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顶尖销售第7关: 读懂了人性,就读懂了套路

从销售的第一本质(价值交换)来说,是不需要产品外套路的。把产品内的四大价值说清楚就OK了。

可销售从来不省心。

销售的第二本质(关系交换),又把几千万的销售人员折磨的死去活来。

因为我们面对的都是活生生的人,不是机器,他们是有情感,有思想,有瞬息万变的态度。

他们既存在着产品需求,也存在人性需求

同样满足他产品需求的,谁在人性上更满足他,她就会在合同上满足谁。

举例,一个客户,男,想买一辆奔驰。两个4S店的销售同时向他介绍。一个帅哥,一个美女。价格一样,产品一样,售后一样。大多数男人就会选择美女。

当然如果这个客户是个富婆,结果可能就翻转了,大多数富婆会选择帅哥。

这就是人性需求

产品相同、价格相同,谁更能满足客户的人性需求,谁就会胜出。

所有的销售套路,涛哥觉得都可以从人性解读,也可以人性出发。

给客户送礼物,满足客户的生活需求

派美女服务,满足客户的生理需求和社交需求

请老总亲自招待,满足客户的尊重需求

……

人性需求到底有哪些呢?

先把马斯洛需求图贴上来。

客户层级越高的人对上层的人性需求越旺盛,普通级别的客户对下层的人性需求越旺盛。

人性出发,走产品外销售之路。

第一层次:生存需求

什么是生存需求:衣、食、住、行、性。

这是所有人最基本的需求,也是最原始,最基本的需求

但不是所有人的最强需求都在这个层次。比如一个大中型企业的老总,他的财富能力,早就让获得了这一个层次需求的满足。一种情况除外,这个人特别丑(不分男女),因为先天的原因,他们在性的满足上很难得到如意的满足的。针对这一类人,帅哥和美女永远存在着巨大的杀伤力。

但是一个中小微企业的基层管理人员或者一般职员,

这一类客户,很容易识别出来,大多从业时间短,家境贫寒,这一类客户由其年龄、穿着、日常行为很容易确定。他们的需求最高点还停留在这个阶段,你请他吃一顿高档美食,送他一套服饰,请他做一次豪车,唱唱歌,都可以快速满足他们的人性需求

第二层次:安全需求

主要包括对身体安全、家庭安全、财产安全、职位安全、事件安全的需求。。

这个层次的需求对以下四类人的重要性比较突出:

1)身体羸弱或者年龄偏大的人,对身体安全重视;

2)上有高堂、下有幼子的人,对家庭安全重视;

3)刚刚或得一定财富,对财产安全重视

4)刚刚升值且职位不高的人,对职位安全和事件安全较为重视

我们可以通过对客户的识别,提供不同的解决方案

第三层次:社会需求

一般指归属感,爱情、友谊等

存着这一层次强烈人性需求的人群具备以下特征:

1)具备一定职位 ,有了一定的物质和全力条件

2)且工作多年,处于职业稳定期

3)中年为主,身体渐老、感情渐淡,孤单渐生;

解决方案一般以下方式,案例就不展开了。

1)通过建立友谊的方式;

2)通过介绍重要人脉给对方的方式;

3)通过邀请对方参加活动的方式;

4)通过异性关心和照顾的方式;

第四层次:尊重需求

一般指被他人尊重,尤其指被重要人物认可、被组织认可、被社会认可。

解决方案一般有:

1)谈判身份对等;让更高级别的人参与谈判

2)交往仪式隆重;流程要规范、现场要隆重

3)超级会员条款;身份要尊贵、条款要特别

等等

第五层次:自我实现的需求

一般指实现个人理想、抱负。

存在这个层次强烈需求的人,多数都是有梦想有追求的人。

这一类客户,我们要了解他的梦想和追求。

为他的梦想和追求,创新性提供自己的价值所在。

我们无法直接实现对方的梦想,但是认同对方的梦想,全力以赴的去支持帮助。这很重要。

当客户人性被满足的时候,就是我们的合作被满足的时候。

你满足的人性越多,你的胜算就越大。

人性出发,向成功迈进。

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