快好知 kuaihz

经销商与企业“博弈返利”要警惕什么!

  首先,经销商要警惕企业利用“模糊政策”来蒙蔽眼睛。

  一般品牌企业都会有一套成熟的经销商销售激励政策,对待某一地区的市场销售与返利都有统一细致的标准。而一些小企业的经销商需要警惕企业会在合同上玩猫腻,对返利标准,政策支持等内容写的不是很明确,只有一个“模糊”标准。经销商需要增强法律意识,从年初就应该与企业签订正式的销售与激励政策合同,将返利条件,具体做法透明化,把标准写的清清楚楚。如果企业政策标准是统一,则尽量设法增加条款,确保自身销量返利不受企业经营下滑等因素影响。销量大的经销商可以选择与企业额外签订“双保协议”,既:经销商保量,企业保政策,保持销量与政策的平衡。还要明确出现突出超量时,要有突出的激励政策。

  第二,经销商要警惕自身不懂政策、不会利用政策。

  经过调查研究,我们发现很多经销商不懂如何利用政策,甚至都不是很了解政策,不明确返利标准。许多企业在新产品上市、产品结构调整、终端形象调整等方面会有激励支持。特别是在新产品上市时,可能会有对新旧产品不同的激励政策。而经销商如果不了解公司政策倾斜在什么地方,只是盲目的推产品,做投入,很有可能年终销量上去了,只获得销量奖金。而新产品的返利低了,奖金少了,反而得不偿失,甚至有可能会亏损。

  经销商平时还要注意资料收集。一些企业在终端出样上对特殊产品有要求,并配有特殊激励;对经销商做的门头广告、报纸广告、墙体广告等有费用补贴;对经销商开设专卖店有费用支持……经销商日常就要做好照片资料、广告发票收集、专卖店房屋租赁协议等收集工作。在年终前把这些工作与企业对接好,确保应该拿到的激励政策不落空。否则,到了年终因为资料不全无法得到补贴支持,就得不偿失了。因此,经销商要时刻学会与企业同频共振、同轨并进,时刻洞察营销政策风向,在平时经营过程中要确保一定的利润率,不能完全依靠年终返利

  第三、经销商要警惕企业“砍头”替代渠道资源。

  要熟悉了解企业渠道发展策略,多向其他地区经营同品牌的经销商“战友”,了解该企业的渠道发展方法。有部分企业为了谋求企业利益的最大化,在经销商做好某县市地区市场时,会采取“砍头策略”。可能会通过设立办事处,实施渠道改革,取消经销商的经营权,将下线经销商渠道控制在企业手中,下面的经销商从办事处直接进货,进货价低了也有利可图,而县市经销商成为了牺牲品。

  经销商要警惕企业通过渠道改革来威胁自身的利益,要增强自身对渠道资源的控制,形成经销商渠道共同体。制造商有自己一套品牌塑造方法,而经销商在品牌规划设计与传播上有所欠缺。经销商既要广泛宣传企业品牌,争取企业宣传激励政策支持,也要通过一些措施来树立经销商渠道品牌和个人品牌;既要通过多发展经销商,实现产品多增量,以此来迎合企业的发展需要,也要通过多掌控渠道资源来提高自身与企业谈判的“砝码”。

  第四,经销商要警惕企业口头承诺带来利益损失。

  一般在企业内部有一批负责开发市场的片区管理人员,他们的薪酬与所管辖经销商的销量直接挂钩。一些片区经理为了增大经销商销量,会鼓励经销商多做活动多投入,经销商也需要企业的激励支持,往往会出现片区经理口头承诺,但是到年终不能得到实现。中国人很讲人情,但是在年终返利时企业并不认可片区管理人员的口头承诺。特别是如果出现片区管理人员离职变动,更会出现这种“口头承诺不认账”的事情。其实,企业很喜欢经销商搞活动,也乐意给予大型活动以各种资源支持,关键是经销商需要采用什么方法来获得支持。经销商要学会制作活动方案,采取程序化的流程来操作市场活动。在需要做大活动、有大投入的时候,可以通过制定活动方案及投入预算,和公司商议合作投入,并得到企业的正式认可。活动方案尽量要详细,增强可执行性,尽量获取企业的认可。获得了认可也就容易获得企业在广告车、物料支持、人员支持等资源的支持。尽量将企业对市场的投入费用在活动开展前就到位,不要拖到年底才考虑这部分内容。否则,很容易被企业在年终返利时,采用种种貌似合理的理由来扣掉。

  第五,经销商要警惕企业拖欠返利现象。

  许多企业往往只是和经销商签订年度返利协议,但是真正到年底了往往会出现拖欠现象。厂家拖欠返利已经不是什么新鲜事。一方面,企业可能会采用各种理由来降低返利标准,另一方面企业也寄希望于这种方式来拖住重点经销商,降低经销商流失的危险。经销商卖产品的返利模式有:按照发货总量返利,按照单台产品返利,按照综合考核返利。对经销商来说,无论什么样的返利形式,都应尽自己最大可能从厂家拿到最多的返利经销商可以联合各地经销商来增强与企业谈判的话语权,采用季度返利、月度返利等方式来分解年度返利的拖欠危险。

本站资源来自互联网,仅供学习,如有侵权,请通知删除,敬请谅解!
搜索建议:返利  返利词条  博弈  博弈词条  警惕  警惕词条  经销商  经销商词条  什么  什么词条