本文将为大家分析一款下沉市场相亲App，带你了解它的产品本质、产品形态、市场环境与商业逻辑。
首先我们来看张图：
看到这个界面，感觉如何？是不是很有意思？乡镇网民在线相亲，还有个红娘坐镇~
这款叫做伊对的相亲软件最近非常火爆，今年5月份的流水是6000万，今年预计总收入可达10亿元。伊对的主要用户群体生活在二三线城市及以下，是一款典型的“下沉市场”产品。
这款软件的本质和特点是什么？主打什么市场？商业逻辑是否OK，发展路上又存在什么问题？本文将带你了解这款产品。
01 伊对的产品本质是什么？
简而言之，伊对是引入了红娘的直播相亲App，软件内部嫁接了会员服务和直播打赏两大付费点。软件主要分为以下几大模块（iOS版本）：
首页：视频相亲+多人交友+偶遇三个快速入口。下面是推荐异性列表，支持同城筛选。
动态：就是社区广场的形态，UGC信息流。
私聊：消息、群组。其中群组需要消耗玫瑰才能进入，在群聊申请加入的页面会显示该群组里有多少女性，刺激男性用户加入。
我的：常规，设置资料、征友条件、会员入口。
看下来，就是个结合了直播（三人连麦+七人连麦+付费打赏）+陌生人社交（异性推荐+匹配+动态+群组+付费会员）的，打着相亲旗号的直播交友软件。
伊对的主要创新点在以下四个方面：
降低了参与门槛：对于摇摆的用户，先是引导用户围观他人直播，先看再试，心理负担小，当用户熟悉流程卸下心理防御后，会更容易主动参与
提高了相亲可靠度：直播上麦，视频+声音利于相亲双方在线低成本的了解对方，可以快速建立起第一印象，减少“见光死”的情况出现；
红娘撮合增加了成功率：用红娘撮合+圆场，防止男女相亲没话说这种尴尬的场景，也帮助不擅长聊天的男生把爱表达出来，成功的把线下传统的相亲逻辑搬到线上；
猎奇的内容提供：不同的直播间、不同的红娘主持风格、不同的女性、不同的男嘉宾，这里面组合出了很多有意思、不一样的内容，对于相亲有好奇心的用户很容易长时间沉浸式体验。
02 伊对产品形态的特点
追求匹配效率
社交产品分为两种：
基于社交关系链分发信息，包括IM（微信）、SNS（Facebook、微博）、社交媒体（小红书、快手）；
基于某种需求的社交匹配市场，比如约会为目的的陌生人社交（探探），以招聘为需求的职业社交（脉脉）
前者追求关系链的密度和强度，讲究的是信息分发的效率；后者追求交易/匹配的效率。
这也是伊对北极星目标是产生的匹配数的原因。也就是说，日活很重要，用户在线时长也很重要，但最关键的还得是产生的匹配数，如果男女不匹配，伊对无法完成商业逻辑。
变现逻辑融合了直播和陌生人社交
直播变现大招：“订单抽佣”
直播本身是带有社交属性的，更别说伊对的多人连麦直播更是如此。我们可以简单的把打赏行为理解成“抽佣”，平台抽成就是佣金收入，红娘的收入也来源于此。这样一来，匹配行为就可以产生一个足够大的现金流，保证平台、红娘有足够的动力去推动该模式的运转。
陌生人社交变现大招：“会员服务”
增值服务是目前全球最主流的变现方式，Tinder和探探尤其如此。通过用户付费来提高用户的社交效率体验，用效率换收入。超级喜欢、增加曝光、筛选等功能都是以此为前提思考出来的。
伊对更加直接，男性用户主动发起和女生的聊天就需要购买会员，同时用不断的女性账号打招呼来诱导用户付费。这就不光是效率，更是直接把服务权限截断，使得用户不得不去购买。
伊对融合了直播+陌生人社交，收费逻辑上也是两者兼顾，试图提高用户的LTV（Life Time Value，单一用户在平台的总价值），反而有些功能不纯粹。
相亲的低频和直播高频的融合
LTV取决于平台满足的用户需求是否高频（约会交友>严肃约会>相亲）
LTV的实现，关键在于单次行为完成之前（对于伊对就是相亲），把平台赋予这次行为的效率兑换为收入。
基于这个理解，伊对会更关注高频的直播，以获取“订单抽佣”。因为低频的相亲行为完成时，伊对并没有好的机制获得的收入，所以它们必须依赖高频的直播。
本小节我们分析了伊对产品形态的特点：追求匹配效率，变现逻辑融合了直播和陌生人社交的各自大招。并且从产品的特点推导出它必须在低频的相亲成功前保证足够大的LTV，导致它们依赖直播打赏，这点对其商业模式影响非常大。
聊完产品形态后，我们来看看伊对所处的市场环境和它对应的商业策略，来进一步理解伊对。
03 市场环境与商业逻辑的关系
市场环境
下沉市场用户有钱
据《2019年下沉市场图鉴》的数据描述，用户中，月入3000元以上的占75.6%，月入5000元以上的占40.8%。
数据来自于MobTech
与此同时，因为房价物价和一二线城市的差异，实际上，他们的消费能力并不低，从可购物消费支出来说，相当多的用户甚至被归类为“隐形新中产”。只是由于城际差异等因素长期被我们所忽略。
不怕花小钱
拼多多的爆火，一度让很多人觉得下沉市场用户是追求低价。错！他们其实是为了降低风险！这其中的心理机制如下：
