第一章 房地产市场营销基础
第一节 房地产市场营销概述
一、单项选择题（每题的备选答案中只有1个最符合题意）
1对当前价值和未来潜在价值都低的客户，房地产经纪人应（ ）。[机考真题]
A．增加房屋带看次数
B．定期与客户保持良好沟通
C．积极推送房地产交易信息
D．引导客户尽快明确购房需求
【答案】B查看答案
【考点】客户关系管理
【解析】基于客户当前价值和潜在价值对客户进行分类，当前价值和未来潜在价值都低的客户属于Ⅰ类客户，针对这种客户的营销手段是减少对这类客户的服务投入，但是对这些潜在客户，房地产经纪人不应爱答不理，不能表露厌烦的心理，而是要微笑对待客户，与客户保持良好沟通，尽力向客户介绍他想了解的房屋相关情况，给出准确的专业建议。
2“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（ ）的特征。[2011年真题]
A．区域性
B．交易复杂性
C．不完全竞争市场
D．供给滞后性
【答案】C查看答案
【解析】房地产市场作为一个特殊的商品市场，具有以下特征：①区域性；②交易复杂性；③不完全竞争市场；④供给存在滞后性；⑤与金融市场关联度高；⑥受到较多的政府行政干预。其中，不完全竞争市场是指房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情。此外，土地资源的相对稀缺性及其必须由国家经营的特性决定了房地产市场的有限开放。因而房地产市场竞争不充分，交易效率较低。
3房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设施等因素，这说明房地产市场营销（ ）。[2010年真题]
A．受消费者预期影响较大
B．消耗时间较长
C．受政策法规影响较大
D．受区域影响较大
【答案】D查看答案
【解析】由于房地产市场具有很强的区域性，房地产市场营销受房地产市场的微观环境和宏观环境的影响。就房地产市场的宏观环境而言，房地产市场营销中介需要充分把握所在区域的城市规划、市政基础设施、商业设施、教育设施、人口状况、收入变化等因素，并根据区域环境制定适宜的营销方案。
4房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销具有（ ）的特征。[2012年真题]
A．受区域影响大
B．花费时间较长
C．受消费者预测影响大
D．受法律政策影响大
【答案】D查看答案
【解析】房地产市场营销的基本特征包括：①受到区域环境影响；②消耗时间较长；③具有动态性；④营销方案和营销策略受消费者心理预期影响较大；⑤受政策法律影响大。其中，受政策法律影响大主要表现为：①房地产产权的流动过程和对流动行为的监控需要法律的保障。②从政策角度看，国家当期发布的财政政策、货币政策、房地产产业政策对房地产业的发展都会产生一定的影响，针对市场的房地产营销策略也会应随着市场政策环境的变化而变化。本题中，房地产经纪机构因政府加强宏观调控而改变市场营销策略，这说明房地产市场营销受政策法律影响大。
5相对于新建商品房，存量房价格是买卖双方的对价过程，虽有一定的市场规律，但不同的房源、业主的意愿以及他们对市场的了解都会对价格产生影响，这说明存量房销售具有（ ）的特点。[机考真题]
A．标的物分散
B．现房销售
C．待售房屋实体差异大
D．价格浮动空间大
【答案】D查看答案
【考点】存量房市场营销的特点
【解析】价格浮动空间大是存量房市场营销的特点之一。房地产开发商利用定价策略对商品房定价，虽然在价格策略和促销手段上有阶段性变化，但是价格较固定。而存量房的价格是买卖双方的对价过程，虽有一定的市场规律，但不同的房源、业主的意愿以及他们对市场的了解都会对销售价格（房屋租金）产生影响。
6在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应（ ）。[2009年真题]
A．参与工程施工和监理
B．就施工和销售现场的协调提出建议
C．制定价目表
D．制订销售方案
【答案】B查看答案
【解析】在产品设计与规划阶段，房地产经纪人开始全程介入。其主要工作是确定项目的市场定位。项目的市场定位是指从市场角度对产品设计提出要求，是市场需求和产品规划设计的桥梁，一般包括户型、功能、客户人群等内容。房地产经纪人一般不参与工程施工与监理的工作，但可以就施工现场和销售现场的协调提出建议，以保证销售效果。
7房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况，这反映了存量房销售具有（ ）的特点。[2011年真题]
A．差异大
B．侧重服务
C．产权纠纷多
D．价格浮动空间大
【答案】A查看答案
【解析】一般来说，存量房市场营销的特点包括：①作为营销客体的房屋产权关系复杂，造成房地产市场营销中介需要花费大量的时间成本和精力成本核实销售对象的产权；②销售对象坐落分散且为现房销售；③待售存量房屋实体差异大；④价格浮动空间大；⑤存量房销售更加侧重体验式服务。其中，待售存量房屋实体差异大体现在：存量房房源遍布城市各个角落，每一小区的社区环境、配套设施、物业服务等都存在差别，甚至每套不动产都会存在很大差别，房地产经纪人需要为每套不动产进行“诊断”，判断不动产的物理属性，核查产权关系。本题中，房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况反映了存量房销售差异大的特点。
8市场营销的目的是为（ ）创造价值，并获得回报。
A．生产者
B．竞争者
C．客户
D．政府
