我们打开门做生意，首先需要的就是顾客，如何吸引到更多的顾客，就是我们做生意的重中之重，也是所有商业问题回归到最本质的根本所在。相信但凡有点了解的人都清楚，吸引顾客就需要宣传，现在的宣传方式基本上都是做广告，做促销。尤其是现在市面上铺天盖地的广告宣传，一些商家不惜花费大量的广告费用，他们认定了这些广告能给自己的产品带来很大的效益，确实，有一大批消费者会这些高昂的广告费买单。
但是，并不是所有的商家都能够经得起这样的模式，更多的一些中小商家，根本没有这样的雄厚资本去支撑这些高昂的广告费，而且本来利润就比较微薄，更不能大幅度大范围的做促销。
你有没有这样的困惑？广告做了钱花了不少，促销也做了，利润降低了不少，顾客仍然没来几个，效果甚微。今天，我们就通过一个火锅店的案例来讲讲如何通过优惠将顾客引来消费，我们通过顾客消费其他产品而产生盈利，彻底解决以上的困惑。
江老板是做火锅店的，这家火锅店两三百平，分上下两层，装修非常豪华，定位是中高端。从开业以来，生意一直不太好，本来投入也比较大，两三个月以来一直处于亏损状态，江老板已经打算把这张家火锅店卖出去了。可仔细一想，卖火锅店又得亏一笔，虽然这些装修基本都是新的，而且还有这些桌子、碗具等基本都是9成新，但是却卖不了钱，因为对于下一个买家来说这些都没有价值。
刚好她和我聊了一下，让我帮其想想办法。于是我根据具体情况，设计了一个高效的促销方案，在这里跟大家分享一下。
我们先来看看江老板之前的做法。他首先印制了一批面值20人的火锅代金券，找到汽车美容店合作，以联合促销的名义，将代金券赠送给汽车美容店，让汽车美容店的老板送给他的客户。为什么要找到汽车美容店呢？这里我要说明一下，因为将老板的火锅店定位是中高端，所以他的顾客基本上都是开车去吃火锅的，也就是我们常说的有车一族。洗车一次大概15元，然后赠送20元的代金券。
我们分析一下，首先从顾客的角度来看，这种方式本身就不合理，消费15元居然送20元的代金券，那么这代金券怎么可能会有价值呢？再从商家的角度来看，表面上是一般的商家都愿意拿别人的赠品帮自己做促销，但是，汽车美容店却以面值太低为由，不太配合这种联合促销。
继续分析，假如你是一个汽车美容店的老板。给你赠送代金券，帮你做促销，你会怎么想呢？这里我们必须要考虑到这3点问题，我们仔细想想。赠送的这些利益是否是商家真的想要的呢？商家为什么会觉得20元的代金券太少呢？到底以怎样的方式才能够驱动商家呢？
我们必须要知道，如果你是商家你会想，首先这种代金券在你眼中的价值，免费送你的东西你会珍惜吗？其次，你会不会想为什么火锅店这么好？平白无故的送我这么多代金券，不就是为了让我的顾客上他那里消费呗！第三，你会不会担心你的顾客去火锅店消费之后不满意，反而会影响你的生意呢？从人性的角度来看，免费的东西，在人们眼里价值都很低，而且质量也很低。正是因为免费，才会让商家产生这么多疑虑。
之后，我们做了一个优化方案，使江老板的火锅店用了短短两个月时间就扭亏为盈，顾客源源不断，一时之间成为当地的网红火锅店，前来打卡的人络绎不绝。
第一，代金券改成牛肉产品券。凭产品兑换券就可以到店里免费兑换一盘牛肉。面值18元的产品券设计和钞票一般，而且做成纸质的，手感都要和钱差不多，这是从细节上加强产品券的价值。为什么要选择这道菜呢？因为这个菜品是这家火锅店的特色，几乎每桌客人都点一份。这是很有价值的，而且是具象的，人们一看到牛肉这几个字，大脑中就会有具体的形象，而且牛肉在人们心中是很有价值的，不会像代金券那么虚。
第二，在选择商家这方面，第一首选加油站合作。为什么要选择与加油站合作？因为针对于有车一族，或许汽车美容不是他们的刚需，但是加油绝对是他们的刚需。一定要找到你的客户所需要的刚需产品所对应的商家进行合作，你的客户一定在那。
我们都知道一般人们去加油站加油很少有只加50元的，而且油和产品兑换券的价值很匹配。制定这样的方案，加100元的油就送18元的新西兰雪花牛肉，在加油站拉出一条横幅，内容为加100立送18。过往的车辆都能看到这样的促销方式，对于加油站来说肯定不会拒绝。因为加油站的核心资源并不是顾客，也不会担心顾客是否消费满意，根本不会影响到加油站的生意。
第三，之前也讲到和汽车美容店合作，我们需要知道，对于汽车美容店来说，顾客就是核心资源，他们会担心顾客去火锅店消费不满意，从而影响到自己的生意，那么现在应该如何与他们合作呢？我们可以拿着产品代金券和汽车美容店兑换相应价值的洗车卡，以价值不对等的方式，与其交换，让汽车美容店觉得占便宜了，当然不会拒绝。
第四，具体是以新店开张促销的名义，将180元的产品兑换券与汽车美容店交换价值100元的洗车卡，或者是以销售的形式销售给汽车美容店。这些做法的前提都是，一定要让汽车美容店付出相应的成本，因为从人性的角度来看，只有付出了相应的成本才会对事物产生价值，就这样才能够形成真正的联合促销，火锅店也可以拿洗车卡来做促销，赠送给前来消费的顾客。汽车美容店也会觉得产品兑换券有价值，会更珍惜。
需要注意在赠送的过程中，也是要有所限定的。我们做生意，永远不要期待让所有人都成为你的客户，如果你这样贪心，到头来反而会一无所获。一定要善于抓住属于自己的高质量客户，而且从目前的市场反馈来看，有限制的活动，更能够调动消费者的积极性。所以我们只赠送给高质量的顾客，也就是说必须要顾客消费满多少才能送，这样你才有利润空间，从经营的角度来说这才能真正实现双赢。其实除了汽车美容店，还可以找到相应匹配没有生意冲突的商家。
仔细想一想那些有一定经济条件、有一定消费能力的人会去哪里？这些中高档客户一般还会去足浴城、美容院等等，都可以找到他们合作。
前面我们讲的无论是18元的产品兑换券，还是180元的产品兑换券，都是属于一个引流品，这是不产生利润的。所以我们采取的事二段收费的盈利结构，也就是后面必须设置利润品，利润品才是真正用来赚钱的。经过以上的引流活动，吸引了大量客户前来消费，火锅店又推出许多菜品，利润倍增。
我是生意知道，商业自循环盈利模式践行者，改变思维模式，突破生意难题。关注我，让我们带上知道智慧，一同前行。
