第四章：助销
助销，就是营造销售“氛围”，这种氛围，也是一种感觉。
比如，送玫瑰花，情人节送玫瑰花的氛围，肯定比其他节日氛围要好，所以，你送的不是花，是节日的气氛。
在手机零售店中，通过售点宣传和生动化陈列，吸引消费者的眼球，营造产品火爆销售的气氛，从而促进销售。确切的说，只要在门店能呈现的东西，都是助销品，包括销售人员。
做销售行业的每个人，其实你在日常生活中，你也是个消费者。消费者不是看到产品就会购买的，需要一个心理活动过程，“先关注-知道、其次感受-兴趣、然后产生需求-欲望、最后生活-联想、最终才是行动-购买”，一系列的的消费者心理学动作。
在零售店中，厂家众多，各显神通，你的销售氛围，要有引导消费者的作用，更要站在消费者体验的角度，千万不要自我欣赏，自我感觉良好。
“集中展示、强势占领、立体呈现、多元陈列、独一无二”的销售氛围，才能吸引消费者的眼球，让消费者产生兴趣，形成购买。
通过和消费者的互动、引导、演示和体验，再加上店员的主推，宣传片、促销展示（模特、卡通人）等，将市场氛围做的活灵活现，生机勃勃。
现场助销的两个原则
1、从零售店户外到店内通道、产品展示区，不断地刺激、引导消费者的购买欲，更要给消费者强烈的品牌心理暗示。
2、相对竞争对手，要具有整体上的绝对优势，增强销售人员的信心。
如何做到助销“投弹精准”呢？
1、聚核心不分散
零售店户外：展架、拱门、气模人、堆头，同种海报并排张贴。根据当地城管规定执行。
零售店入口：门框海报位、门把手区的标贴位、门口侧的立牌位、正对入口的海报（或其他广告品）位。
零售店内：主要过道的入口处，台最显眼的位置（销售指数最高的格位）；海报位、展板位、灯箱位、资料架位、台卡位、标帖等。包括电梯口。
主要客流区：立柱的海报位、墙壁的展板位或海报位、天花板的吊旗位、电梯侧和正对口的展板位。 2、搭配助销空间
尽量和国际大牌相毗邻，相对竞争对手，要具有较大的、相对独立的陈列助销空间。
不同定位的产品分类陈列，如商务机型、时尚机型，同时应避免摆放竞争对手产品。
认证牌、主题助销品、功能小卡片等小物品，不宜过多、过滥，保持清洁维护。
产品资料分类，摆放在资料架上，便于消费者取阅。
3、产品助销组合
由于各大零售店的实际销售场景不同，有的全品类陈列，有的选择性陈列，对于不同类型的零售店，应有相应的产品陈列组合，陈旧（淘汰）的机型，应控制陈列促销（尤其在城市大零售店），有利于主力机型的主推。
4、做好两个支持
零售商支持：建立良好关系，有助于获得客户的优先支持和特别配合。
店内销售人员支持：尽量减少竞争对手销售人员的敌对心理和行为。
各位看官，如果你是零售店老板，我想多说几句题外话：
对零售店老板来说，门店的广告宣传，只有“新意”才能引起“注意”。
现在市面上，铺天盖地的宣传广告，有的零售店老板，不晓得是不懂得美感，还是因为有点俗气。
对门店老板来说，我建议你，不管哪个厂家的广告宣传，保持和零售店整体形象的一致性，不要成为零售店的“牛皮癣”，拉低你的门店形象！
门店的形象，才是你在消费者心中的形象，这是最基本的要求！
在零售店，优秀的广告宣传，标准是什么？
我先说明一点：日常维护比布置更重要
切记，不是越多越好，要因地制宜，及时更新，注意时效。
从消费者层面来说
1、要抓住消费者的关心点和兴奋点，你是宣传价格，还是性价比，还是功能性能。
2、让消费者一眼能看到的位置，可视化造型呈现，强烈的色彩搭配，组合使用多种物料和宣传片，形成势不可挡的架势。
生动化的氛围，从哪里来
1、学会对市场的洞察力，更要用心做好零售店的细节观察，观察消费者的走动路线、驻足区域、购买区域，这点可以学习超市和商场的设计，大有学问。
2、调动群众的积极性，开展陈列竞赛，相互pk竞争，调动销售人员的积极性和创造能力，相信群众的力量。
相关链接：
新零售环境下，用这10条管好零售店（一）
新零售环境下，用这10条管好零售店（二）
新零售环境下，用这10条管好零售店（三）
【原文标题为《新零售环境下，用这10条管好零售店。第四章》，本文为作者投稿，MBA智库已获授权发布，如需转载请自行联系作者，谢谢合作】
