系列话题:加盟凉茶店。
王老吉的市场神话不仅让竞争对手眼红，也让外部资本心痒痒;这两年新的凉茶品牌不断涌现，仅四川就有两个。攀钢重拳打造金沙源后，蓝光强势推出黑巴士。看似场面热闹，但有几处风景无限好。除了“紧跟”能勉强跟王老吉有几招之外，更多的是小打小闹，销量不看好。究其原因，笔者认为主要原因是后续品牌没有找到自己的定位，即品牌战略定位失误。。第一，产品卖点和客户购买点错位。
广东凉茶里的王老吉不是最好喝的，但是王老吉是最好卖的。红充王老吉从1亿到近100亿的市场奇迹，源于一种“怕上火喝王老吉”对顾客的吸引力;也可以说，在一定程度上，消费者是为了“除火功能”而来的。因为王老吉是第一个强力推出这样一个卖点的，消费者淡化了“草本饮料”的概念，认为它是一种很好的“功能饮料”，这正是王老吉的成功之处。
虽然“清热泻火”是凉茶最有力的卖点，但并不意味着每个新品牌都能遵循这种做法，因为凉茶第一品牌王老吉在顾客心目中已经“先入为主”，所以跟进不仅是徒劳，反而是帮王老吉。过去几年，市场上有一种特殊的“霍青凉茶”，但市场表现也很平淡;现在看到一个新的品牌出现了，叫“不怕火”。仁和集团此举简单直接，显然是在跟王老吉“叫板”。区别只是蓝色包装。这种定位让消费者想不通为什么要放弃王老吉，喝“不怕火”。
所以作者认为，后续品牌在提炼产品卖点时一定要有自己的特色，你要找的卖点也应该是客户需要的。金沙源做了一个新东西叫“去你的油腻”，但是想想，有多少人买饮料是为了摆脱油腻的肚子!当然不能像“不怕火”那样直接照搬;否则，客户不会购买。。二是品类细分和市场环境的错位。
王老吉作为一个领军品牌，可以说是广东凉茶的代表，中国凉茶的鼻祖。但是，王老吉的成功不是靠品类获得的，也不是靠粤语风格引爆的。众所周知，王老吉很大程度上是通过“怕生气，喝王老吉”的广告传播的，强大的广告号召力让王老吉做出了不小的贡献。事实上，虽然国内凉茶市场潜力巨大，但“品类细分”的时机尚未到来。最重要的是它的市场目前还不成熟，需要培育的成分太多，这也正是王老吉作为一个草本饮料，不在“品类”上做文章的原因。继赫哲族和潘高寿之后，我们看到不断涉足凉茶市场的新品牌开始在品类上做文章。金沙园最早通过“轻竹叶”找到了另一条路;“蓝光尚美”推出的“浴霸”以“川派凉茶”为切入点;但本质上，凉茶的消费还没有到品类选择的时候，还没有细化到顾客需要把某个产品原料作为重要购买点的地步，无论是“金沙源”的“淡竹叶”，“黑巴什”的“弯耳根”，还是“葛劳”凉茶的“葛根”。在强大的推动下，必然会导致品类细分和市场环境的错位。以“玉巴什”为例，虽然川渝市场是主要市场，但四川人根本没有喝凉茶的习惯。地域文化差异和市场基础薄弱，没有必要找“川派凉茶”来对抗“广式凉茶”。毕代·苏兰的那句“玉巴什”四川人可能习惯了，但如果走出省市，品牌的文化定位和卖点传播就很难像“王老吉”那样了
同时，过早的市场细分必然会增加市场教育成本;如果能细分市场，做不好市场教育和消费者引导，后果的严重性可想而知。。第三，贪求完美的品牌战略丢失。
中国凉茶市场年增长率在30%以上，行业预计2-3年内凉茶产量将超过1500万吨。但是凉茶的好势头并没有让后来者保持理性和冷静，几乎所有参与其中的人都想成为二胎，甚至超越王老吉，获得主导地位。可以说企业实力和市场环境在某些方面被高估了。产品定位缺乏精准营销，市场拓展没有集中优势，从点到面逐步推进;而是一上市就传遍全国，遍地开花，结果辉煌了一两年，昙花一现。其实王老吉的成功，和当地市场更早的稳步渐进爆发有很大关系，不然就功亏一篑了。
有了这篇文章，仁者见仁，智者见智。
