养老项目的营销是一个长期的过程，不可能一蹴而就，一个全新的养老项目如果不是因为区位等特殊因素，在一开始就想得到极佳的成绩几乎是不可能的，养老项目的营销分为开业前营销和开业后营销。
一般来说一个养老项目推广越早越好。这主要是养老项目正式落成后，固定成本、运营费用较高，提前推广销售可以降低空置床位的高成本。在美国，养老项目通常在正式投入运营两年之前便着手市场推广。对中国市场来说，养老社区、养老地产提前一年至一年半的时间推广是合适的，一般的养老项目（100张床位以上的）也最好提前至六到八个月。在此我们以一个250张床位的养老机构市场营销为案例，将基本的营销启动框架性东西做一个描述，提供一个基本的思路，具体营销策略、宣传推广策略的采用、价格策略的制定，时间节点的安排要根据投资者养老项目的实际情况做出适合自己的营销方案，请不要生搬硬套。
1、深入宣传养老机构及养老品牌，使本机构和品牌从一个陌生养老机构变成基本服务区内家喻户晓的品牌；
2、把养老机构的经营特色及优势完整地传递给基本服务区内的客户
3、开业前做好准客户数据收集，做到预约登记,床位超过总床位40%左右
4、同基本服务区内老人建立顺畅的沟通渠道
5、邀请大部分其他服务区内70岁以上的老人体验1－2项养老机构的优势服务项目
养老机构的营销过程中，宣传推广应始终紧扣“大爱”“孝心”与“专业”三大主题。养老机构开业前营销一般分为三个阶段，三个阶段目的不同，营销策略各异，需要优秀的营销团队并构建一个完整可落地的营销体系。主要分为以下三个阶段：
（1）、营销导入期
1、时间节点：正式营业前半年项目筹备营销启动时至开业前两个月
2、工作目标：基本服务区出现本养老机构的品牌形象，15%的床位被预定
3、营销计划制定：营销团队组建后，开业前五个半月，要将养老机构详细的工作计划与营销计划制定出来。营销方案通过采用“时间轴”营销策略来制定，详见第十章《XXX养老项目项目开业筹备营销体系工作计划及方案》
4、营销策略与宣传推广
①营销渠道：投资者及相关工作人员都应发动自身周边的关系、周边的朋友、街道社区等人脉关系开展第一波的关系营销；按第五章所讲的“公共活动推广渠道”开始接洽医院、社区、三老处、企事业单位等；
②宣传推广:项目刚处在启动期，根据公司战略步骤想要快速提升知名度和入住率，可以先尝试在不同的媒体上低频率地做宣传，如当地报纸、电视、户外广告；新媒体宣传主要以微信和当地BBS宣传养老机构品牌、推送养老养生知识等；可开通养老机构网站，在养老网发布本机构品牌宣传信息；制作DM且DM以宣传养老机构品牌和特色服务为主，可适当安排DM地推；在特定地方，如公园、医院等老年人经营去的地方安排宣传条幅、道旗等
②上门直销：对于基本服务区的重点目标客户，可在其不反感的情况下，与机构医生、护理主管、康复师等专业人员用专业的方式与目标客户老人展开对话，宣传灌输本机构的服务理念，吸引老人及家属注意；前提是去街道和社区拿到本服务区老人数据。
③活动营销：在基本服务几大社区做有关老年健康保健的免费公益讲座
④事件营销：借助几个重大节假日，做有关“享老、爱老、敬老”的事件+营销活动
⑤数据库营销：经过上述营销策略和宣传推广策略的运用，对收集到人客户信息进行分类
⑥电话营销：根据数据，进行电话营销，养老机构电话营销应突出养老机构的爱心、孝心和专业精神，通过专业的角度切入老人与家属，在电话中紧扣爱的主题，向目标客户传递机构的爱心宗旨；
⑦顾问式营销：耐心接待上门咨询的客户及家属，采用顾问式营销策略拉近与老人家属的关系，按一对一销售话术，向他们展示本机构的软件服务、硬件设施、环境及背景、宗旨，并可对老人及家属做出养老顾问式的建议和承诺。
4、价格策略：发放大价值的入住优惠抵扣券，以抵扣券的面值倒计时作为吸引筹码，倒逼准客户（老人及家属）交入住订金；
5、策略调整：主要通过优惠抵扣券的发放控制入住签约的节奏
（2）、营销强销期
1、时间节点：开业前两个月至开业
2、工作目标：基本服务区内家喻户晓，50%的床位被预定
3、营销策略与宣传推广
①形象营销：在养老机构周边设置横幅、广告牌、道旗，在机构楼体上竖立发光字，在晨练及老人活动集中地区开项目宣讲会；在社区宣传栏等重点区域投放宣传报版，在网络等媒体投放一定宣传广告；微信、BBS推送品牌及促销信息等；
②公益营销：组织养老机构的工作人员走上街头为老人提供一些面对面的公益活动：如量血压、防摔知识、老年慢病调理知识；
③营销渠道合作：养老机构应与周边医院或公办养老机构建立较为良好的关系，找三老处建立“XXX单位老干部养老服务中心”，接纳医院、三老处、社区推荐的老人；与医院、社区、大型企事业单位及周边小商店、酒店宾馆合作存放养老机构DM促销等其他宣传单页；
④体验营销：在项目开业前一个月的时间里，养老机构可以大量请周边社区老人前来参观体验1－2项机构拥有相对优势的服务项目；同时一定要做好服务营销，即:入住适应计划、服务强化措施等
⑤活动营销：养老机构可以有针对性地组织一些具有养老特点的活动，如太极养生、老人自我按摩保健或请当地有名的医院来义诊等活动，突出养老机构的“爱”与“专业”
⑥口碑营销：选择活跃老人在养老机构建设初期成立养老机构的养老顾问组织，使他们有选择的参与进来，使他们充当正面的意见领袖的作用。
4、价格策略：发放一定量价值的入住优惠抵扣券，以抵扣券的面值倒计时作为吸引筹码，倒逼准客户（老人及家属）下定入住决心，可与其他限时营销和饥饿营销策略并用
（3）、营销平衡期
1、时间节点：开业至开业六个月后
2、工作目标：20%的床位被预定
3、营销策略与宣传推广
①口碑营销：通过前期入住老人的宣传，慢慢树立自身的特色和形象，通过老人的宣传建立口碑，为养老机构带来陆续的入住老人；同时一定要做好服务营销，即:入住适应计划、服务强化措施、标准化服务的提供等
②事件营销：在基本服务区不放过任何一个宣传自己的机会，尤其是当老人出现意外伤害和突发疾病的情况下，利用此次事件，展现养老机构的能力；
③电话营销：通过登记的所有老人数据库，养老机构进行电话营销，突出养老机构的爱心和专业精神，通过专业的角度切入老人与家属，在电话中应紧扣大爱的主题，向目标客户传递机构的爱心宗旨；
③营销渠道合作：养老机构与周边医院或公办养老机构建立较为良好的关系，通过经济手段调动合作的积极性，接纳医院、三老处、社区推荐的老人；
4、价格策略：灵活的价格策略
5、策略调整：从某种意义上来说，营销平稳期是最困难的，我们很难想象一个刚组建的团队能保证服务质量一直不下降。笔者经历过很多的项目，基本入住40%－50%左右就是一道门槛，此后前期入住老人就处于流失状态，此时养老机构就需要考虑增加免费服务项目，强化生活护理和医疗康复服务，做好服务质量管理等，并提高养老机构的服务附加值，稳定已入住的老人，同时又吸引新入住老人。
