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线下产品“主推”就五步,提升业绩很简单

大部分消费者,去购买商品,对购买的商品都是确定的,但是,对购买商品的品牌,定位模糊,不清晰。

比如:家里电视坏了,你会去商场买电视,但是,买哪个品牌的电视,你估计也不太清楚,很多人,都是抱着先去商场看看的态度,这个时候,销售人员可以“主推”(优先推介)产品了。

一、主推,是什么

主推的定义:指品牌及其产品,优先和重点向消费者推介和销售,并予以好评的过程。

“诺基亚的时代”,消费者对手机体验店,接受的程度相对不高。

近几年,“苹果”开始建立“旗舰店”,各大品牌蜂拥而起, 也开始建立“体验店”,今天“体验店”这个话题,暂且先不谈,后期再YY。

现在,互联网购物兴起,不得不承认,大部分消费者,还是选择在实体门店,体验和购买产品。如:国美、苏宁、各大手机连锁门店等。

现实中,每个厂家,多数情况下,在同一个客户、同一门店和营业员,开展销售。在购买交易当中,由于信息不对称,客户或门店,处于主动和甚至支配性的地位。

因此,在销售当中,哪个品牌及其产品被“主推”(优先推介),对其销量的增加有很大的影响。

有人会说,我去门店买“苹果”手机,不管销售人员,如何卖力介绍其他品牌手机,我心甘情愿被“苹果”砸头上。对于这样“骨灰级”的品牌粉丝,你已经具备“主推”的“抗体”了,封你为“反主推战士”。

市场不一定来自消费者的点击,销量也不一定代表消费者喜欢。

有人说,市场是由消费者需求来决定的,错!

其实,有市场,必有消费者需求,而客户需求存在,却未必有市场!有人买!但是,没人卖!

所有商家和门店,不卖你的产品,消费者去哪里购买呢? 除非你做互联网手机,你拉个网线,做个主页,在网上卖。但,“只要你下凡间”,你就离不开“主推这些事”。

二、主推,在门店有哪些方式

门店/客户主推

客户对经营多种产品中,某个品牌及其产品的重点推介。如:提供最佳的场地、位置和专区、和销售人员主推某品牌。 销售人员主推

销售人员对某个品牌及其产品,向消费者的优先和重点推介,予以好的评价。有的产品,必须要有专业的终端销售人员来主推

三、 主推,如何做得更好

利益先行

主推的形成,首先是利益驱动,这是主要推动力。

确保门店的销售毛利,是获得门店主推的重要因素。但是,“利益”只是必要条件,但,不是充分条件。

很多厂家认为,把“利益”做高做大,坐等“业绩节节高”。

殊不知,这样的主推,多半达不到预期的销售目标。甚至,最后是钱也花了,“命”也没了。

五个步骤,让你主推,高枕无忧

1、强势品牌

提升店面形象,让商品自己主推自己。永远占据着最好的位置,你想看不到都不行。就像刚才说的“苹果”,不需要主推

2、服务支持

陈列和助销。帮助客户做终端陈列,不仅可以提升产品的注目率和销售机会,同时可以提升客户店面的专业性, 增强消费者对客户的信任度;另外,在陈列我们的产品同时,可以帮助客户做其它类产品的陈列,以增进与客户的关系。

促销活动。可以分每周和每月,执行炒店促销活动。 炒店和促销活动,支持不仅可以提高产品的销量和知名度,同时还可以增加门店的人气

特价机型和独家供应产品

新品首发

售后服务。维修机配送及时,解决后顾之忧。

3、产品培训

主推的前提就是“会推”,解决“会推”,就要“产品培训”。

但是,很多厂家只关注主推,从不关注“会推”,最后,你的主推就是“泡沫”。

产品培训,有助于解决如何“会推”的问题,使主推容易和简单。

很多客户的销售人员,没有经过正式的培训,因此,在每次客户拜访的过程中,要对门店人员做产品知识培训。

让销售人员,了解产品功能、产品优势,由于只知道怎样销售我们的产品,在向消费者推荐的过程中,自然会更多的讲解我们的产品,以形成口碑主推

4、派驻人员

门店一线中,最重要的支持,就是我们人员的支持和投放,即专职销售人员的派驻。

因此,在单店,销售达到盈亏平衡的门店,派驻专职销售人员,是最好的主推支持。

派驻销售人员,好比是领土驻军一样,这个门店被我们控制的程度,就提高了很多。

5、建立关系

和决策人,建立良好的合作关系,相互信任有助于形成主推,同时,让客户感受到实在的利益,从而带动销量的提升。

通过勤劳的拜访,来门店做实事,如:陈列、助销、营业员的培训等。

勤动手、勤动口,给客户留下良好的印象,以为后面的工作打好基础。维持这种良好的关系,进而达到良性循环的目的。

作者:混迹于手机圈子的贩夫走卒,不售卖野鸡汤,不睁眼说瞎话,内容原创干货,微博@土拨鼠跟我走

【原文标题为《线下产品“主推”就五步,提升业绩很简单》,本文为作者投稿,MBA智库已获授权发布,如需转载请自行联系作者,谢谢合作】

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