2008/1/11/来源：中国管理传播网 作者：冯启
被称为美国国家安全思想库的兰德公司，在一批杰出学者带领下，发展了威慑理论。其中乔治(A.L.George)和斯莫克(R.Smoke)对威慑下了这样的定义:“就其最普遍的形式而言，威慑不过是使敌手信服，他可能采取的某种行动路线所涉及的代价和(或)风险超过其利益。”可见威慑的最大核心是“有可能”的不可预测性，也是一种能力的展示力。大到一个国家，小到一个社区，乃至个人，都生活在不同惨烈程度的竞争环境中。没有成功、失败了的一方就会没有面子、没有尊严、没有地位、经济上也会遭受损失，胜者不但拥有了原来的财富，还会拥有败者损失的部分权益。斗争的核心还是权益之争，所以才会变得持久和惨烈。
威慑的战略作用：
“威慑战略”其实就是选择“威慑”的一方要表现出义无反顾、势不可挡的样子，以大无畏的气势震住对方。“狭路相逢勇者胜”，就是这个意思。当然“威慑战略”也是平等的，双方都可以采用，若对方表现得比你还勇猛，你就要“识时务者为俊杰”了，与“愣头青”去拼命是不值得的。
讲个战争年代的故事。一场血腥战役之后，敌我双方的两个士兵狭路相逢了。他们都已身心疲惫，但双方都勉力对峙，枪口对着枪口，目光对着目光。终于，国民dang士兵的信心崩溃了，扑通一下跪地求饶。当战士吃力地夺过对方枪支，发现里面根本没有子弹时，他也一下子瘫倒在地，因为他早就弹尽粮绝。
可见，勇还是不勇，有时并不需要真正的较量，而只需将“勇”的信息传递到对方即可。这个理论，甚至在人类与野兽的较量中也通行。
某马戏团表演，驯兽师与老虎同关在一只铁笼中演出，突然停电了。黑暗中的老虎视线不受影响虎视眈眈，而驯兽师却什么也看不见，形势暗含凶险。驯兽师突然意识到，老虎并不知道人看不见它，他镇定自若的挥舞道具，像平时那样表现出降伏猛兽的勇气。老虎在他的指挥下，仍然是一只温驯的“猫”。
在很多情况下，博弈就是比拼谁比谁更有威慑力。下面的故事正应了这样一句话：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。”
一个面带菜色衣着简朴的农民乘坐长途汽车，因为带的杂物太多，被司机训斥后蜷缩在车尾角落里。
车行半路，司机被凶狠的歹徒用刀顶住脖子，眼见一场面对全体乘客的抢劫就要发生。农民突然站了起来，大叫一声：“给我住手！”然后写了一张纸条递了过去。几个歹徒读罢字条，互相对视片刻，竟然迅速下车逃跑了。大家诧异地问他：“你是警察？”“不是。”“你是军人？”“也不是。”“那你怎么这么厉害？”“老实说，我今天正好带着借来的大笔钱，被他们抢走的话我也只有死路一条，所以只得铤而走险了。我在纸条上写的是：快滚蛋！我是一个持枪在逃犯，惹火了我就杀了你们。”
所以横的还是怕不要命的，“威慑战略”真管用。
威慑的策略应用：
博弈论中有个著名的“斗鸡博弈”，当势均力敌、旗鼓相当的AB两只公鸡相遇时，它们都有两个选择：进攻或撤退。若两只公鸡都选择了进攻，那么注定两败俱伤；若都选择了撤退，则不分胜负。
若A公鸡进攻、B公鸡撤退，那么A公鸡胜利，B公鸡丢面子；若B公鸡进攻、A公鸡撤退，那么B公鸡胜利，A公鸡丢面子。虽然丢了面子，也比两败俱伤的残局要好一些，所以最好的对策是：对方进攻、我就撤退，对方撤退、我就进攻。
在生活中，有很多这样的例子，在军事上也用这种方法运筹帷幄。
毛泽东总结出游击战的指导方针是“敌退我进，敌进我退”，“打得赢就打，打不赢就跑”，这就是一种“斗鸡博弈”。敌退我不进，会坐失良机；敌进我不退，硬拼也不明智。打得赢不打，是不能敢于胜利的怯懦；而打不赢还不跑，革命的本钱都会赔进去了。
按博弈论的说法，“斗鸡博弈”有两个“纳什均衡”：“你进我退，你退我进”。自己的行为取决于对方的行为，而且双方都是这样的选择。那么，最后的“纳什均衡”究竟会出现在哪一点？也就是到底是谁进攻谁撤退呢？
这就要看谁使用了“威慑战略”，并更为有效了。
真假“威慑”
许多人都知道“所罗门王断案”的故事。古代有两个妇女，同时在一间屋子里生下小孩，但其中一个孩子死了，两人都争说这个活着的孩子是自己的，死孩子才是对方的。当年没有DNA等技术手段来做亲子鉴定，人们便请了所罗门王来断案。智慧的所罗门王假意说，既然你们都说自己是孩子的母亲，那就把孩子一劈为二一人一半。一个妇女欣然同意说，这样最好。而另一个妇女则说，宁可给对方，也不愿将孩子劈死。水落石出，所罗门王据此明断：赞同的妇女是假的母亲，不赞同的妇女才是真的母亲。
