1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯•赫佐格（JesusHerzog），美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德•里根（DonaldRegan）以及联邦储备委员会主席保罗•沃尔克（PaulVolcker）。美方想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给他们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，美方要求对方付给他们1亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给他们，在政治上会更容易被接受。当墨西哥总统何塞•洛佩斯•波提洛（JoséLopezPortillo，1976—1982年任墨西哥总统。）听到这个条件后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”，“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。美方报价1亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果？没错，美方得到了5000万美元。
无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。
反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
摘自《绝对成交》，罗杰•道森著，重庆出版社出版。
本书是国际谈判大师罗杰•道森的经典之作。在书中，罗杰•道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。
