管理作为企业营销业务管控中的一个重要组成部分，面对着复杂多变的市场和激烈的竞争；常常会偏离了正常的管理轨道。营销管理者作为企业的中坚力量，往往为强化自己的职能地位以及营销工作的主导作用，会导致管理者的缺位，中心的偏离，方式的简单以及手段的单一。
“放羊式”管理。
寻找到一片草地，就把羊赶出去。任羊自己去寻找水源和青草。聪明的羊骠肥身圆，迟钝点的羊瘦骨伶仃。万物生存法则是“适者生存”。这种管理模式看似合理，却淡忘了企业还有培养员工的职责。
某些企业的销售领导习惯于这种大刀阔斧的管理作风。挂在嘴边的口头谗是“是驴是马，拉出来溜溜”。权利大幅度的下放，采用“无为”管理的模式。看似显示出管理者的魄力；但缺乏对销售过程的监控，会导致企业销售工作偏离正确的轨道。企业销售管理者不仅要让下属正确地做事，更需引导下属做正确的事。
案例：
张某走马上任汽保生产企业的销售总监。一改前任事无巨细，大权独揽的作风。把销售总监的各项权利全部下放到各分公司手中。费用预算，人员考核，广告投入，新品推广等皆有分公司经理说了算。总监做起了摔手掌柜，每天坐在办公室，听听分公司经理的汇报。日子过得逍遥自在。各分公司经理刚开始热血沸腾，高呼万岁。终于能摆掉枷锁，高速奔跑了。开始前三个月，销量呈快速增长的态势。三个月后，就问题不断了。各市场间冲流货严重，市场价格混乱。代理商意见纷纷。分公司经理任人唯亲，优秀人才流失严重。更为严重的分公司经理克扣销售费用，私拿回扣等。半年后，该公司产品的销售量开始下滑。不到十个月，张某就卷铺盖走人了。
张某的管理失败，究其原因有以下四点：
1、管理失控。张某迷信“用人不疑，疑人不用”的原则。可实际上没有监控的管理，就是不管理。这是种对员工，对企业都极不负责的管理方式。管理的核心就是控制，企业失去了控制，就会滑向深渊。
2、分公司各自为政，企业管理缺乏系统化。市场是个整体，企业的管理者是站在整个市场高度去精心布局，系统推进。企业经营是个长期行为，所有的营销工作都是围绕着企业的持久发展而开展的。张某将各项权利全部下放，就会导致分公司为一己之利，不惜损害公司的整体利益。这就是公司产品冲流货严重，价格失控的原因。
3、用人不当。所谓的“是驴是马，拉出来溜溜”。看重是人的工作能力。“唯才是举”在企业的发展初期不得已采用的用人标准。随着企业的发展到了一定的规模，销售人员的品德更应成为用人之标准。往往能力越强的人，对企业的危害就越大。张某的人才观的缺位，又缺乏必要的监督，就导致了部分分公司经理贪污，受贿现象的发生。
4、产品销售缺乏导向性和计划性。张某上任之初三个月，销售呈高速发展就沾沾自喜。他未仔细研究销售大幅度增长的根本原因。其实是分公司经理肆意透支销售资源的结果。不合理增设经销商，大力度的产品促销以及销售队伍的盲目扩张，收到了短期效应。一波浪潮过后，就显得后劲不足。产品低价促销过长，导致市场价格滑落。分销商有促销政策就卖，没政策就不卖。销售队伍庞大，管理不善，基层人员出工不出力。这就导致了三个月后的销售开始下滑。这种杀鸡取卵的作法，收到的只能是短期效益。
更多工业品营销案例分享，欢迎访问中国工业品营销研究院，这里每天会为大家更新大客户销售技巧和精彩的实战销售案例，希望我们每天的分享能够对大家有所帮助。中国工业品营销研究院欢迎大家的访问。
