发展客户关系需要一个过程，不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们相信。它是从你鉴别客户并执行战略的连续过程。 这个过程由以下不同活动组成：
1.鉴别潜在客户群
2.接触
3.定位
4.量衣订做服务
5.发展关系
6.规划、挖掘潜在需求
7.提供切身服务和顾问承诺
不管你如何与合格的客户做初次接触，你的目标应该是取得面对面交谈的机会。见面提供了制造良好印象，建立关系，并对客户有更多了解的好机会。
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1、“达成目标，解决关键问题”是工作出发原点。
1）没有没有压力的目标，如果没有，制造一个。
2、三大目标和七大处理情况——都是沟通清淅、真正达成共识的过程。
1）三大目标：合适的量>合适的价格>品牌（前者是后者的必要条件）
2）七种目标混乱和解决方法（内在共通点：沟通+定义清淅+引导）。
3、从目标到问题的四种方法——实际都是市场概要分析法。
1）四种方法找问题：差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型理论法；实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。
2）真问题—影响三个目标的某一目标—这一目标背后的核心原因。
4、问题的结构化的四个方面——问题的内在逻辑。
1）问题分级；
2）判断主要问题和分支问题；
3）问题之间的前后逻辑；
4）解决问题的研究渠道
各类客户的心理弱点：
随和型的客户怕压力；独断专行的客户注重自我；虚荣的客户爱面子；精明的客户害怕真诚；外向的客户怕啰嗦；内敛型的客户需要温柔对待；标新立异的客户爱独特；墨守成规的客户注重实用；炫耀型的客户喜欢被恭维；分析型的客户重细节。
寻找与锁定目标顾客.ppt
寻找顾客是推销工作的第一个步骤和基础性工作，有利于保障基本顾客队伍的稳定和发展，有利于明确推销活动的目标，提高推销效率。
房地产的目标客户定位分析，广义目标消费群为能够接受地域和承受价格的人群，狭义目标消费群定义为通过市场的细分，符合该项目开发及可持续发展的概念所倡导的市场定位的客源，再由目标客户所需的产品来反推印证项目的产品定位。
客户开发指引.doc
在你建立好印象并筛选出客户后，需要发展与客户的关系。首要和可能最好的工具是积极的倾听。通过积极倾听而取得成功：
1.提问题；
2.有礼貌的听；
3.通过眼神交流，姿势（如前倾）和动作（如点头）以表示你很注意；
4.附和客户所说的以确信你明白；
5.把你所说的与客户所说的联系起来；
6.跟上你客户的语速；
7.不要打断。
第二个好办法是与客户分享。分享就是另一种倾听，它是一种与客户交流信息的方式。它包括交流与你客户相同的经验或事情上。通过分享建立关系：
2.建立在客户的思想上。
大客户开发方案.doc
选择客户开发方式是必要的：
1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。
2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。
3．常用的大客户开发的方式
（1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。
（2）从客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。
（3）进行客户拜访。
目标顾客选择.ppt
一旦公司确定了市场细分机会，它就必须依次评价各种细分市场和决定为多少个细分市场服务。营销者们正在不断通过整合几个关键的变量来明确更小的，定位更准确的细分市场。
