客户之所以会拒绝,就是因为你做得不够好。而抱怨则是对你的不足之处的批评,所以,只要了解你的客户抱怨原因,你就可以找到客户真正拒绝你的原因,有时候,并不是你的产品不够好,而是其他方面有所欠缺。
客户抱怨的原因一般有以下几种:
1.质量问题引发客户抱怨
销售人员没有认真全面的提高自己产品的质量,比如出现了次品或者某些设计不尽如人意。
2.客户不满意你的服务
比如服务态度不佳,接待缓慢、搞错了先后顺序、说话态度较差、一味向客户强行推销、不管客户的需求就一味的推荐、对商品的解释无法回答客户的问题、客户不买产品就立刻板起脸、瞧不起客户、对客户不信任、对客户挑选产品的动作不耐烦、对工作流露出厌恶的态度等等。
3.广告误导引发客户抱怨
比如夸大产品的价值和功能,过度美化产品,大力宣传自己的售后服务力度但是在事后却并不兑现。
首先,销售人员应该分析客户所抱怨的问题是否属实,如果客户抱怨的问题确实存在的话,那么你就要立刻改善自己的问题,因为这种情况解释是没用的。而有时候,客户的抱怨更多是"醉翁之意不在酒",他们说你的产品质量不过关,说你的服务态度不好,或许只是个借口,他们真正的目的是砍价。因为他们知道,一旦直接提出降价要求很有可能会被拒绝,所以他们一般不会主动提出,只能借助这种方式来让你降价。
此时,销售人员就应该善于分析客户的真实意图,千万不要把主动权交到客户那一方。中国有句古话叫做"说话听声,锣鼓听音。"说的就是要能听出对方说话的"弦外之音"。为了砍价,有些客户总是会喜欢用一些并不存在的"事实"来进行试探,这种行为在销售界被称为"伪理由",此时,就要看销售人员的"听力"如何了。
比如客户经常会说:"我在其他地方看到也有同样的产品,比你们这里便宜很多!"、"产品是不错,但是我还要考虑一下,你们的售后服务并不令人满意。"、"还有其他几家供应商找过我们,我要仔细考虑一下。"等等。而此时,销售人员想要判别真伪并不难,只要问的再具体一些,比如竞争对手的报价和名字等等,此时如果对方说的是"伪理由"那么他就会闪烁其词,毕竟真的假不了,假的也成不了真的。
摘自《别笑,这才是最牛的销售》,龙立群编著,中国华侨出版社出版。
《别笑,这才是最牛的销售》将从心理、礼仪、知识等多个方面深入浅出的为销售人员讲解销售技巧,期间辅以生动有趣的案例,从日本的销售之神原一平到世界最顶尖的汽车销售大王乔•吉拉德,你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。