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如何谈判

在本文中:预计谈判策略谈判

无论是买房,在买菜时讨价,和银行协商信用卡业务,还是洽谈商业合作,在这些不同的场合中需要运用的基本谈判法则是一样的。要记住,就算是最熟练、最有经验的谈判者,也会在谈判时感到不自在。唯一的区别就是一个熟练的谈判者学会了正确认识并控制这些感觉,不让它们流露出来。

方法

1:预计谈判策略

1:决定你的盈亏平衡点。在财经术语中,这是最少的或者你会接受的最低价格。换句话说,就是你放弃谈判前能接受的“最坏的情况”不了解你的盈亏平衡点可能会让你达成一笔并不是很满意的交易。

如果你是在代表某人进行谈判,提前得到客户交易目标的协议书。不然的话,当你谈判后,他们决定对这个结果不满意,你的信誉就会受到打击。全面的准备工作可以防止类似事件的发生。

2:了解你的筹码。你提议的条件不可多得,还是谁都能轻而易举地满足?如果你有的东西很罕见或很有特点,你就处在更有利的地形。另一方到底有多需要你?如果他们需要你比你需要他们还多,你也更有优势,也可以提出更多条件。如果,相反,你需要他们比他们需要你多,如何让自己更有优势?

一个人质谈判专家,譬如说,他不能提出什么特别的条件,而且又比绑架方更需要那些人质。因为这个原因,人质谈判专家是很难做的。为了弥补这些缺陷,他们需要擅长于让一些小的退让看起来像是退了一大步,然后让情感上的承诺变成有利的武器。

一个卖罕见宝石的商贩,相反,有世上很难找到的东西。她不需要特定一个人的钱——只需要最大的一笔钱,如果她是一个好的谈判者——但是人们只想要她的那块宝石。这让她的优势非常明显,足以从她的谈判对象那得到更多的利润。

3:不要心急。比别人更有耐心,这样才不会降低那你的谈判能力,得到你想要的。如果你很有耐心,就好好利用它。如果你缺乏耐心,学会耐心。谈判中经常出现的情况就是,大家厌倦了就会接受一些原本不会接受的条件,因为他们厌倦了没完没了的谈判。如果你能比别人在谈判桌上坚持得更久,你就更有可能得到更多你想要的。

4:计划如何组织你的提议。你的提案就是你向对方的提议。谈判是很严肃的交换条件,一方提出建议然后另一方提出对应的建议。如何组织你的提议可以带你走向成功或惨败。

如果你谈判的条件是某人的生命,你的提议一定要合理;你不想用别人的生命去冒险。咄咄逼人的开始谈判就有点过火了。

如果,相反,你只是在商量你的起薪,一开始就提出比你期望的数目要大的起薪是会有回报的。如果雇主同意的话, 你就得到了比你期望的更多的起薪;如果雇主给你提出低一些的薪水,你强调了一种一种你被榨取的感觉。因此以后你就更有机会得到更好的薪水。

5:准备好走人。你知道你的盈亏平衡点,你就知道如果对方提出的不是你想要的。如果是那样,准备好走人。你也许会发现对方会把你叫回来,但你应该对你的努力感到满意如果他们没有。

方法

2:谈判

1:根据情况,提出最大限度的要求。以你能要求到的最大限度开头(你能合理的争取到的最多要求) 提出你想要的。高的起点很重要因为对方很有可能降低你的要求。如果最开始的要求就跟你的保本点很近,那你就没有足够的退让余地来让对方感到满意。

别害怕提出惊人的要求。你不会知道——你可能会成功! 而且最坏的情况会是什么?他们可能觉得你很自负或狂妄;但是他们也会知道你有胆量,并且你看重你自己,你的时间,和你的钱。

你是否担心会冒犯到他们,特别是当你出很低的价格想要买到一样东西?记住这只是生意,如果他们不喜欢你给的价,他们完全可以反驳。大胆一点。如果你不去占他们的便宜,记住他们就会占你的便宜。谈判就是双方互相而有利的占对方的便宜。

2:货比三家,并找出证据。 如果你是想买车并且知道另一家会把同样的车便宜¥200块卖给你,告诉他们。告诉他们另一家的名字和那个销售的名字。如果你是在谈判你的工资并且你调查过别的同行通常会有多少收入,把那些数据打印出来,带上以便使用。失去生意或者机会的风险,就算是不严重,人们通常会妥协。