“反正不贵，亏一次也无所谓”——低价抵消风险；
“朋友推荐，应该安全”——熟人推荐降低买错的风险；
拼多多正是用颠覆产业链+社交裂变的逻辑切中了这两点，使得整个公司业务快速发展。
所以，下沉市场用户并不介意花钱，特别是小钱，只要能用低价抵消风险，他们是愿意去付费尝试一下相关服务的。
有需求
“伊对”的男性用户，年龄集中在30-45岁之间，以离异、丧偶、单身为主，这部分人群，相亲与结婚的意愿是相当强烈的。
那么，他们为什么没选择传统互联网婚恋方式呢？三个原因：
收费高或服务不到位（于是放弃）
没接触过，但听过，感觉口碑一般（于是不再了解）
注册了，没花钱，销售天天打电话，系统短信提醒很烦人（于是拉黑）
所以，收费高、服务不好、口碑差，导致用户存在未被满足的需求。
因为目标用户的手头有可支配收入，又愿意花小钱，而伊对的初级付费门槛是会员30元/月，且充值6元即可拿到虚拟道具，因此，“伊对”只要找准他们的痛点，就可以源源不断地实现营收。
伊对的商业逻辑是否可行？
市场环境中，确实存在伊对的商业空间，但是，伊对的商业逻辑是否OK呢？
我认为，伊对商业逻辑成立的关键在于其对于相亲效果的交付是否能够保证。
图片来源于Adbug
查看上图后，可以发现，伊对的投放渠道以覆盖下沉市场用户的产品为主，App的下载页面，广告素材和文案，都以剩女、相亲、离异题材为主，这样一来，吸引的自然更多是有此类诉求的男性用户。
包括我们前面分析了，伊对的产品逻辑是直播+陌生人社交，主要场景是3人直播连麦，1红娘+男女嘉宾，红娘负责撮合。这里面撮合达到匹配恋爱的交付是非常关键的。
假设用户付费后发觉效果很差，甚至存在被红娘和姑娘联手欺骗的情况，绝对会影响用户体验，从而向外传播不利于平台的信息。再加上城镇圈子很小，一旦扩散出去，势必使得该城镇的获客成本大幅提高，无法满足平台继续发展的需求。
微博上的受骗分享帖
同时，相亲交付的好坏，也决定了女性进入的数量，没有示范效应就不会形成口碑传播。伊对的男性用户大多年龄偏大，并有离异等属性，这对女性的吸引力来说不算太强，这势必进一步恶化平台的用户资源。
两相结合，“伊对”如果希望长期发展，务必需要用机制来保证相亲成功，同时，还要对内和对外进行足够的宣传曝光，以增强平台对男女性用户的吸引，从而形成正循环。
可是，平台上红娘的收入机制却又与此有一定的违背：红娘的收入依赖于其直播间内礼物打赏的抽成（约30%），这使得红娘大力吆喝男性抢麦、上麦后怂恿送花或者加女性好友，这一切的背后都是刺激男性消费。
以利益为目的，就会丧失纯粹性，而“伊对”平台的收费点都在于相亲成功前的社交过程，与真实相亲结果无关，这就加剧了红娘只为营收而不顾相亲成功率的倾向。
相亲结果的交付是伊对平台长期发展的关键要素，如果它能持续提供相亲结果交付，那它的商业逻辑是可行的。
但是，我发现它的商业逻辑和产品特点两者间存在着一个难以调和的矛盾，除此之外，它外部也面临危机，矛盾和危机是什么？请接着往下看：
04 伊对很难
内部存在矛盾
利用“女性”吸引男性大发其财的模式自古有之，孔子曰：“食色性也”。基于此赚钱的有两种逻辑：
好的模式：以Tinder为代表，对女性提供更加开放友好的环境，吸引女性入驻后，男生随之蜂拥而至，核心思路“男A女免”。
坏的方式：以酒托为代表，利用女性欺诈男性，诱导男性付费，核心：“赚完就跑”，不合法合规。
这两种模式泾渭分明，差异点在于服务是否保证高质量的持续交付以及交付效率，而好坏两种模式之间，尚存在灰色地带，我认为伊对目前就处在这个灰色地带上，而这又是由其产品特点和商业逻辑所共同决定的：
产品特点使得其必须尽可能远离相亲成功，让用户尽量在相亲成功之前的阶段徘徊，并尽量消费，以使平台获得足够的收入；
商业逻辑需要伊对保证足够的相亲成功交付，且交付效率不能太低，这样才可以形成口碑和品牌，从而持续发展。
这两点间的巨大矛盾让人困惑。
外部存在巨头进入的风险
伊对的模式是直播+社交相亲，所以他的潜在竞品也都会出于不同目的，而与伊对形成竞争：
相亲巨头：比如珍爱网，目的在于防御对手。
直播软件：比如映客，目的是延伸场景。
下沉流量拥有者：如趣头条，其用户属性相当，目的是增加额外服务场景。
竞品的出现会抢夺用户，造成获客成本上升，市场空间受限。
一门没有秘密的好生意，大家都会来尝试，团购、外卖、共享单车、充电宝等等方向都一次次的重复上演着“千团大战”的故事。
在我看来，目前伊对并不存在特别大的门槛，只要有红娘与姑娘，有一定基础后就可以冷启动，直播连麦技术也不存在难点。所以，只要有公司能够看得懂这门生意，有资源和决心，能够切入到下沉市场的用户渠道中去，就都可以入局。因此，伊对未来肯定会面临激励的竞争。
所以，伊对在6月、7月连续拿到两轮融资后，需要快速想清楚未来的发展逻辑，解决产品自身的巨大矛盾，然后把充足的弹药打出去，占领市场。至于伊对会如何解决产品自身的矛盾，让时间说话。