如果那个假的母亲懂得一点博弈论的话，知道所罗门王的这个“威慑”是个不可置信的假威慑，他不会真的那么做，再对刀劈婴孩表现出不忍的话，所罗门王的计谋便不能成功。
越剧电影《追鱼》中也有类似的情节。书生张郎被宰相府招为女婿，但因家贫而遭宰相女儿牡丹的嫌弃。而在张郎读书处水潭里的鲤鱼精，因爱慕张郎而变作牡丹的模样来与他私会。张郎误以为她是真的回心转意，便与她情投意合相悦甚欢。终于事发东窗，两个牡丹真假难辨。断案的包公知道了事情的原委，假装要当庭杖打张郎。这时真的牡丹无动于衷，甚至幸灾乐祸，而假的牡丹则难掩伤心。明察秋毫的包公一看，心里便有数了。
同样道理，如果鲤鱼精也知道一点博弈论的话，在洞察包公的用意后也装做无动于衷、兴灾乐祸的样子。那么，即使是包青天也无可奈何。
怎样识破“假威慑”？讲个生活中的例子。
一位姑娘与小伙子相爱，但姑娘的父亲坚决反对，以断绝父女关系相威胁。如果姑娘相信的话，她可能会中断与恋人的关系，因为恋人是可以选择的，而血源是不能替代的。庆幸的是，这是个聪明的姑娘(大概也学过博弈论)，她知道父亲不会那么做。因为那样的结局对父亲更加不好，不但失去女婿，还会失去女儿。她义无反顾地将“生米煮成了熟饭”，勇敢地结婚了。
用博弈论的话来说，父亲的“威慑”也是个不可置信的假威慑。最后的结果，父亲还是接受了这个当初并不喜欢的女婿。
掀起“威慑”的盖头
“威慑战略”可能只是一种“虚张声势”，它不一定会真正地实施。
如何识破对方的“虚张声势”呢？这就要看对方的威慑是否可以置信。当父亲威慑顽皮的孩子，“你再吵，我就把你从窗外扔下去”，这种大而不当的威慑就不用置信。
于丹曾经讲过这样一个故事：日本的茶道师跟随他的主人武士去京城，佩刀而行。被真的武士挑衅邀请决斗剑术。茶师每日只研究泡茶之道，哪懂什么剑术，觉得这一比，自己凶多吉少，必死无疑。于是去请教寺庙的一位得道高僧高人如何死的高贵。高人听说茶师深谙茶道，于是让他为自己泡茶。在给师傅献上了一次地道的茶道后，师傅淡淡一笑，只说了一句：“你不会死，你只需用泡茶的心境去迎战即可。”茶师恍然大悟。果不出所料，当茶师一脸淡定，泰然自若地收拾好自己的装束，从容不迫地举剑，却不知下一步该如何的时候，而立于对面心怀必胜之心的武士却被吓傻了，立即跪地，大呼：“您是高手呀，我甘拜下风！请原谅我的鲁莽”。其实这就是假威慑力在发挥作用，威力巨大，一旦穿帮，损失更是巨大。
威慑在什么时候才是可置信的？答案是，“只有当事人在不施行这种威慑时，就会遭受更大的损失。警察奉命拦截一支游xing队伍，群众情绪激动，警察严阵以待，冲突一触即发。若群众表现出不可遏制的愤怒，拼死冲破封锁线的勇气，警察最好识相让开，否则会被愤怒的群众踩扁。但若警察排成铜墙铁壁，并威慑“我们死也不会放你们过去”。真是这样的话，群众也还是作鸟兽散算了。那么如何判断警察的威慑是真的呢？如果警察接到了上级的命令“不成功便成仁”的话，那么不要怀疑，他们将不惜代价也要挡住游xing队伍了。
要让自己的威慑更加有效，需要做出断绝后路的行为，表达出你孤注一掷的决心，对方才会有所忌惮。
用疯狂营销法演绎职场威慑力
营销人的成长涉及的因素很多，在我看来对事业执着的追求，追求事业的个性魄力，对机遇的有效把握应该显得更为重要。既然做到卓然胜出和力挫群雄是个人成功和营销自我的最佳境界，可能诸多的营销人更为关注的是如何练就这“封喉的一剑”？在厚积薄发的修炼中，如何掌握这玄妙的“营销心经”，以便日后华山论剑的时候，技高一筹，扬名江湖，建立高度，让同仁和对手畏惧，从而成就自我江湖地位和人生价值呢？
移木得金
良好的成功心态和高素质的情商是产生畏惧力的根基。只有遇到挫折用勇往无前，披荆斩棘的人才能得到同事和对手的尊敬。
充分挖掘和利用自身优势和基础来展示自我，参与赛马是在团队中脱颖而出的最佳渠道，是成功的捷径。
有良好的竞争心态和扎实的基础，有着饱满的热情和必胜的信心，这样遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，面对挑战和困难，冷静分析，迎难而上。具体谈到方法其实很简单的。