3:提出预先付费。卖家通常都希望预先支付,特别是在大部分人都不预先支付的情况下(就是在说你们,汽车经销商)。作为一个买家,你也可以提出愿意大量购买,为某些货或者服务提前付一笔钱,来换取一些折扣。

有一种战术就是带上写好的支票去谈判;向对方提出购买写好的数目等同的货物或服务,并告诉他们这是你的最终报价。他们可能会接受,因为立即支付的诱惑是很难抵挡的。

最后,以现金支付而不是支票或信用卡支付会是很好的谈判工具,因为这降低了卖家的风险。(比如,空头支票,信用卡被拒)

4:永远不要得不到回报的付出。如果你“免费”地付出,你就等于是直接告诉对方你觉得你没有什么谈判的筹码。聪明的议价者会敏锐地发现你的弱点。

5:要求一些你很想要但对对方价值不大的东西。让双方都觉得自己是谈判的赢家是件很好的事。而且,与大家通常认为的相反,谈判不见得是一个一方占尽所有便宜另一方空手而归的游戏。如果你聪明,你可以提出很多有创意的要求。

假如说你在和一家酒厂做生意,他们想付你¥100,但你想要¥150. 为什么不建议在付你¥100块的同时送你一瓶¥75块的酒? 这瓶酒对你来说值¥75块但对他们来说,生产这瓶酒花费低得多。

或者,你可以向他们要求所有的酒给你打九五折或者九折。假设你经常都买酒,你可以省很多,而他们还是可以赚到钱(只是没那么多)。

6:提供一些条件或者做额外的要求。你是否能让这个交易变得更愉快,或者要求一些别的东西来增加满意度?额外的或特别待遇通常提供起来并不难,但会把整场交易推向更加获利丰厚的领域。

有时候,不是所有时候,提供很多小的诱因比一个大的好处看起来更吸引人,会让人觉得你给了很多,其实没有。注意这一点,给予好处和得到好处都是这个道理。

7:总是留一两个最后能派上用场的条件。它可以是事实可以是别的理由,当你觉得对方离成交已经很近了,但需要最后推一把。如果你是经纪人,而且你的客户想要这周就买,不管卖家愿意与否,这就能很好的条件来帮助达成交易:你的客户有时间上的限制,而你可以说服她为什么在这个时间内买很重要。

8:别让问题变得有针对性而影响谈判。很经常,谈判因为一方把某些问题理解为针对个人的而死抓着不放,从而偏离轨道,继而又重复初步谈判的内容。尽量不要把谈判过程中的种种认为是针对性的,让它伤了你的自尊或者你的自我价值观。如果你谈判的对象很粗鲁无礼,非常具有侵略性,或者出口成脏,记住你随时都可以走人。

小提示

就算你很不确定,也要用很确定的语气,比平时抬高音量并给人一种你有过很多类似经验的印象,会帮助你与不太有经验的人达成交易。

谈判的百分之九十都在于准备工作。尽可能地准备更多的相关资料,评估所有关键点,明白你可以用哪些好处来做交换。

如果对方出其不意地给了你很好的条件,别表现出你其实没有期望那么多。

提出条件时避免使用温和不确定的词。 比如:“价格大概是一百块”或者“我打算收一百块”。要坚定和明确“价格是一百块” 或者 “我会付你一百块”。

如果某人完全不讲理,别跟他谈判。告诉他们如果减价再来找你(或其他什么的)。当他们完全不讲理又离谱的时候谈判,让你处于弱势。

不要在接到突然得电话后谈判。他们已经准备好了,但你没有。向他们说明你现在不方便谈,请他们重新安排时间。这会让你有时间提前准备一些内容来回应可能的问题,还有一些简单的调查。

注意你的肢体语言-一个有经验的谈判者会注意到一些非语言的细节,这些细节很可能泄露你的真实想法。

警告

尖酸刻薄是绝对的交易终结者。 对方会拒绝交易仅仅是因为心情不好。这就是为什么离婚案能拖上好几年。尽最大努力避免敌对状态。就算以前有些敌意,重新谈判的时候尽量保持正面,不记仇的心态。

不要谈论他们的价格,因为这样等于潜意识地默认了-只谈论你的价格。

如果是份工作,不要太贪心不然你会被解雇-这样比之前的工资还低。

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