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培育式营销思维——企业如何培育消费者购买理由?

  1.广告在消费者购买理由中有什么作用?

  谁都知道广告的最终目的——销量。

  没销量的策划,就是扯淡就是乱弹琴,

  严格来说,这句话是错误的,是为了迎合“一夜暴富”心态的老板,

  也是一种以“结果“为导向的错误营销From EMKT.com.cn思维,

  因为在完成销量过程,是需要通过无数个理由搭建支撑,

  就像消费者购买一件商品一样,是需要无数个购买理由支撑他,

  一种购买理由绝对无法勾起消费者掏钱包买单,

  由于受到“一夜暴富”的营销思维指导,

  很多企业在投放广告的时候往往忽视了广告的真正作用,

  2.你想知道投放广告的核心作用是什么吗?

  我们这样来分析,

  先来思考以下两个问题,

  ①你知道消费从什么时候开始关注你品牌的吗?

  并不太清楚

  ②你能确定消费者在什么时候产生了购买你产品想法吗?

  也并不清楚

  大家都清楚,一个消费者要发生购买行为一定经历由:关注,想法,欲望,行为!很多所谓的营销大师异口同声的说“关注关注关注”,

  关注,才有希望,关注产生想法,想法产生欲望,欲望推动行为,

  3.如何解决关注?那些群体会关注?关注的人有多少?为什么关注?

  首先,只能让人感觉“此事关己”才会引起关注,

  事不关己的广告只能让你的广告费打水漂,

  广告不能解决“关注”,就失去了一次珍贵的培育机会,

  因为我们并不知道消费者是什么时候产生了购买想法的,

  根据调查发现,消费者第一个购买理由来自于广告,

  聪明的策划人总会在“关注”这个问题上下苦功夫,

  4.如何让受众关注?

  版面设计,创意文案,利益诉求等多方少不了,

  只解决关注,却达不到让人产生想法的广告同样扯淡,

  我们用培育式营销思维的来做广告试试,

  首先解决广告受到关注的问题,

  ①锁定受众群体(因为任何广告诉求都做不到男女老幼通杀)

  ②调查该受众群体最希望解决什么问题,

  ③针对该受众最大“痛点”重点诉求,

  该受众的“痛点”就是他的“关注点”

  消费者的“痛点”就是他的“需求点”,

  痛点,关注点,需求点,三者同时存在,

  广告表达了消费者的痛点,就一定会引起关注,

  从此刻起,广告无形之中对该群体的消费者产生了培育功能,

  消费者关注广告,是因为觉得广告上的内容能为他解决问题,

  也许,因为目前不具备消费能力,但广告上的内容他一直在关注,

  也就是说,受众对广告能持续关注,也就说明广告达到了培育消费者的效果了,

  持续关注,就是一种最好的对消费者培育方法,

  前面说过,关注引发想法,想法引发欲望,欲望引发行为,

  解决广告受关注,是消费者购买的第一个理由,

  所以,培育消费者购买理由,从广告被关注开始!

  5.为什么品牌形象是持续消费购买理由?

  提高品牌的知名度不需要任何技术就能达到,

  很多销量不好的企业认为是品牌知名度未到达导致的,

  品牌知名度不等于消费者购买理由,

  消费者缺少购买理由,销量从何而来?

  知名度只能消费者产生购买欲望,

  购买欲望不等于购买行为,

  购买行为不等于持续购买理由,

  购买欲望只能引起他继续对产品价值进行深层次考量,

  你的广告看起来非常吸引人,吸引不等于购买行为,

  再吸引人眼球的广告不能给消费者一个放心消费购买理由纯属意淫,

  不能为消费者提供足够的购买理由的广告,不具备培育功能,

  6.那么如何通过品牌形象给出购买理由呢?

  品牌形象就像一位内外兼修的美女一样,

  看上去气质非凡的美女,才会获取更多的追求者,

  内外兼修,气质非凡就是美女给予男人们“追”她的最佳理由,

  一个品牌首先要通过外在形象给予消费者一个购买理由,

  比如,通过个性化品牌符号,就像苹果手机的品牌符号一样,

  一个被咬了一口的苹果品牌形象足以让“果粉”毫不犹豫的购买

  为什么苹果手机会有“果粉”?

  因为苹果手机品牌形象深入人心,

  为什么会深入人心?

  因为苹果手机善于培育消费群,

  牛逼的品牌形象足以给消费者一个掏钱包的理由,

  因为牛逼的品牌形象必须靠一流的产品价值为支撑,

  所以品牌形象要通过产品价值传达出放心的购买理由,

  用苹果手机不仅仅只为接听电话,

  更多的是苹果手机品牌形象能给带给消费者别样的价值感,

  想要获得深入人心的品牌形象,并不能靠“一夜暴富”的心理就能达到,

  就像内外兼修,气质非凡的美女是需要经历数十年的培育,学习得来,

  7.品牌形象包括哪些方面?

  品牌名称,品牌色彩,LoGo符号,广告版面,文案,产品价值,品牌情感诉求,产品包装,团队形象,终端门店形象等等,

  任何一个细微之处足以支撑一个品牌形象和打败一个品牌形象,

  精心呵护品牌形象就像精心培育自己的孩子一样,一个人从孩童形象要变成博士成功人士的形象,必须经过数十年的培育和学习过程。然而,急于求成拔苗助长的营销心理正在毁灭太多品牌,

  8.为什么说营销策划就是培育消费者购买理由呢?

  所有的广告诉求都是在维护品牌形象,

  品牌形象的好坏决定消费者购买理由,

  广告传播是说明购买理由,更是培育购买理由,

  我们把品牌形象提炼出来,通过广告诉求表达,

  诉求就是培育,表达也是培育,

  当一句耳熟能详的的广告语实现了广泛传播,

  就达到一定的消费者培育效果,

  广告诉求达到了培育效果,品牌形象随之提升,

  广告的广泛传播和品牌形象的提升就是强有力的购买理由,

  得购买理由者,得消费者,得消费者的市场,

  营销策划是为“制造更的实用性购买理由”而生,

  就像我们从小被教育“爱国爱家”一样,

  老师和家长在我们的心智中植入“爱国爱家”的概念后,需要进行一系列精心的培育,以此让我们达到对“爱国爱家”深信不疑,从而用实际行动去“爱国爱家”,植入某种诉求,再通过无数策略对该诉求进行精心培育,最终达到让人深信不疑,从而达到此人对该诉求采取各种具体的行为方式。这就是培育式营销思维的核心。因为,所有的营销最终解决的就是信任和被信任的问题。植入信任,培育信任。

  一个人对另一个人达到深信不疑后,还有什么事情不能解决的呢?

  来源|中国营销传播网

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