2007-10-31 来源:《环球企业家》网站 作者:BCG
中国和全球经济的增长给中国带来了巨大的和前所未有的财富增长，为这些富裕人群服务需要差异化的方法
2007年10月30日，北京——2006年，全球财富按照当地货币计算增长7.5%，达到97.9万亿美元，该增长标志着2006年成为全球财富连续增长的第五年。这是波士顿咨询公司（BCG）一项最新研究所得出的结论。
由于财富管理行业持续增长且绩效表现强劲，财富管理机构仍有很大的赢利空间。但是BCG报告指出他们在亚太、拉美和中东等高速发展的市场中寻求机遇的时候，正面临着一系列巨大的挑战，需要他们认真策划。
BCG年度全球财富报告——《2007年全球财富报告：发挥人力资产价值，保持强劲增长势头》是基于在全球62个国家开展的全面的财富市场研究（这些国家占全球GDP的96%），以及对111家财富管理机构所做的基准比照调查（这些机构管理着近10万亿美元的客户资产和负债）。BCG的研究发现包括：
全球财富市场规模。财富仍然集中在几个特定地区。北美（美国和加拿大）和欧洲拥有财富数量再度遥遥领先，分别为36.2万亿美元和33万亿美元。“这些国家加在一起占全部家庭资产的27%和全球管理资产额（AuM）的 71%。”BCG资深合伙人兼董事总经理，该报告的合著者之一Christian de Juniac说。紧随其后的财富市场是日本和其他亚太国家，分别拥有11.9万亿美元和10.6万亿美元的管理资产额。规模最小的市场是拉美。管理资产额为3.4万亿美元；中东和非洲的管理资产额为2.9万亿美元。
从2001年到2006年，中国管理资产额的年均复合增长率（CAGRs）最高，达到了23.4%；紧随其后的是巴西，年均复合增长率为22.4%；排名前六的有四个是中欧和东欧国家：匈牙利、波兰、斯洛伐克和捷克共和国。预计中国的财富市场将在未来的5 年继续赶超其他国家，以每年17.4%的速度增长，大大超过5.6%的全球平均水平。
2006年百万资产家庭的数量增长了14%，达到960万户。“这些最富有的家庭占全部家庭总数的 0.7%，他们掌握着33.2万亿美元的财富，约占全球管理资产额的三分之一，”BCG合伙人兼董事总经理，该报告的另一合著者Bruce Holley表示，“几乎一半的百万资产家庭都集中在北美地区，欧洲家庭在其中占据四分之一的比例，亚太约占五分之一。”
迄今为止，美国拥有的百万资产家庭数量最多，其次是日本、英国和德国。其中很值得注意的一点是中国排在第五，超过了像法国和意大利等主要欧洲国家。2006年，中国共有百万资产家庭31万户，预计到2011年这一数字还将翻一番。
中东。海湾阿拉伯国家合作委员会（GCC）地区——巴林、科威特、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯和阿联酋——代表了极具吸引力的高端财富市场。GCC地区富有家庭的平均管理资产额在2006年接近100万美元，而全球平均水平则略低于40万亿美元。但这个市场同时也充满了挑战与竞争。
“竞争加剧带来了多项挑战，”de Juniac说，“包括了利润率压力、价格侵蚀、产品大众化和人才市场紧俏。国外财富管理机构必须与伊斯兰银行开展日益激烈的竞争。这些机构推出的产品不紧要符合伊斯兰教法，而且很多情况下也要体现传统财富管理产品的绩效和多元化。”
绩效的基准比照。BCG的基准比照调查表明财富管理机构和税前利润率中值为34.7%，亏损率不到5%。比照调查发现了个地区和各种业务模式下赢利形式的差异。例如，北美经纪公司的税前利润率中值不足欧洲境外公司税前利润率的三分之一。
“尽管这些模式存折差异，”Holley说，“我们发现对优秀绩效其决定作用的不是机构所在的区域和商业模式，而是机构在管理绩效最重要的推动因素，如新资产的增长、客户经理的生产率以及成本基础时的努力程度。”
发挥人力资产价值。虽然一系列因素会影像一家财富管理机构的绩效，但是决定先因素经常是人力资产。“人力资产能对有机增长产生极其重大的影响，而这在过去一直是被低估了的绩效影响因素。”de Juniac说。
报告指出相同市场和区域的客户经理绩效存折很大差异，这表明大多数财富管理机构极有潜力实现有机增长，方法是从他们的员工哪里挖掘更多的业务。报告详细地介绍了被经验证明的财富管理机构可以采取的行动。这些行动主要围绕着三个主题：提高销售团队的生产率，振兴并扩大团队负责人的角色以及管理和开发人力资产。
再来看中国市场，2007年10月波士顿咨询公司发布的报告《中国财富管理市场：服务于不断壮大的富裕阶层》发现，过去五年中国财富的增长速度是全球平均水平的近三倍，年均复合增长率高达23.4%；不仅如此，根据 BCG调查估计，仅去年一年，中国财富总量就实现了31.6%的惊人增长。而实现这一增长的背景是中国家庭的大部分财富位于保守投资领域（主要是现金）。中国经济的强劲增长将支持中国财富管理市场持续增长。
“中国经济的高速发展以及企业家队伍的不断壮大，使得中国今天的财富几大一部分是以新财富的形式被创造出来的。有趣的是，中国增长最快的富裕阶层是那些资产超过500万美元的个人。”波士顿咨询公司香港办公室的合伙人兼董事总经理，该报告的合著者之一邓俊豪说。
富裕人群的不断壮大使中国日渐成为全球私人银行心目中的重要市场。中国富有客户的特征与美国和欧洲富有客户存在着显著差异。随着近年来中国经济体制开放程度的日益加深，国内累计的大部分财富为“新钱”，高净值客户（HNWI）以企业家为主。这一创业背景深刻地影响了中国人投资理念和风格。例如：他们对风险有很强的承受能力，内心渴望参与投资过程。
中国的高净值客户还表现出其他集中特别的财富管理行为。例如，他们更乐于接受直接投资，习惯于投资实物资产，如：房地产或实业。此外，他们还非常关注个人隐私问题，总是担心会把公众注意力吸引到自己的财富上来。而保持个人财富私密性的办法之一就是同时与多家私人银行建立业务关系，这种做法在富裕人群中很常见。
该报告还概要地介绍了私人银行业如何在中国建立领先的财富管理业务，如何成功地服务于中国财富管理市场中的新兴富裕客户。报告总结出五个行动的关键要素：
1.深刻理解客户群的特征和需求 2.对各客户群进行高度差别化的价值定位 3.为实现价值定位度身定制客户服务模式 4.关注内部驱动因素：组织；人力资源；政策、流程和工具；系统 5.管理业务模式的经济效益
“私人银行业务有多种业务模式，每种模式内部又存在巨大的绩效差异。在这其中起决定作用的是如何仔细地规划，将各种不同的元素融合到一个能为银行带来经济效益的价值定位中，以更好地服务于该市场。”BCG北京办公室的合伙人兼董事总经理，该报告的合著者之一米嘉博士表示。
