱼，大部分鱼运到家时就死掉了。有一个渔民发现自己的鱼没有死。他做了比较，发现自己的鱼舱里比别人多了一条专门吃别的鱼的鲶鱼。其它鱼被不停追逐，也就活了下来。有了生存的压力，本来会死去的鱼反倒活起来了。销售工作也是需要有压力的。一个是任务的压力，但更客观的压力是你把销售业绩排队，让销售人员、销售团队自己看到他做得好还是不够好。作为压力的具体体现，可以引入末位淘汰的机制，谁落在了最后面，不仅没有奖励，可能连自己的工作都会丢掉。这样一个简单的做法通常能让你的销售人员效率提高50%-100%。
第四种力：规范力。很多企业给销售人员制定了提成的激励制度，却没有相应的工作规范来约束销售人员。这样做的后果是让销售人员钻空子，他会想办法操纵一些结果，以“欺”得更大的奖励。比如常见的把这个月多完成的放在下个月；和客户合作欺骗自己的雇主等。工厂的管理一般都有很严格的规定，严格禁止一些事情。为什么我们不能对销售人员也这么做呢？我们要学会利用规范的力量。
第五种力：自我激励的力量。这是最理想的状态，但也是最难达到的状态。一个人不需要你的推动，不需要外部的刺激，不需要激励，他自己自觉自愿地工作，自觉自愿地努力，自觉自愿地取得好业绩。最优秀的人都是能够自我激励的。企业能越多留着这样的人，销售业绩就会越好，团队就会越优秀。
