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信任是引发客户购买欲的基础

  想要挖掘出客户的购买欲,那么最基本的条件就是要取得客户的信任。因为只有客户信任你,才能正确的、友好的接受你的帮助,理解你的观点和理由。

  在说服客户购买你的产品时,最重要的就是取得客户的信任,这是本节第一句就已经阐明的观点。社会心理学家认为,信任是人际沟通的"桥梁"。只有对方信任你,才能理解你友好的动机,反之,如果对方对你怀有戒备,那么即使你发掘客户购买欲的动机是好的,也会经过"怀疑"的"过滤器"作用变成其他东西。因此在发掘他人购买欲时获得对方的信任是十分重要的。

  对于一名销售人员来说,一切都是为了说服客户购买你的商品。然而,要想让客户和你做成生意。除了为客户创造更多他们所认同的价值之外,更要真诚的对待客户,与客户成为"交心的朋友"。把销售人员与客户之间的关系看作是普通朋友之间的关系,只有真诚才是建立良好关系的关键。只有真诚的对待客户,才能更透彻、更全面、更深层的来了解客户的需求与偏好,从而更容易达到发掘客户购买欲,最终购买你的产品的目的。

  从某种意义上来讲,当销售人员和客户之间感情融洽,与客户心灵相通时,销售人员才能在和谐的气氛中使自己的话更具有说服力,由此才能更好地推销产品。即使是双方第一次见面,销售人员也可以找到双方的共同点来使客户成为自己的朋友,有了这一层关系,就等于为你铺好了人际关系网,做起工作来也会得心应手,发掘客户的购买欲也更加简单了。

  销售人员一定要清楚,在与客户交往的过程中,你代表的不仅仅是你自己,还有你背后的整个公司。你要把客户的挑战看作你的挑战,客户的目标看作是你的目标,与客户患难与共,最重要的是帮他们摆脱困难。甚至对那些根本不打算购买你公司产品的客户投去关爱的目光。因为他们都是你潜在的客户,说不定哪天就会有生意上门,你不应忽视他们。

  有一位做保险的销售人员曾坦言,他之所以能够常年保持非常好的业绩,拥有上百位客户,而且客户数量一直在飞速的增加就是因为客户很信任他,常常为他介绍新的客户。他经常和客户交流,与客户建立了很好的私人友情,他经常和客户一起出去郊游,爬山、聚会,关系十分融洽。当然,在客户有困难时他也会积极主动地为客户提供帮助。

  对于所有的销售人员来说,说服客户购买自己的产品是最终的目的,而在进行推销之前,先交心后交易的方法不失是一种发掘客户购买欲的好办法。

  摘自《别笑,这才是最牛的销售》,龙立群编著。

《别笑,这才是最牛的销售》将从心理、礼仪、知识等多个方面深入浅出的为销售人员讲解销售技巧,期间辅以生动有趣的案例,从日本的销售之神原一平到世界最顶尖的汽车销售大王吉拉德,你会在书中看到一位又一位前辈大师的经验。

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