第一章:分销
分销,就是把商品摆放到客户的门店,必须陈列出来,供消费者选择和购买。放在客户的库房里的产品,还不算真正意义上的分销。
开展分销,你就要找客户,就像你找女朋友一样,我问你:
你的女朋友有缺点吗? 有,像星星一样的多。
那你的女朋友有优点吗? 有,像太阳一样的少。
那你为什么还喜欢她? 因为太阳一出现,星星就不见了。
分销是个双刃剑。你开展分销的数量和质量,要有标准和规范;你没有分销,就无法产生实际销售!你的产品再优秀,但是和消费者无法见面,消费者怎么能购买呢?何谈成交呢?
分销工作的推进,一般有两种方式
1、登门拜访
一线销售人员主动向客户推荐,分销是日常性的重要工作。
2、相互吸引
产品销售顺畅,市场秩序维护到位,我们树立“榜样客户”门店,吸引更多的“金凤凰入巢”,全面带动区域的销售局面。
分销的标准是什么
以未来的市场发展,规划现在,不能以现在的状况,规划未来。
根据不同的商品,不同的销售策略,以市场的实际情况,甚至不同的产品型号,都要进行分销标准的设立,千万不能一刀切。
以笔者做的行业为例:
市区分销标准:能够做到单店盈亏平衡的门店,必须全部分销,在KA系统中,必须分销到位。
县城分销标准:县城做到3~4家分销,大县城做到5家以上,总体分销比例不低于50%。
乡镇分销标准:小乡镇做到1家分销,大乡镇做到1~2家分销,当然,前期可以先在乡镇做独家分销,后期可以逐步加大分销力度。
根据市场发展阶段不同,厂家因地制宜,选择不同的分销模式
开展分销的具体动作和流程
如果没有行动,就没有办法真正实现目标。要去设计行动方案,包括具体的步骤和流程,完成这个步骤,所具有的资源,责任人,用什么时间去完成,每个月安排检查等。
1、市场情报
“出租车司机”是当地区域的“全球通”,你打个出租车,递根烟,敬上,问这个“全球通”,他会把这个城市“上下5000年”的消息、旁门左道的段子,他就是你的“活导航”,只有你不问的,没有他不晓得的。
基本市场情况。消费能力数据参考,如:当地GDP、人口数量、区域面积、消费水平、消费习惯和观念、商圈类型、产品商业区和中心地带的位置、有无大型的超市、百货、国美和苏宁。
市场整体销量: 分销的深度和宽度(行业状况,和主要竞争对手的)。该区域的市场容量,各个门店总销量,主要竞争品牌的销量,主力品牌在各个门店比例。
客户或门店经营状况: 门店位置(人和车流,是否靠近商业区或大型的购物区),门店内和户外广告形象, 经营品牌,人气,资金实力,口碑。
门店销售人员(人数,精神状态,促销技巧,观念),其他门店(包括与我们行业不相关的售点)对该门店的看法。
门店或客户老板: 经营历史(经营年数,从事行业的历史)、经营理念、对品牌的忠诚度、为人处事、性格脾气、在当地的口碑。
2、数据分析
通过通过运营商那里,得出销售数据。分析相关报表数据,得出市场容量,销量在前5位的品牌及其市场占有率, 通过市场占有率,从而确定主要竞争对手,以及门店分布情况,分析出市场基础工作的好坏。
根据销售目标和产出的数据,判断我们现在的分销是否达标,如果维持现有分销,销量是否还有提升的空间;如果不能,增加分销,或重新整合网络分布。
3、分门别类
看每个门店,户外的大牌宣传广告,一目了然,马上晓得,当地的强势品牌是哪个。
去运营商营业厅,看陈列的机型和产品,如果在运营商营业厅看到厂家导购员,就能看出厂家导购员的投入程度。
现有门店/客户的网络分布,潜在门店/客户的位置、老板的意愿(是否对我们感兴趣)、经营理念(品牌意识)、销量、店面形象,周围人群的消费习惯等。
给潜在门店/客户排序,确定优先考虑的门店,同时确定好备选门店。
4、目标客户
一般对零售客户的分类主要为:个体门面,超市,电器店,运营商网点等。
对经营的意识和方向进行分类,分出A、B、C、D类客户(A类客户是有较强的竞争能力, 且品牌意识强,门面销售能力强,B类客户是有较强的门面销售能力,经营意识一般,品牌意识强,C类客户是门面销售能力一般,D类客户为门面销售能力弱,经营意识差)。
5、锦上添花
基于以上的步骤,务必不断的给门店/客户,讲解我们品牌的优势。
1、我们是专业性的全球品牌,提升整个店的形象。
2、我们在门店,能可以带来人气,带动其他产品的销售,增加客户整体的营业额。
3、品牌效应,高品质,良好的售后服务政策,无忧省心
4、相关销售政策
5、相关支持:促销支持,广告支持,产品知识和促销技巧的培训
6、销售人员的不断跟进,及时解决售点问题
7、合理的利润空间和稳定的销量,是长久的合作伙伴
8、品牌的发展历程和发展状况,增强其信心
获取订单的源头,是从分销开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止优胜劣汰的分销,销售就会裹足不前。
记住:
客户最关心的是什么?利润!
作者:混迹于手机圈子的贩夫走卒,不售卖野鸡汤,不睁眼说瞎话,内容原创干货,微博@土拨鼠跟我走
【原文标题为《新零售环境下,用这10条管好零售店。第一章》,本文为作者投稿,MBA智库已获授权发布,如需转载请自行联系作者,谢谢合作】