目标客户需要准确的信息，以此知道你是谁？你和竞争品牌有什么不同？你具备什么独一无二的特质？他能得到什么价值？所以，别绕圈了。
心理学家卡罗尔·穆格博士有这样的精辟阐述：“严格意义上的感性行为，大体上发生在非常年幼的孩子以及有严重认知障碍的成年人身上。经过客观评估及理性考虑过的属性，或多或少有助于所有选择，有助于所有的差异化点，而这些与情感牵引、忠诚度或者产品的激励特性是无关的。”
换句话说，你必须给人提供一个购买你的产品的理由。
作为商家，我们已知的一个重要事实是，花在广告上的绝大部分钱是无意义的，但我们却不得不继续在此做巨额预算。因为我们不知道到底是哪笔广告费用在起作用。
与此同时，很多时候受广告公司的引导，我们倾向于玩“概念”，不知所云的走艺术的路线，却令目标客户不知何意，并未形成购买行为，错失宝贵的市场机会。
是的，在人们的潜意识里，推销总是那么不受人欢迎。我们尽管明明想要推销，却尽力使自己的行为看来不像在推销，即使是在花费巨额的广告里。这样的例子举不胜举。
我们豪华装修店铺，招募笑容甜美、薪资不低的服务人员，想要给客户营造一种“感觉”，一种“氛围”。我们以为目标客户喜欢这样的氛围，更重要的是目标客户乐意为这种感觉买单。显然，我们错了。
事实是，绝大部分消费者不会仅仅因为所谓的“氛围”和“感觉”而买单，尤其是当他在选购价钱并不低的商品时。
兜兜转转一大圈，我们显然在回避一个重要的话题：你卖的是什么？你卖的东西具备什么独一无二的价值？你为何更好？你是否代表了对我有价值？这些价值是否让我感到值得？你如何把自己同其他产品区别开来？
是的，作为顾客，我们需要一个理由。使我们产生购买行为，有充分说服力的理由。
也即对于商家来说，一切的市场行为必须围绕此目标展开：向目标客户清晰表达令人信服的购买理由。
塞尔希奥.齐曼曾是可口可乐公司的营销专家，他说：“广告应该传播品牌的利益和差异化。”他还说：“营销是一门学科，是一门用相关术语为你的产品针对竞争对手实施定位的科学。”
好吧，一切的行为最终必须归于市场。不论是为了近期的业绩还是达成长期的战略目标。所有不以提升业绩为目标的营销行为都是耍流氓，你们说对吗？
作者|杨柳君
