如果有一套方法，让你说的话，快速击中客户的需求，瞬间树立你专家的形象，你想要吗？
如果有一套方法，让你说的话，迅速赢得客户的认同，迫不及待地想听你分享，你想要吗？
如果有一套方法，让你说的话，马上引起客户的共鸣，不假思索地购买你的产品，你想要吗？
那么，接下来的分享，将为你揭开谜底.....
销售的本质，是把合适的产品或服务出售给需要的人。当我们写销售文案，第一步就需要了解目标客户是谁？他们有什么样的需求？他们有哪些共性特征？
在探寻答案之前，给大家分享一个案例：
铁人王进喜
中国最著名“照片泄密案”，是由1964年《中国画报》封面刊出的一张照片引起的。
在这张照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。
日本情报专家根据这些信息，解开了中国当时最大的石油基地—大庆油田的秘密。
1、他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。
2、通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径。
3、从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。
有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当中国政府向世界各国征求开采大庆油田的设备方案时，日本人一举中标。
庆幸的是，日本当时是出于经济危机，根据情报分析结果，向我国高价推销炼油设施，而不是用于军事战略意图。
从一张图片中洞察出客户的需求，让日本企业最终赢得大单，这种通过表象挖掘事物本质的功力，是每一位营销人必须具备的能力。
那如何才能洞察出客户的真实需求呢？根据我8年营销实战经验，为你提供三大实用技巧，帮你读懂用户。
一、利用互联网进行需求挖掘
如果网民打算购买产品，第一反应会去百度、淘宝等平台搜索相关信息，我们可以借助这些平台，去了解目标用户的搜索需求，推荐百度指数工具（http://index.baidu.com）。
以电动牙刷为例，来详细分析下目标用户的搜索意图：
图1：电动牙刷的需求图谱
参数说明：
中间蓝色圆圈代表你搜索的关键词，旁边红色和绿色代表相关搜索的关联词。
距离中心越近，表示关联度越高，反之亦然。
圆圈的大小，表示网民对于该关键词的搜索量，圆圈越大表示搜索量越大，反之亦然。
圆圈的颜色代表该关键词的搜索趋势，红色代表呈上升趋势，绿色代表呈下降趋势。
搜索相关词热度：
1、电动牙刷哪个牌子好
2、电动牙刷怎么用
3、电动牙刷的危害
4、欧乐B
5、飞利浦电动牙刷
6、冲牙器
7、小米电动牙刷
8、素士
9、电动牙刷推荐
10、声波电动牙刷
从搜索相关词热度来看，网民最关注的是电动牙刷的品牌、牙刷的用法以及牙刷的危害。
如果你是电动牙刷的厂商，应该从自己的品牌优势、如何使用电动牙刷、电动牙刷是否对牙齿有危害以及如何减少对牙齿的伤害等角度详细介绍，打消网民对使用电动牙刷的顾虑。
当然，你也可以在百度知道、360问问、知乎等知识问答平台，通过搜索电动牙刷等词，看看网民最关注哪些问题？然后把这些问题汇总整理成客户需求清单表，按照清单问题的逻辑顺序和重要性排序针对性解决！
二、问公司的销售冠军
每一家企业在业务领域，肯定有非常厉害的销售冠军，可以询问一下，客户最关注哪些问题？
然后把这些问题记录下来，从问题中了解客户的疑惑和顾虑，当然这些问题在目标客户中具有典型代表性！
三、客户调研
我们想要了解用户的真实想法，最快捷的方法就是客户调研，调研方法：在线问卷调查、电话调研、小组座谈、深度访谈以及街头采访等等。
最常用的是在线问卷调查，这种方式成本低、效率高、价值高。其他几种方法，需要足够的测试样本量，而且访谈对象在特定的环境下回答问题，容易受外界环境的影响，并不一定准确。
也许，上面的方法只能帮助你了解到客户的显性需求，客户明着对你说他们想要什么？但是真正的营销高手，都是在客户调研的基础上，加深了对人性的理解，比如：欲望、渴望、愿望等......因为这些才是客户行动的内在驱动力！
洞察能力绝非一日之功，我们需要用心观察身边发生的事情，认真思考其背后的原理和规律，长此以往刻意练习，才能内化为自己的能力。
问一个问题：
同样味道的两款意大利通心粉，一款产品精心为消费者在产品中预先放入了洋葱，节约了主妇们烹饪的世界，简化了烹饪的过程。
而另一款产品则在包装上善意地提醒主妇们，要想让通心粉更加美味，请加入适量的洋葱，大家猜想一下哪款产品卖的更火？
答案即将在下一篇文章揭晓，敬请期待......
请记住：没有营销，只有对人性的洞察。
作为营销人，我们应该始终秉承为客户创造价值的理念，为他们提供专业性的解决方案，而这个方案就是你的产品或服务。
只要你的解决方案对客户有价值，他们一定会回报你。