一是洞悉自己的优势和短板、扬长避短，对于自己擅长的项目要勇于出手，并充分关注结果。如果我们在公司的各项号召和展示平台上，连参与的勇气都没有，谁会相信和知道你有一身本领呢？要是连自信都没有那还谈什么机会光顾呢？你自己都不相信自己是优秀的有能力的，还能指望别人发现你的卓越吗？
二是敢为天下先，并勇于承担风险。
战国时商鞅移木得金的故事说明，敢于第一个吃螃蟹的人确实有风险，但成功的机率更高，所以说技艺超群和敢于尝试一样重要，缺一样都将与成功失之交臂。
最后我们应该把好钢使在刀刃上，去争夺对自己最有价值的空间和荣誉。现实社会给??自己的资源和精力，去做那些最为重要和最有价值的事情，这样展示和自我营销的效果才最好。
让你的疯狂营销法使同事产生胜利非你莫属的直觉和畏惧感，感觉和你竞争很残酷，这样你成功的阻力就小很多。
如果我们工作有股忘我的精神，全力以赴，不留余地不倦怠，把自己竞争弦拉满了快跑，让竞争的参与者或是畏惧你“不到长城不罢休”的拼命三郎精神，或是畏难于这样残酷的竞争，这就是自我疯狂营销法。
为了达到更好的修炼疯狂营销法，需要做的事情并不多。首先要给对手一种假象或者认识，那就是你的状态永远激昂和亢奋，永远处于不懈怠的最佳状态。
其次要把营销的基本功做扎实，在夯实的基础上不断提高速度，逐渐的就达到了疯狂的营销境界。
最后要养成做事全力以赴不留余地的做事风格，让人感觉到你做事不成功便成仁的宁为玉碎不为瓦全的精神，这样对手要少很多，成功的障碍也少很多。
调动自己所有的潜能，抬高竞争的筹码，让技艺和心态不佳者意志崩溃及早退局，动摇更多参与竞争的人信心，置于死地而后生。
首先要审时度势，适当抬高竞争的筹码，让能力不佳者、信心不足者尽早退场。一旦你拥有本领，万事俱备，则面对大家都谨慎或者不敢尝试的机会时，就要勇于出手及时收盘胜利，让同时畏惧你的“绝妙武功”和“犀利速度”；面对竞争者众的格局，要审时度势，善于提升竞争的格局和等级，因为值得人尊敬的荣誉大都是属于极少数强者的。
其次要用于挑战和尝试公司无人敢于迎战的难题和项目，并争取让领导给予成功后的承诺和回报。无限风光在险峰，所谓艺高人胆大。所以如果你平素练功刻苦，渴望成功，一旦华山论剑大会开始，你一定会洞若观火、稳操胜局。
最后再遇到困难时，要善于创新和思考，山重水复的时候要善于引入外援，引入指导和思路，也许看似无望的死局一下子柳暗花明的盘活了。
大智慧和小窍门都不可忽视，适当犯点小错误也是迂回成功的手法。让对手把你的莫名成功和猜测变成畏惧感而无可奈何或者缴械投降。
所谓大智慧就是做事的睿智和方法，特指很多大事情高屋建瓴很有思路。小窍门就是在很多细小的环节里，能够巧妙发挥甚至在不影响大局的情况下巧打擦边球，以求胜局。大智慧来源于专业深度和术业专精，方法很多也很战略这里不再赘述，简单谈谈如何把握小窍门。
首先做事情要先讲成功，后谈道德。角度不同看法自然不同，所以很多事情不能静止的看，不择手段的成功也说明没有失败，是成功者，让对手无法成功也是一种智慧，现代战争叫干扰战术，克服了这个障碍也许很多问题思路就开朗多了。
其次要顾全大局，小处发挥，成大事者不拘小节，犯点小错误保持大局成功也是英雄。
所以很多人面对高昂的任务考核时，偶尔不经意的向其他市场漂点货物（俗称窜货）也无可厚非，总比完不成任务开会时指责别人窜货和抱怨任务太高要好得多。当然小智慧高明之处在于避免成为企业整顿的典型，否则弄巧成拙了就全泡汤了。很多人工作敬业踏实肯干，但往往思路不畅，常常因为很小的细节功亏一篑，很是令人惋惜。如果总有人背后这样说你：和这小子没法比，他工作不但玩命，鬼点子还多，别和他正面竞争。这就是竞争的最佳境界吧，让你的对手畏惧你的敬业、睿智哪怕是小聪明，都会使得你前途变得少些坎坷和顺畅。
所以说想要成功，想更好更快的营销自我，走出基层的平庸，那就要建立专业的高度，挖掘智慧的黄金分割点，超越别人的不能和不敢。在对手和同事的畏惧中建立高度，高来高走，走向成功和辉煌！面对千余敌人，气势和威名吓退九百九，抽刀、出招、转身，刀落，入鞘，转瞬间敌人灰飞烟灭，这就是自己在畏惧中成长的自我营销的最佳境界！
