2008.11.13 来源:搜索博客
了解销售人员士气低落的原因,有助于销售经理改进工作,激励销售人员采取组织希望的行动。每个销售人员士气低落的原因是不同的,解决的方法也是不一样的。主要可能包括以下几种:
1、 控制过严
大多数销售人员认为适当的控制是必要的,但控制过严,他们会认为是一种妨碍,而失去努力的积极性。许多销售人员认为销售经理过多地介入他们的工作,是由于对工作的不满意,从而心情不畅、士气低落。
2、 工作标准不合理
如果工作标准任意乱定,甚至不符合客观情况,就会产生副作用。如不加分析地把销售费用减少10%,就会严重影响销售人员的积极性。如果制定工作目标过高,甚至不可能实现,这时往往出现逆反行动。销售人员会完全不理会这些目标而自行其是,有时销售人员可能因此而辞职。
工作目标持续升高,也会影响士气,销售人员认为自己努力的结果仅是对自己的挑战,从而放弃努力。子
3、 管理水平低
销售经理对激励的原因和技巧越了解,激励效果越好。激励因素很多,涉及到信念,价值观等。如知名公司的销售人员会产生一种自豪感,从而产生一种激励作用,会努力工作以保持自己的形象。另外,资信也是很重要的激励因素。公司产品是一流的,质量是有保证的,公司承诺的供货条件是能满足的,公式是他们的强有力的后盾,销售人员就会充满自信的开拓工作,没有后顾之忧。
4、 工作评价不到位
不是所有的销售工作都是可以做定量评价的。但许多公司都是从定量的标准如销售量去评价工作成绩。向顾客服务这样的工作就无法用定量的标准来衡量。如有些销售人员不能完成目标,有可能使目标设置不合理,有可能是有些因素自己无法控制,而不个人工作的问题。
5、 缺乏沟通
销售经理与销售人员缺乏沟通。销售人员不清楚销售经理的意图。对工作内容、方式和结果都没有明确的认识。销售经理不了解销售人员的思想状态,销售人员会有一种被忽略的感觉。
销售经理应理解销售人员,承认他们的重要性,了解他们的需要;尽可能帮助他们解决问题;同时,应随时把公司政策及工作的要求告知销售人员,让销售人员感觉到自己是公司的一部分。
6、 没有工作地位
如果销售人员认为自己的工作微不足道,就会产生一种失落感,这时销售人员应激励销售人员,承认其重要性,建立其销售人员的自信心。
7、 非公平对待
销售人员认为自己受到了不公平的对待。有时这种感觉是对的,有时是一种误解。为预防这种情况的发生,销售经理在规定政策、评价工作时,应有一个合理的解释,尽量体现公平的原则。
8、 缺乏对管理的信任
如果销售人员认为企业的产品、应晓战略、竞争实力都不能与竞争对手抗衡,就会失去对企业的信任、对工作的热情。销售经理应与销售人员共同分析市场因素、公司状况、制定出合理的销售目标;加强沟通,一旦有成绩,在私下和公开场合大加称赞,以鼓舞士气。
9、 缺乏工作认可
销售人员工作被认可会产生一种积极的工作态度。人人都希望自己的工作被认可。有些公司每过一段时间,对工作进行评价,选出优秀员工进行表彰奖励。有时,销售经理几句赞扬的话或一个贺卡都会对销售人员产生很好的激励。
10、 薪金制度不合理
薪金太低或分配不合理,会影响销售人员士气。有时销售经理无权制定薪金制度,但高层领导应意识到合理薪金制度的重要性。
11、 才与用不匹配
例如有些销售人员不能胜任直接销售工作。有些销售人员喜欢挑战性的工作,如开发新客户,在一定时间内完成一定的销售量,有些销售人员喜欢承担更多的责任。只有当他们从事他们所喜欢的工作时,才容易保持较高的士气。
12、 无安全感
一个总担心自己报酬的销售人员,是不会取得很好的业绩的。销售经理应设计合理公平的薪金制度以消除销售人员的不安全感。
13、 提升政策模糊
如果销售业绩好的销售人员有可能进入管理层,这对很多销售人员都是一个很大的激励。
14、 干好干坏一个样
如果对销售业绩差的销售人员不采取措施,销售人员认为干好干坏都一样。会造成整个销售队伍士气低落。
15、 不合理的区域设计
不合理的区域设计,销售人员认为受到了不公平的待遇,会造成士气低落。
16、 不合理的配额