珠宝销售技巧：帮顾客做决定之前，必须先了解清楚考虑哪方面，再做对点推荐……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解085：
关键词：纠结不确定
女士进店看首饰，比较纠结，帮她做决定又不相信，怎样让女士不再纠结？
问题：
1、顾客纠结，可能有哪些方面原因？
2、写一个成交案例，怎样引导纠结的顾客成交（具体话术）
珠宝销售技巧1：学员19112
顾客纠结，可能是因为：
1、顾客看的这个产品不在预算范围内。
2、款式还是有点不太满意，自己也不知道哪款好看。
今天下午新鲜出炉的成交案例。
话术：
姐，其实你看了半天，我还是觉得我手上这款比较适合你。是区别于其他的那种传统款式，挺个性的，是不是？所以戴上会特别洋气。
（ 顺势我就带在了自己的手上，展示给顾客看 ）
姐，你看咱俩的手脖粗细差不多，你试戴一下，看看效果。
（ 顾客摘下了塑料手套，戴上了手镯 ）
姐，你看你刚才看了那么多款式，都不中意。原因呢. 其实他们都是很传统的标准款式，无非就是每一个上面的花纹不一样，像你经常逛珠宝店的首饰又多，肯定对这种款式不满意了。
就这样在顾客选了几款，加上我推荐的款式，最后我帮决定选了这一款。
顾客在犹豫的时候，很有可能他自己也不知道需要什么款式，这个时候就需要导购对点推荐。
可以在顾客的衣着方面去判断顾客类型，以及他可能会喜欢的款式类型，根据顾客的情况去塑造产品价值，会比较容易接受。
所以导购对点推荐，按需求推荐很重要。
珠宝销售技巧2：学员19802
案例没讲清楚，顾客纠结是价格还是款式，又或者是品牌。不管是哪方面纠结，原因有：
1、销售接待时没有淡化销售意识，解除顾客的防备心，得到顾客的信任。
2、产品的话术没有吸引力。
3、没能体现个人和品牌价值。
4、顾客的顾虑点没有解除。
成交案例：
前天进来一家四口，聊天中了解到女顾客今天生日，老公打算给老婆买份生日礼物。
我：难怪美女今天心情看起来格外开心哦！而且老公今天又这么善解人意，亲自带你过来挑选生日礼物，真是幸福的一家。
顾客：结婚的时候经济不允许，老公没有给她买到戒指，这次生日要老公给她补回一个戒指。
我：这样啊！那我相信老公应该也是一直放在心上的，毕竟结婚的时候没能给你买到戒指，我相信也是他心中的一大遗憾。
( 先生尴尬地笑了笑，是啊 )
我：没事，有心什么时候都不会迟，是吧美女！
( 美女笑了笑 )
我：呃现在，女神节也准备到啦，款式的话呢，非常多新款，您看一下喜欢自己选什么样的款型，可以多挑几款对比一下，你看一下这款怎么样？
( 从柜台拿出一款简约四爪镶嵌的，试了一下 )
顾客：不是很喜欢，说戒面有点高了，做事怕不方便 。
我：哦！你想要戒面稍微贴手一点的是吧？
顾客：嗯，不要太高的。
（ 美女指着天使之吻的款式说这款看着不错，戒指戴上去，美女就一下子喜欢上了这个款式 )
我：你的眼光不错哦，这可是一款经典款，而且这款戴上去非常符合你的手型，非常的漂亮。
( 美女露出了开心的笑容点了点头，马上问这款戒指多少钱？)
我：按女神节活动优惠价是3402元。
美女马上把眼光投向了老公，老公点了点头。正当我们准备开单的时候，老公突然对老婆说了一句：
你确定要戒指吗？我们是开洗车店的，你确定买了真的能天天带着吗？我怕洗着洗着戒指什么时候不见了都不知道。
( 美女听见老公这么说了，一下子就犹豫了，觉得老公说的也有道理 )
这时，考虑到她有这个顾虑点，我们就转推了钻石项链。
试了三款美女也相中了其中一款，但是美女最后还是觉得她比较喜欢多一点戒指，就在纠结着到底是要戒指还是要项链。
话术：
其实我觉得，不管是这套项链还是这个戒指，都非常合适你。但是碍于你们是做洗车行业的，我觉得戒指可能带的几率相对会少一点。
项链的话呢，现在夏天也准备到了，我觉得项链相对来说可能会更合适。
因为你戴在脖子上面，你做任何事情也不会有任何影响，不管你平时戴还是说出去玩，搭配衣服也非常的百搭。
首饰嘛，买了肯定就想天天美美的戴着，这样才能体现它的价值呀！是吧！
美女犹豫了一会儿，看向老公，这时她老公也点了点头，认同了我们的看法，觉得也是项链比较合适。
美女也觉得我们说的有道理，这时向老公撒娇地说，今年你买项链给我也可以，但是明年你还是得给我补个戒指。老公笑了笑说，行！
后面美女听了我们的意见，要了项链。
小结：
思考一个问题：
什么是对点推荐？
