销售的学问，在于怎样和客户保持良好的沟通，而沟通的效果取决于你将重点放在了产品层面还是情感层面。要想激发客户的兴趣，光靠千篇一律的“王婆卖瓜，自卖自夸”的方式是很难获得客户的共鸣的。怎样才能让产品介绍变得更有吸引力呢？这就需要销售懂得如何讲故事。
顶级的销售高手通常善于随机应变，他们会利用人们喜欢听故事的天性来引导客户，在故事中向客户传达价值信息，让客户对产品产生浓厚的兴趣。故事有情节，能够打动客户的感情，从而激发客户的购买欲，效果比光讲道理的方式要好的多。
销售在和客户沟通时既要放弃只讲道理的习惯，也要避免漫无目地讲故事。讲出一个有说服力的故事，要遵循SHARE原则，即
H: hindrances，阻力，阻力越大越好
A: actions，行动，采取了什么行动
R: results，结果，描述直观结果
E: evaluation，评价，故事的启发
销售员给客户讲故事一般有两种情况：一种是通过产品故事达到让客户接受产品的目的，一种是通过其他客户的隐喻故事让客户的潜意识接受故事中的隐藏指令，进而改变观念和行为。
产品故事包括产品的品牌故事、产品开发的故事、企业创业史的故事，这些故事都可以让客户对你的产品产生兴趣。
隐喻故事贯穿于整个销售过程中，所以隐喻故事的背景要和销售阶段相匹配。
开场阶段：这一阶段的故事应当用来引发客户的好奇心。销售员在跟客户面谈时，常常会绞尽脑汁想要说出一段能够吸引客户眼球的开场白。由于每个人都无法抗拒好奇心的诱惑，所以我们在和客户沟通时，适当的讲出一些卖关子的小故事，激发客户的好奇心。
