作者：格总
今天我们聊点心理学。
虽然这几年心理学挺火，我还是觉得，大多数人都低估了心理学，为啥呢？因为很多人觉得自己聪明，厉害，学啥心理学啊。
反倒是我认识一些人，他们看起来傻，也不喜欢出风头说大话，光在背地里天天琢磨人的心理，琢磨得透透的。
结果人家钱挣的，比一般人多多了。
有一门学问，是研究“把你的思想装进别人脑袋里，再把别人的钱装进你兜里”。
是什么学问？
别问，问就是心理学。
1、锚定效应
锚定效应的意思是，如果一个东西你不是很了解，你就会“过分重视”收到的第一个信息，你的脑袋会被这个信息“锚定”。
概念有点枯燥，我举个例子。
当销售那几年，锚定效应我也用过不少，比如一个设备100万是市场行情，客户也认可接受。
现在有一套新设备，授权价150万。
怎么卖？
第一次报价先往500万报呗，反正这玩意儿客户不了解，先给他“锚定”一个高价，后面好谈对吧。
这种方法管用，但是比较初级。
有次我跟一个房产销售聊，他是他们那个区域的销冠据说年入百万，这家伙说他们店常年有几套烂房子，是不往外卖的。
几套房各有各的问题，但是无一例外价格都标得巨高。
客户看房，来，先带去几套烂房子溜一圈，完了再带去看真正准备出售的房源。
客户心里已经“锚定”了烂房子的高价格，后面卖正常房子，非常轻松自然。
2、心智损耗原理
严格说这条不属于纯粹的心理学，大概属于脑神经科学吧，但是我觉得这条跟大家生活密切相关，还是挑出来讲一下。
啥叫“心智损耗”？
有学者做过实验，在饥饿状态下，保释官批准通过的保释比例，要比正常状态低得多。
为啥呢？
因为人的神经系统消耗的葡萄糖，比身体其他部位更多。
饿肚子的时候人体血糖下降，这个时候人更容易拒绝思考。
这就叫“心智损耗”。
讲成大白话就是，他没力气动脑筋了！
所以你以为做的每一个决定，都是理智的？动了脑筋的吗？
其实不是，这跟你当时的健康状况有关，或者说，跟你大脑里含糖水平有关。
你是这样，别人也是这样，这就有了利用空间。
比如你跟上司提涨薪水，啥时候最好呢？
一定要避开几顿饭之前，最好在中午吃过午饭，你们懒洋洋在公司楼下散步时提出来，成功率比较高。
3、曝光效应
很多渣男是这样吸引女生的。
他在正式接触之前，先有意识安排一些“偶然的擦肩而过”。
比如好几个晚上，坐在图书馆离女生只有几米远的对面，女生抬头就能看见，但自己假装没在意。
等有机会正式认识了，女生心里会“咯噔”一下：
这个男生，不就是坐我对面那个吗……
心理学上管这个叫“曝光效应”：只要不断重复的接触，就会增加对方喜欢的程度。
我之前写过一篇职场文，建议大家干活儿越漂亮，越要围着领导转，因为：
领导眼中的你 = 你的能力 X 出镜率
这个出镜率就是曝光率。
还有你看美国选举，为啥两个候选人花那么多钱打广告？也是一样。
不是每个人都在意候选人说了啥，只是看他的次数多了，干脆选他算了。
好比刚才提到那个渣男的例子，你可以想象一下，渣男坐图书馆里，必然衣着光鲜对吧。
最好衣服品味比旁边人高出一大截。
这个当然不难了，大家去图书馆都是去学习的，谁没事儿穿那么好看啊。
就因为他穿得好看，对方自然而然喜欢上他的全部，这个就是“光环效应”。
所以现实生活里：
衣着光鲜的帅气男子 = 心地善良有责任感
能说会道的社交达人 = 内心慷慨大方
手势有力量说话简单直接的政治家 = 遇事果断有魄力
这些都是常见的光环效应，但是你稍微想一下，上面这些“=”凭啥成立？其实没理由的。
但是那又咋样呢？头戴光环的人就是吃香。
所以对于光环效应最好的策略，是利用好自己的光环，警惕对方的光环。
5、参照系原理
下面这两个图，你能看出来是“A、B、C”和“12、13、14”，对吧？
但其实，中间的B和13，是一样的。
这个就是参照系原理，你和啥样的人在一起，你在啥样的环境里，你是啥样的穿着，在别人眼里，你就是什么人。
注意，是“在别人眼里”。
至于你是不是真的那样，不重要，人家也没功夫去搞清楚。
我记得在《令人心动的offer2》里面，王律师就善意提醒过实习生何旻哲，穿着别太时尚，尽量传统一点。
因为客户眼里，律师还是稳重靠谱比较好。
参照系原理除了考虑别人怎么看，也得考虑自己怎么看，所以我也想提醒很多职场人，特别是在大公司的职场人。
之前甲骨文裁员那一波，我记得有个被采访的被裁女生就说，当时觉得在外企特别高大上。
这个就是参照系原理。
很多人在高大上的地方呆久了，觉得自己也很高大上。
其实你是不是高大上，你牛不牛，跟任职公司完全是两回事，不要被参照系迷惑了。
6、因果性偏好
有一次，你好说歹说终于劝动你爸妈出国旅游。
结果离开酒店的时候，你爸把钱包忘了，直到坐上回国的飞机才发现。
回到家后你爸不停抱怨：
我就说不出门嘛，要是不出门，我钱包就不会丢了！
这个就叫因果性偏好：
人们总是喜欢为一些偶然发生的事件，去找一个原因出来，但真实的原因其实就是运气不好。
这种事太多了，职场上你被领导PUA，会想“我是不是做错了什么？”
其实你什么也没做错，你就是运气不好，遇到一个垃圾领导。
或者有些女生遇到渣男，有些男生遇到绿茶，也会这么想。
这样想貌似有道理，其实没必要，这里有一个很好的应对方式：
统计学。
比如，让你爸统计一下每次丢钱包的时候，是不是都是外出旅游？
他就会知道真正的原因是啥。
到底是运气，还是生活习惯有问题。
还有些姑娘说自己是渣男体质，这个跟她如何处理异性关系，多少会有关系。
好好统计一下，在恋爱中你迷恋什么，恐惧什么，如何面对压力和拒绝，你就知道是该自己做调整，还是确实是运气不好。
OK，这几个心理学原理，咱们再复习一下：
锚定效应
心智损耗原理
曝光效应
参照系原理
因果性偏好
最后，我强烈建议你针对每一个原理，都去找一个生活中的例子出来，看看是不是这么回事。
文章你倒是看完了，不过看完不表示学到，学到不表示会用。
你真的有启发有收获，我才算没白写哈。
